À vos marques, prêts, dermo-conseillez !

Si la demande « Bonjour, je voudrais une crème de jour » vous laisse perplexe, nous vous invitons à suivre dare-dare la formation concoctée par Laure-Emmanuelle Foreau pour Praxipharm. Adieu la question « Quel est votre type de peau ? », c’est vous qui le déterminerez désormais avec la méthode des « Étapes clés d’un conseil réussi en dermo-cosmétique ».

Regardez autour de vous, « l’espace para occupe quasiment la moitié de l’espace de vente de la pharmacie, pointe la formatrice. C’est un espace vivant, mais combien de fois les officinaux s’y dirigent-ils ? » S’estimant peu crédibles et peu expérimentés en dermo-cosmétique, « ils ne connaissent ni les types, ni les états de la peau et pas forcément les bons gestes d’hygiène. Dans ces conditions, bien peu osent se lancer. » Mais après la journée Praxipharm, à vous l’espace para ! Oui, c’est possible, « parce que je l’ai fait », complète dans un sourire Laure-Emmanuelle Foreau, qui, outre ses talents de formatrice, a longtemps exercé en officine, en para, en parfumerie.

Rien ne remplace le terrain

Faire un diagnostic de peau, décrypter les besoins non exprimés et élaborer un programme de soins complet n’ont plus de secrets pour elle. Elle les a mis en scène dans cette formation, qui, bien sûr, n’aborde pas toute la dermo, mais se concentre sur les clients de sexe féminin, et leurs attentes, de la peau immature à celle sénescente. Quant aux principes actifs, ils sont mis en annexe des documents remis. De toute façon, « les marques aujourd’hui les brevettent sous des noms commerciaux. J’ai donc bâti une trame applicable à tout référencement ».

Un diagnostic à fleur de peau

Après des rappels sur la peau, les gestes pour en prendre soin et appliquer un produit, la matinée est dédiée au diagnostic cutané. Différencier les types de peau, constitutionnels, de ses états par essence variables, telle une déshydratation ou une sensibilité, le diagnostic se fait « par l’aspect visuel, puis le questionnement. “Comment ressentez-vous votre peau ? Quelle est la tenue de votre maquillage ? Votre peau tire ? À quels moments ?” Enfin, par le toucher, notamment en observant le pli cutané pour différencier une peau sèche d’une déshydratée ». Les participants travaillent à partir de photos, renseignent des fiches, puis s’examinent deux par deux. Une fois le type de peau déterminé, ils apprennent à discerner les habitudes de soins. Quels produits utilise la cliente et dans quel ordre ? Est-elle experte ? Adepte du 3 en 1, etc ? Place ensuite aux étapes clés du dialogue réussi. « L’objectif n’est pas de tout vendre mais de faire un conseil complet. Après, c’est la cliente qui décide ».

L’après-midi, programmes de soins et argumentation se font via le jeu. « Comment justifier le démaquillage par exemple. On élabore des fiches conseil pour chaque type de peau. Sans oublier qu’une belle peau passe aussi par l’alimentation ». À vous d’apprendre à dire : « Voilà, je vous ai établi un programme de soins. Par quels produits souhaitez-vous commencer ? » Dédramatiser la dermo-cosmétique avec des outils efficaces et porteurs de motivation, tel est le souhait de Laure-Emmanuelle, qui conclut : « Des testeurs propres et une apparence soignée donnent davantage envie ». Si avec tout ça, votre espace de vente reste une terre brûlée…