CHASSEZ LE NATUREL, IL REVIENT AU GALOP ! - Pharmacien Manager n° 238 du 01/10/2023 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Pharmacien Manager n° 238 du 01/10/2023
 

REPORTAGE

Auteur(s) : Yves Rivoal

Dans le quartier de Mazargues, à Marseille (Bouches-du-Rhône), la pharmacie Etievent-Peretti était une institution pour les habitants du coin. Institution qu’Émilie Valente a décidé de bousculer en passant au concept Anton & Willem.

Après deux mois de travaux, Émilie Valente et son équipe ont inauguré le 4 avril 2023 leur officine, qui pour l’occasion a arboré une nouvelle version du concept Anton & Willem (lire l’encadré p. 25). Le ton est donné dès la devanture bleue, une couleur qui n’est pas sans rappeler celle de l’Olympique de Marseille. Sur le fronton, l’établissement affiche également sa différence en se présentant comme une pharmacie herboristerie. En pénétrant dans le point de vente, le bleu est toujours là, dans un ton plus pastel. Une frise stylisée avec des dessins de plantes et de flacons fait le tour de la surface de vente en haut des murs. Juste en dessous, se déclinent les divers univers. Les étagères et les gondoles sont en métal blanc. En bas de chaque descente, des paniers en osier Ikea donnent un côté cosy aux rayons et font office de réserve.

Une offre classée par indication.

À droite de l’entrée sont exposées les solutions naturelles adaptées aux pathologies avec une offre classée par indication : circulation, vitalité, sérénité, digestion et immunité… Sur la gauche, l’herboristerie avec son bar à tisanes occupe une descente, les quatre autres étant consacrées à la dermatocosmétique. Le rayon bébé est, lui, installé dans le prolongement, après la salle de confidentialité où l’équipe pratique les tests et la vaccination. Au cœur du point de vente sont positionnées trois gondoles basses. La première est consacrée à la gemmothérapie, aux élixirs floraux, aux huiles essentielles, aux fleurs de Bach et aux produits saisonniers. La gondole centrale abrite, elle, quelques tisanes, le capillaire, l’hygiène, le maquillage, la podologie et les premiers soins. La troisième gondole est, de son côté, consacrée à l’hygiène intime, aux soins spécifiques et aux personnes âgées.

Goûtez la différence.

C’est en se plongeant dans l’assortiment et le merchandising que l’on mesure la différence cultivée par l’enseigne. Ici, pas ou très peu de promotions. « Dans chaque univers, nous proposons des solutions à la marque Anton & Willem, et une ou deux alternatives avec des laboratoires que l’on trouve peu en pharmacie et qui se distinguent par des solutions bio, des ingrédients non allergisants et des prix raisonnables », confie Émilie Valente. Dans les segments de la digestion, les solutions à la marque Anton & Willem côtoient par exemple celles du laboratoire Aboca. « Auparavant, pour un mal à l’estomac, je conseillais plutôt un oméprazole, confie Karène, la pharmacienne adjointe qui travaille à l’officine depuis quinze ans. Maintenant, j’oriente plutôt les patients vers la NeoBianacid d’Aboca qui altère moins certaines fonctions de l’organisme. » Toujours en phase de transition, la pharmacie expose toutefois encore quelques références de laboratoires leaders comme Avène ou La Roche-Posay. « Mais il y a une vraie volonté de se désengager progressivement afin de proposer uniquement des alternatives naturelles », assure la titulaire.

Un choc pour les clients.

Pour les clients ou patients, le passage au concept Anton & Willem a été un choc. « À l’ouverture, le bleu de la devanture a étonné, se souvient Émilie Valente. Beaucoup nous ont même demandé si nous étions toujours une pharmacie ! » Ce changement a aussi provoqué une certaine inquiétude sur les prix. « Lorsqu’ils ont vu que nous avions basculé sur des produits bio et naturels, certains nous ont demandé si nous allions continuer de vendre des produits à des tarifs abordables car ils associaient le bio à des prix élevés. Notre premier travail a donc été de les rassurer, en leur expliquant que nous allions toujours leur délivrer leurs médicaments et que l’on allait s’occuper d’eux avec des solutions naturelles, efficaces et abordables financièrement. » Karène, la pharmacienne adjointe, nous assure à son tour que la mayonnaise a pris : « 99 % des patients adhèrent aux conseils que je leur propose. »

Des défis à relever.

Alors qu’elle s’apprête à boucler sa première année d’exercice, Émilie Valente sait qu’elle a encore des défis à relever. « Ma priorité numéro un, c’est l’herboristerie, confie-t-elle. Il faut que j’étoffe mon offre et que je fasse fonctionner le bar à tisanes en proposant toutes les semaines des animations avec des infusions à déguster. » La formation constitue un autre enjeu prioritaire. « Toute l’équipe doit monter en expertise sur les solutions naturelles que nous référençons, souligne la pharmacienne. Depuis la rentrée, j’ai dégagé du temps aux filles pour qu’elles puissent suivre au moins une fois par semaine les formations proposées par les laboratoires et par Anton & Willem. » La titulaire s’est aussi donné deux ans pour décrocher un dipôme universitaire (DU) en micronutrition et phytothérapie. Enfin, son dernier challenge concerne le recrutement. « Avec le départ d’une des deux pharmaciennes adjointes, et le congé de maternité d’une des deux préparatrices, nous fonctionnons à effectif réduit, note Émilie Valente. Pour l’instant, nous nous en sortons grâce à mon réseau personnel de préparateurs et de pharmaciens qui viennent me dépanner, et aux deux étudiantes en troisième année de pharmacie qui travaillent à l’officine cinq heures par semaine chacune. Mais ce système D ne pourra pas perdurer, d’autant que la pharmacie est désormais ouverte le samedi après-midi. » Si la transition n’avance pas toujours assez vite à son gré, Émilie Valente dresse un premier bilan positif. « J’apprécie de passer du temps avec les patients pour leur conseiller des solutions naturelles et efficaces que je choisirais pour moi. J’ai aussi le sentiment que les clients qui venaient uniquement pour l’ordonnance commencent à effectuer de petits achats spontanés. Je suis donc persuadée que je vais bientôt récolter les graines que je suis en train de semer », conclut la titulaire.

ÉQUIPE

1 pharmacienne adjointe à mi-temps,

2 préparatrices,

2 étudiantes en troisième année de pharmacie (5 heures/semaine chacune).

DATE DE LA REPRISE

9 janvier 2023

DATE DES TRAVAUX

Du 6 février au 4 avril 2023

INVESTISSEMENT

90 000 €

SURFACE TOTALE

120 M2

SURFACE DE VENTE

72 m2

CA HT (FIN DÉCEMBRE 2022)

1,12 M€

RÉPARTITION DU CA PAR TAUX DE TVA

71,95 % de TVA à 2,1 %

12,63 % de TVA à 20 %

10,32 % de TVA à 5,5 %

4,67 % de TVA à 10 %

0,43 % de TVA à 0 %

TAUX DE MARGE COMMERCIALE

31,5 %

PANIER MOYEN

34,2 €

47,2 € (sur ordonnance)

14,8 € (hors ordonnance)

FRÉQUENTATION

105 clients/jour

GROUPEMENT ET ENSEIGNE

Anton & Willem

INTERNET

Site web, Facebook, Instagram, LinkedIn, Google My Business…

SERVICES

Dépistages, vaccination, MAD, orthopédie, optique, ateliers de naturopathie, livraison à domicile gratuite.

GEORGES DUARTE

COFONDATEUR D’ANTON & WILLEM

Votre réseau est en train de déployer la V2 de son concept d’enseigne. Qu’est-ce qui change ?

Elle affirme plus clairement en façade notre double expertise, nos officines étant désormais identifiées comme des pharmacies herboristeries. Elle comprend aussi un bar à tisanes et accorde plus de place aux plantes en vrac. Des éléments graphiques ont été modernisés, tels que le logo ou la frise qui fait le tour de la pharmacie. Notre identité est davantage présente sur la frise, derrière les comptoirs ou en tête de gondole. En outre, nous avons repensé nos gammes et implantations pour coller aux nouvelles attentes des consommateurs. Par exemple, nous avons doublé la surface octroyée aux segments de l’immunité et de la digestion. Les officines adoptant la V2 intégrent enfin la téléconsultation.

Où en êtes-vous du déploiement ?

Aujourd’hui, 14 des 71 officines du réseau sont déjà passées à la V2. Le déploiement va continuer progressivement, notre but étant de faire migrer cinq pharmacies par an. La difficulté est que ce n’est pas qu’une opération cosmétique. Le titulaire doit revoir en profondeur ses gammes, ses implantations et dégager un espace pour la salle de téléconsultation. Il s’agit donc d’un gros chantier et d’un vrai investissement, de 5 000 € à 15 000 €. Mais ce travail permet d’optimiser l’espace. Notre titulaire à Brest (Finistère) a ainsi pu ajouter une dizaine de mètres linéaires.

Quand avez-vous lancé cette nouvelle version du concept, et quels sont les premiers résultats ?

Il y a un an. Aussi, nous manquons encore de recul. Notre premier objectif, au-delà des performances attendues à court terme sur l’immunité et la digestion, est que nos pharmacies atteignent plus vite le modèle économique cible d’Anton & Willem. Pour rappel, celui-ci, en vitesse de croisière, fait gagner 2 à 3 points de marge, et permet aux thérapeutiques naturelles de peser entre 30 et 40 % du chiffre d’affaires global de l’officine, preuve de notre hyperspécialisation.

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