Elle est pas belle mon offre ?

« Ma zone froide, elle est où ? Et en têtes de gondole, je mets quoi ? Pourquoi mon rayon ne tourne pas ? » Si maîtriser les règles d’or du merchandising et travailler sur du concret vous tente, la formation de l’organisme Caducée performance est pour vous.

À chacun ses besoins

« Nous travaillons et fabriquons la formation en fonction de la demande et du besoin », explique Éric Miele, l’un des cofondateurs. Une journée pratique pour travailler sur les spécificités de sa pharmacie, voilà l’offre de « Merchandising en officine ». Pour suivre cet enseignement, il faut se regrouper à plusieurs, préparateurs et/ou pharmaciens, « au minimum huit personnes ». Ou contacter l’organisme et attendre qu’une session ait lieu dans sa région. Cette contrainte est doublement justifiée. D’une part, pour la pré-évaluation des officinaux, avec « l’envoi d’un questionnaire de vingt items qui nous permet de connaître leur niveau de compétences et de connaissance sur le merchandising ». D’autre part, afin de travailler sur des cas pratiques car chacun envoie des photos de sa pharmacie. Extérieur, front office avec gondoles, linéaires, vue du client depuis le comptoir, plan de l’officine, même à main levée…, « cela nous permet de faire des propositions concrètes sur le support papier remis lors de la formation sans perdre de temps le jour J. Et de travailler sur ce matériel lors de l’atelier pratique l’après-midi par petits groupes ».

Maîtriser les fondamentaux

Comportement du consommateur, exemples d’un merchandising réussi ou mauvais, les fondamentaux sont présentés juste après l’analyse de la pré-évaluation : impact du facing, sens de lecture du linéaire, saisonnalité, logique d’achat, etc. Sur les plans, chacun identifie zones froides et chaudes et les endroits clés où devraient se trouver les produits. « Nous montons des cas typiques. Avec le plan, chacun commence vite à comprendre », relève en souriant Éric Miele. Oscillococcinum, Nurofen…, mieux vaut mettre en têtes de gondole les produits qui se vendent seuls et à marge réduite. Et dépenser son temps en zones froides sur les produits à valoriser - avec une meilleure marge. « Nous faisons aussi des points spécifiques sur l’automédication et le libre-accès selon les recommandations de l’ordre des pharmaciens et de la Haute autorité de santé ».

Où se pose l’œil du consommateur

« Le consommateur est feignant par nature », mais à force de multiplier les couleurs et les univers, le client est perdu. Trois couleurs pas plus, « par nombre d’univers de produits et non de marques », conseille le dirigeant. Ah bon, s’interrogent les stagiaires, attachés aux rayons bariolés qui, malheureusement, n’attirent pas le chaland. « Il faut travailler sur quelques éléments graphiques, mais simplifier est la base. Regardez les pros de la GMS ». Un merchandising réussi, c’est 5 % de chiffre d’affaires en plus. Quand l’équipe joue le jeu, le résultat est spectaculaire. Chaque stagiaire repart avec un support de formation personnalisé et le questionnaire d’auto-évaluation post-formation. « L’idéal serait que cette post-évaluation soit moins bonne », précise bizarrement Éric Miele. Et d’expliquer : « Pour que la formation soit intéressante, elle doit permettre de remettre en cause ses certitudes de départ ! » Et de repartir sur de bonnes bases. Bien chaudes…