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Fiche pratique
Marge, taux de marque, coefficient multiplicateur… L’optimisation des prix passe par une bonne maîtrise des calculs commerciaux et des formules de base de gestion et de rentabilité.
• Prix de vente (PV) TTC = PV HT + TVA = PV HT + (TVA x PV HT) = PV HT x (1 + TVA). Dans les analyses, on retient souvent le PV HT.
• Prix d’achat (PA). Le PA HT est celui porté sur la facture moins les ristournes et remises éventuelles mentionnées sur celle-ci. Les remises et avantages différés (RFA = ristournes de fin d’année) ne sont pas décomptés, sauf lorsqu’ils sont réguliers et pratiquement connus d’avance. PA HT réel négocié = PA HT tarif x (1 - remise %).
• Marge brute unitaire (MBU) = PV HT - PA HT.
• Taux de marque : rapport entre la marge brute et le prix de vente hors taxes, en pourcentage. TM = % MB = (MB/PV HT) % = [(PV HT - PA HT)/PV HT] %.
• Chiffre d’affaires (CA) d’un produit : CA HT = PV HT x unités vendues (U) = PV HT x U.
• Marge brute totale du produit (MB) = MBU x U.
• Coefficient multiplicateur (CM) : c’est un moyen commode pour calculer un prix de vente consommateur à partir d’un prix d’achat, en fonction du taux de marque recherché et du taux de TVA concerné. PA HT x CM = PV TTC et CM = (1 + TVA)/(1 - TM).
Rappel des principales formules de base :
→ PV HT = PA HT + MB
→ MB = TM x PV HT
→ PV HT = PA HT/(1 - TM)
→ TM = (MB/PV HT) %
→ PA HT = (1 - TM) x PV HT
Exemple : Soit un produit conseil (TVA 5,5 %) à PA HT tarif = 10 €, remise fournisseur : 15 %,
nombre d’unités vendues sur la période : 50.
PA HT réel négocié = 10 x (1 - 0,15) = 8,50 €, le PV TTC fixé par le titulaire : 16 €. PV HT = PV TTC/(1 + TVA) = 16/(1 + 0,055) = 16/1,055 = 15,17 €.
MBu = PV HT - PA HT réel = 15,17 - 8,50 = 6,67 €.
TM = MBU/PV HT = (6,67/15,17) x 100 = 43,9 %.
CA HT réalisé sur la période = PV HT x U = 15,17 x 50 = 758,50 €. MB totale = MBU x U = 6,67 x 50 = 333,50 €.
Les remises octroyées par les fournisseurs sont réalisées de façon variée et s’ajoutent à la marge brute de base (% MB = TM). Il s’agit principalement de remises quantitatives sur factures et d’unités supplémentaires gratuites (UG).
• Dans le cas où la remise supplémentaire (RS %) est pratiquée en UG, le pourcentage de remise finale ou taux de marque global (TMG %) est donné par l’algorithme :
TMG % = [(TM + RS %)/(100 + RS %)] x 100, avec RS % = pourcentage du nombre d’unités supplémentaires livrées par le fournisseur par rapport au nombre d’unités commandées.
Exemple : soit un produit conseil avec TM de base = 36 %, plus une remise supplémentaire de 25 % en UG. TMG % = [(36 + 25)/(100 + 25)] x 100 = 48,80 %.
• Dans le cas où la remise supplémentaire RS est pratiquée sous la forme d’une remise en bas de facture de 25 %, le pourcentage de remise finale (TMG %) est donnée par l’algorithme :
TMG % = TM + RS % - [(Tm x RS %)/100)].
Exemple : TMG % = 36 + 25 - [(36 x 25)/100] = 52 %.
Les remises étant appliquées « en cascade », elles ne peuvent s’additionner directement. Lorsque des remises supplémentaires en UG se cumulent avec des remises fournisseurs sur le prix d’achat catalogue, elles viennent alors s’appliquer sur le PA HT réel après remise. La remise globale en % se calcule avec la formule suivante :
Remise globale = % remise + [(UG/unités livrées) x (1 - % remise) x 100)].
Exemple : Soit un produit conseil dont PA HT tarif = 10 €. Le fournisseur donne 15 % de remise de base et propose pour 20 produits achetés d’en livrer 25 (soit 5 UG).
PA HT après remise = PA HT tarif x (1 - remise %) = 10 x (1 - 0,15) = 8,50 €.
La remise correspondant aux produits gratuits est égale à 5/25 (5 UG pour 25 livrés), soit 20 %. Montant de la facture = 8,50 x 20 = 170 € pour en fait 25 produits achetés, soit PA HT réel = 170/25 = 6,80 € à l’unité.
% de remise globale = [(PA HT réel - PA HT tarif)/PA HT tarif) x 100 = [(6,80 - 10)/10] x 100 = 32 %.
Ou selon la formule ci-dessus, % de remise globale = 15+ [(5/25) x (1 - 0,15) x 100)] = 15 + (0,2 x 85) = 15 + 17 = 32 %.
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