Tenue de « para »

Les difficultés ne lui font pas peur. Préparatrice à Draguignan (83), Sandrine est combative depuis longtemps. « À 20 ans, je me suis lancée dans les arts martiaux. J’ai su que j’irais loin dès mon entrée sur le tatami, pomponnée et en talons, car le professeur m’a renvoyée tout droit vers le cours d’aérobic. Piquée au vif, je suis revenue chaque semaine et je n’ai jamais abandonné ! » Sa devise selon laquelle « rien n’est impossible » lui colle à la peau, y compris en tant que préparatrice en pharmacie. Jeune maman, elle voit une offre d’emploi avec les mercredis et un samedi sur deux de libres. Certes, le titulaire est à la recherche d’un responsable en parapharmacie, mais l’obstacle est franchissable pour Sandrine. Titulaire d’un CAP vente et déterminée, elle trouve les mots pour se faire embaucher. « Puis j’ai commencé à angoisser. J’avais promis au titulaire de doubler son chiffre d’affaires en un an sur Caudalie ! »

La débrouille avant tout

Jeter de la poudre aux yeux sans assumer ses engagements n’est toutefois pas son habitude : « Je n’avais pas choisi Caudalie par hasard. Selon les professionnels de la marque, j’avais réalisé un chiffre d’affaires digne d’une pharmacie de ville chez mon ancien patron, à Salernes (Var). » Cette fois, l’enjeu est plus ambitieux. Branlebas de combat, la préparatrice appelle les laboratoires un à un, enchaîne les formations sur les produits, potasse sur le e-learning et s’équipe en manuels de dermo-cosmétique. « Je travaillais les midis, le soir quand les enfants dormaient et pendant la sieste le week-end. À l’officine, je devais être en mesure d’orienter les clients et de répondre à toutes les demandes, même les plus déroutantes : comment puis-je ôter mes rides de façon définitive ?, plaisante la préparatrice. Je devais aussi négocier les achats ». Avec les commerciaux, Sandrine joue franc-jeu : « Ils me parlaient chiffres de façon presque codée, sans rien détailler. J’ai fini par leur lâcher que je ne comprenais rien ! » Sans céder à la naïveté, elle reste vigilante : « Je freinais toujours les quantités avec la hantise de ne pas pouvoir écouler le stock ». Franche et sympathique, elle instaure des liens de confiance : « Ils m’ont expliqué tous les termes et se sont montrés honnêtes ».

Négociatrice dans l’âme

Sandrine se rode peu à peu. Son naturel de gagneuse revient au galop et elle triple le chiffre d’affaires sur Caudalie la première année ! Et s’attaque aux autres marques : « J’ai développé un système de fidélité avec chaque laboratoire : un produit gratuit pour six achetés, - 20 % à partir de 80 € d’achat, etc. J’ai fait marcher la concurrence, les labos se sont montrés ouverts de peur d’être évincés. Tout l’effort commercial vient d’eux car mon objectif est de ne rien faire débourser à la pharmacie ». Sandrine organise aussi des animations. Et négocie la venue d’une animatrice de laboratoire tous les mois en échange d’une mise en avant de la marque. « Je prends les rendez-vous pour les soins découvertes durant les heures creuses. Le reste du temps, je le passe au comptoir et à la vente en parapharmacie ». Formée aux fleurs de Bach, Sandrine propose des rendez-vous gratuits : « J’ai pris en charge des crises de spasmophilie ou des problèmes d’eczéma. Le secret est de cerner le déséquilibre émotionnel de la personne en la faisant parler ». Le combat, oui, mais avec humanité.