L’ORTHOPÉDIE EN BONNE MARCHE ! - Pharmacien Manager n° 204 du 01/12/2020 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Pharmacien Manager n° 204 du 01/12/2020
 

MARCHÉ

Auteur(s) : Carole De Landtsheer

La sphère de l’orthopédie maintient le cap, grâce à la prescription et à son innovation. Un secteur qui donne au conseil du pharmacien toute sa mesure et qui permet à celui-ci de développer sa relation client.

EN DÉPIT DU FROID MOMENTANÉ JETÉ PAR LE COVID-19 SUR LES CHIFFRES DE L’ORTHOPÉDIE, le secteur reste une valeur sûre de l’officine. « A partir de juillet, le marché est revenu au niveau de celui de l’année dernière après avoir enregistré de fortes baisses durant le premier confinement », constate Lydie Beaugendre, responsable orthopédie au sein du laboratoire Cooper. Trois segments, poids lourds de cette sphère, se détachent et assurent sa pérennité en temps normal : les ceintures, les genouillères (et attelles pour les genoux) et les références spéciales poignet, main et pouce. Tous trois représentent une proportion quasi équivalente, soit respectivement 23 %, 20 % et 22 % de parts de marché, en valeur, Ospharm, en cumul annuel mobile à fin juin 2020. Ils enregistraient avant la pandémie du Covid-19 une croissance notable, en particulier les genouillères (+ 7 %) et les produits poignet-main-pouce (+ 8,9 %, en valeur, en 2019 versus 2018, source fabricants).

Orliman et DJO pulsent le secteur.

Les grands acteurs du secteur – Thuasne, leader du marché, DJO, Orliman, Lohmann & Rauscher et Gibaud, récemment racheté par le groupe Innothéra, – concentrent l’essentiel des ventes. Fait significatif : Les acteurs les plus récents sur le marché sont ceux qui enregistrent les plus fortes progressions, tels que Orliman, qui a racheté SM Europe fin 2014, et DJO, entreprise américaine, qui revendique le panel le plus large de tailles du marché (grandes tailles, adultes, pédiatriques) et qui procède à des refresh réguliers de ses gammes. De quoi faire réagir la concurrence : « Nous souhaitons reprendre la place qui était la nôtre et nous spécialiser sur le marché des orthèses en apportant de la différenciation, de l’innovation et des solutions aux pharmaciens pour dynamiser leur business », prévient Samir Saad, responsable orthèses chez Lohmann & Rauscher. De nouveaux coloris et une nouvelle chevillère sont dans les tuyaux. Les caractéristiques produits allant dans le sens d’une bonne observance des traitements sont, en effet, sans cesse optimisées : simplicité d’utilisation, maintien efficace, confort (matériaux, respirabilité) et esthétisme.

Le non-remboursé, un nouveau levier de croissance.

Alors Le non-remboursé, un nouveau levier de croissance.que le principal driver du secteur reste la prescription, quelques dispositifs existent en vente libre, répondant à une pratique d’automédication en hausse depuis ces cinq dernières années, selon les fabricants. « Si le parcours type consiste à consulter un professionnel de santé, certains consommateurs de soins cherchent des informations sur internet et se tournent vers d’autres commerces que la pharmacie. Notre souhait est de proposer, en officine, des solutions à ces publics », indique Marine Brilland, chef de groupe orthopédie au sein du laboratoire Gibaud qui a lancé, en octobre dernier, deux gammes conseil, soit huit soins au mode d’action naturel. Parmi les produits de la gamme “Chaleur”, une ceinture pour les douleurs lombaires et une genouillère pour l’arthrose. L’autre gamme, dédiée au soin des articulations et du dos, inclut cinq textiles de soins compressifs stimulant la proprioception (avec, entre autres, une ceinture lombaire et deux genouillères). « L’offre OTC constitue un levier de développement du marché, qui permet de proposer des produits différents s’affranchissant des spécifications liées au remboursement », argue Alexandra Lhuillery, responsable marketing genou corporate chez Thuasne. De son côté, DJO a revu sa gamme de contention élastique (tricotage anatomique 3D) optimisée et complétée d’une nouvelle attelle de genou ligamentaire (texture ultra douce, baleines articulées polycentriques, adaptée à la pratique d’un sport).

Le mal de dos : le mal du siècle.

« C’est le produit par excellence conseillé par le pharmacien et c’est le segment sur lequel il est important de proposer des nouveautés », résume Céline Bergé, directrice marketing chez DJO. En effet, si ce segment, jugé mature, n’est pas celui qui contribue le plus à la croissance du secteur, il reste dynamique à en juger les multiples améliorations apportées aux produits existants et les récents lancements. Un périmètre sur lequel les ceintures de soutien lombaire pèsent de tout leur poids, soit un large éventail de produits afin de répondre à toutes les pathologies, morphologies et profils des patients. Présenté comme le plus vendu au monde, le modèle Lombacross Activity (Thuasne), conserve la première place du podium (8,5 % de pdm, en valeur, sur le segment des ceintures, Ospharm). A l’actif du laboratoire, deux autres succès phares : “Lombatech” et “Lombastart” sortis en 2018 – une nouvelle version a été mise sur le marché en octobre dernier, assortie d’une compression plus homogène et d’un nouveau design. Autre success-story, la ceinture de soutien lombaire “Lombastab” a été relancée et intégrée dans une nouvelle gamme de ceintures hautes, qui inclut les références “Lombastab High”, “Lombastab Dorso” (pour le soutien dorso lombaire, la seconde étant pourvue d’un corset) et “Lombastab Immo” (pour le soutien thoracolombaire avec appui sternal et bretelles). « Nous avons revu les angles pour un plus grand confort au porté, notamment en position assise, et avons changé les plaques dorsales pour une meilleure conformabilité du produit à la dorlose », détaille Florient Becquart, chef de produits international dos chez Thuasne. Au rang des autres best-seller figurent, également, la ceinture “Porostrap” de Donjoy (7,3 % de pdm, en valeur, source Ospharm), « la plus aérée et la plus légère du marché », avance Céline Bergé, ainsi que l’Evolutive d’Orliman (5,6 % de pdm, en valeur, source Opsharm).

Le genou ne plie pas.

La multiplication des pratiques sportives à tout âge, l’arthrose du genou chez les personnes âgées, la prise de poids sont autant de facteurs qui contribuent à rendre dynamique le segment des genouillères et des attelles de genoux. Parmi les blockbusters, on retrouve la genouillère ligamentaire articulée et rotulienne “Genulig Stab” (produit star du segment avec 4,7 % de pdm en valeur, selon Ospharm), présentée comme la plus polyvalente du catalogue Orliman, et l’attelle de genou “PlayXpert Wrap” de DJO (5,5 % de pdm, en valeur, Opsharm), « plébiscitée par les chirurgiens orthopédiques dans le traitement des entorses et l’accompagnement du sportif, grâce à ses baleines confortables, articulées polycentriques et son tissu compressif et respirant », souligne Céline Bergé. A cela s’ajoute le modèle “Genuaction” de Thuasne, en tricot élastique et sans dépassement (3,7 % de pdm, en valeur, Ospharm), sans oublier la genouillère “Donjoy Reaction” (DJO), ou encore, l’attelle d’immobilisation “Genu Ligaflex” (Thuasne), au top 5 des meilleures ventes. Pour l’arthrose du genou, à laquelle correspond une offre grandissante, le produit RebelReliever de Thuasne est « la première genouillère de série qui a obtenu un remboursement pour la gonarthrose, en février 2020 », indique Alexandra Lhuillery, qui annonce également de nouvelles genouillères techniques pour 2021. Lancée en septembre dernier, la genouillère rotulienne et ligamentaire Rotulig Motion (Orliman) en tricot 3D « arbore un look décomplexé aux couleurs acidulées et un design tendance », détaille la porte-parole du laboratoire. Après le lancement de Genugib Patella, pour le réalignement de la rotule, la genouillère rotulienne Genugib 3D de Gibaud, prenant sa place au sein de la gamme soin des articulations 3D, « est sans latex et dotée d’un système anti-glisse pour améliorer le confort au porté », explique Marine Brilland. Nouvelle, la ceinture “Velpeau Dotop Comfort” (L & R) « améliore le contrôle de la posture grâce à son matériau élastique compressif et la présence de sangles rigides additionnelles à 3 points, qui offrent un soutien lombaire selon le degré d’activité », souligne Samir Saad.

De nouveaux usages.

Les orthèses et attelles dédiées à la main, au poignet et au pouce connaissent une progression notable. « Leur prescription est en hausse en raison de la banalisation de nouveaux usages (portables, jeux vidéo, trottinette électronique), qui peuvent générer des traumatismes. On assiste à l’émergence de produits spécifiques pour le syndrome du canal carpien et les entorses du poignet », avance Lydie Beaugendre. Un segment sur lequel la marque Thuasne se distingue avec le blockbuster “ManuImmo pro” (7,7 % de pdm, en valeur, sur le segment étudié, selon Ospharm), attelle d’immobilisation du poignet dotée du système de serrage facilité “Quick-lacing” : « C’est un produit historique, léger, respirant et facile à ajuster », résume Alexandra Lhuillery. Trois autres best-seller signés Thuasne figurent au top 5 des produits les plus vendus du segment : l’orthèse statique de pouce “RhizoImmo” et les produits poignet-pouce “Manurhizo Pro” et “Manurhizo”. Egalement en pole position, la gamme “Respiform” de Donjoy, revisitée en 2018, avec son attelle de poignet qui caracole en tête du segment (5,3 % de pdm, en valeur, Ospharm). De son côté, Orliman, en position forte avec sa gamme “Manu Easy”, a lancé en novembre dernier, sa première attelle de pouce imprimée en 3D, baptisée “Rhizo 3D”, ultra légère et indiquée pour la rhizarthrose, l’immobilisation post-opératoire (ex : arthroplastie) et les lésions articulaires et ligamentaires du pouce. Autre lancement récent attestant de la dynamique évoquée : “Velpeau Manu Control Comfort” (Lohmann & Rauscher), une orthèse de poignet, « qui offre un confort au porté en raison de son tricotage 3D et des bords sans coutures », détaille Saad Samir. Mais, aussi, “Actimove Manus” et “Actimove Gauntlet” (BSN medical), désormais ambidextre, sans latex et de coloris noir. Si toutes les conditions sont réunies pour faire de ce marché un secteur clef, reste au pharmacien, formé par les laboratoires, à se tenir à jour !

- 8,7 %

328,4 M d’unités vendues

L’offre à disposition, régulièrement optimisée et étoffée de nouveautés, est pour le moins conséquente. Une variété qui rime avec forte segmentation, – pour répondre de manière de plus en ciblée à toutes les pathologies –, et avec décloisonnement du marché vers le non-remboursé.

- 8,1 %

301,9 M d’ € de chiffre d’affaires

Le marché total de l’orthopédie (hors chaussures et semelles) affiche une baisse en lien avec le premier confinement. Une inflexion qui ne donne pas la tendance réelle du secteur, alors qu’une reprise nette a été enregistrée dès le mois de juillet (+ 5,8 % versus 2019, source fabricant).

Source : Iqvia, en CAM à fin septembre 2020

Tendance. Depuis deux ou trois ans, les ceintures de maternité gagnent du terrain : “Longogib Maternity” de Gibaud en 2016, “Orliman Maternity” en 2019, “My Babystrap” de Donjoy revisitée en juillet dernier, afi n de soulager les douleurs lombaires de la ceinture pelvienne, qui concernent au moins une femme sur deux. La ceinture de soutien “Salva Maternité” de Cooper adopte un système de mise en place facilitée.

L’orthopédie se relooke ! « Le design des produits est important parce qu’on les porte et qu’il faut pouvoir les assumer », explique Florient Becquart (Thuasne). Résultat : des coloris plus pêchus commencent à investir le marché de l’orthopédie.

Relancement. Le laboratoire Cooper a doté son orthèse poignet pouce Salva ambidextre d’un nouveau système de serrage à lacets, qui s’effectue en un seul geste et est plus facile. Sa taille adaptable permet un ajustement précis à la morphologie du poignet tout au long du traitement (suite à la disparition d’un oedème, par exemple). Egalement proposé en XXL pour les poignets plus larges.

Rendre l’orthopédie visible

En moyenne, l’orthopédie représente 4 % du C.A global d’une pharmacie et l’espace dédié à ce secteur, 6,5 m2. L’enjeu : donner plus de poids à ce marché en lui conférant plus de visibilité sur le point de vente. Elle passe non seulement par un merchandising adapté, appuyé par une PLV (totems, panneaux-vitrines, vidéos, leaflets patients, mannequins, etc), mais aussi par un possible rattachement des produits à leur rayon d’appartenance (en plaçant, par exemple, les ceintures maternité au rayon bébé). De quoi « alerter les patients sur la présence, dans leur officine, de solutions orthopédiques », commente Céline Bergé (DJO). Car ces derniers ne sont pas toujours au courant de l’existence de tels produits. « Il faut sortir les orthèses du local orthopédie pour favoriser la création d’un dialogue entre les patients et les pharmaciens », ajoute Alexandra Lhuillery (Thuasne). Une exposition vouée surtout à augmenter le C.A de l’orthopédie : « l’accessibilité directe des produits aide le pharmacien à augmenter ses rotations », fait remarquer Marine Brilland (Gibaud).

83 %

des Français ont recours à un produit orthopédique sur ordonnance et, dans une moindre mesure, en automédication, sans prescription médicale, pour 15 %.

Source : Arcane Research, produits orthopédiques 2015.

70 %

des Français surfent sur Internet pour rechercher des informations sur leur problème orthopédique.

Source : Arcane Research, produits orthopédiques 2015.

CHIFFRES-CLÉS

TOP 5 DES LABOS

64,7 %

C’est la part de marché, en volume, des genouillères. Alors qu’en valeur, elles ne représentent que 35,4 %, contre 64,6 % pour les attelles de genou.

Source : Ospharm

TOP 5* DES PRODUITS

PARTS DE MARCHÉ EN VALEUR, EN CUMUL ANNUEL MOBILE, À FIN JUIN 2020.

Source : Ospharm

1 Ceinture Lombacross Activity (Thuasne) 2,6 %

2 Ceinture Donjoy Porostrap (DJO) 2,3 %

3 Orthèse de poignet ManuImmo (Thuasne) 2,1 %

4 Genoullière Genulig Stab (Orliman) 1,9 %

5 Ceinture l’Evolutive (Orliman) 1,7 %

92,8 %

C’est la part de marché, en volume, des références main-poignet sur le segment mains-poignet-doigt.

Source : Ospharm

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