Porphyre n° 566 du 27/08/2020
 

Exercer

Les mots pour…

Annabelle Alix

Faire une vente associée. Connaître son patient, écouter son besoin, sa sensibilité, observer sa posture et le rejoindre dans son univers sont les clés d’une vente additionnelle empathique, facile et réussie.


Une situation classique L’ordonnance en main, vous souhaitez proposer un ou plusieurs produits complémentaires. Inutile de sauter tout de go sur une boîte, un argument, un conseil ! L’objectif est d’apporter au patient-client le conseil le plus adapté, le plus personnalisé. De ce conseil découleront le produit adéquat et la vente à coup sûr ou presque ! Le tout est d’agir avec méthode. Avant toute chose, vous aurez besoin d’identifier le besoin du patient et ses préférences. Vous devrez donc recueillir des éléments d’informations le concernant. Préciser le besoin Connaître son patient → Je ne le connais pas. Posez-lui des questions pour en savoir plus sur ce qui le motive dans le choix de ses achats : la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent ou la sympathie (méthode SONCAS). Interrogez-le sur ses habitudes : « Consommez-vous souvent des probiotiques ...

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