Pharmacien Manager n° 215 du 01/11/2021
 

PRATIQUES

MANAGEMENT

Yves Rivoal

Pour augmenter le panier moyen, vous aimeriez que votre équipe s’investisse davantage dans le conseil et la vente. Mais, faire passer le message est parfois difficile. Des experts en management dévoilent comment lever les réticences de certains collaborateurs.


Si vos collaborateurs ont accueilli avec perplexité votre projet de développer les ventes au sein de l’officine, c’est probablement pour une question de sémantique… « La vente est un mot tabou pour la plupart des pharmaciens adjoints et préparateurs. Il doit être évité par les titulaires qui aspirent à voir leur équipe améliorer la performance commerciale, lance en préambule Pascale Hauet, coach et formatrice au sein de Pragmatic RH, un cabinet spécialisé dans le management officinal. En revanche, si vous abordez les choses sous l’angle de l’utilité aux patients, une valeur répandue chez les professionnels de santé, vous allez susciter leur intérêt et leur adhésion ». Mon client : Qui est-il ?Lorsqu’elle accompagne des officines sur l’accueil, Laurence Ledreney-Grosjean, la directrice de Paraphie, une société spécialisée dans le conseil en stratégie officinale, commence toujours par ...

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