Le nouveau visage de la répartition - Pharmacien Manager n° 175 du 22/02/2018 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Pharmacien Manager n° 175 du 22/02/2018
 

DOSSIER

Auteur(s) : François Pouzaud

L’image du grossiste ne se résume plus à la camionnette. Aujourd’hui, le nouveau crédo des répartiteurs est d’aider le pharmacien, dans toutes les dimensions de son métier, en développant de nouveaux services.

Si les pharmaciens sont confrontés à une réforme de leur métier, avec notamment la mise en œuvre de la nouvelle convention pharmaceutique et l’avènement de « la pharmacie de services de santé », les répartiteurs prennent également un nouveau virage en tant que partenaires de l’officine. Ils proposent aux pharmaciens une plateforme intégrée d’outils et de services permettant d’optimiser la gestion et le pilotage du point de vente, et de faciliter la mise en œuvre et le suivi des services d’accompagnement aux patients. Un pari sur l’avenir pour les répartiteurs qui espèrent par ce biais gagner des parts de marché. « Ces services ne semblent pas discriminants pour le moment, dans la mesure où les nouveaux métiers du pharmacien ne se traduisent pas encore, pour l’officine, par un changement réel de modèle économique, analyse Hélène Charrondière, directrice du pôle Pharmacie-Santé des échos études.Tant qu’ils n’ont pas d’impact tangible sur la marge de l’officine et son image auprès des clients/patients, c’est-à-dire un impact sur la qualité de la relation client, ces services ne sont pas de nature à modifier réellement les positions des répartiteurs. » Mais selon eux, ces services seront à l’avenir un critère déterminant dans le choix du pharmacien qui, demain, consacrera plus de temps au patient en tant qu’acteur de soins.

LES SERVICES gagnants

Pour Dominique Lerouvillois, président du directoire de la CERP Bretagne Atlantique, l’officinal va s’imposer comme un rouage essentiel de l’écosystème de santé local du fait de sa proximité avec la population, et souvent comme le dernier rempart face à une désertification médicale galopante. « Dans cette perspective, le répartiteur est entré dans une logique de diversification et d’adaptation de son offre au pharmacien. Par ailleurs, la concurrence sur les services et la silver économie émulent tous les marchés. En 2050, un Français sur trois aura plus de soixante ans », explique-t-il. « Le nouveau rôle qui nous est dévolu est d’accompagner les pharmaciens dans leurs nouvelles missions en mettant à leur disposition l’expérience retail de notre réseau européen et les moyens de Walgreens Boots Alliance », ajoute Filippo D’Ambrogi, président d’Alliance Healthcare Groupe France. Le leader de la répartition en France, l’OCP, a donné le ton en révisant en profondeur son offre et ses services aux pharmaciens, en pariant notamment sur les innovations technologiques. L’offre de valeurs du « nouvel OCP » repose sur quatre piliers : la disponibilité des produits, la performance du point de vente, le digital et l’accès aux financements. « La clé de la stratégie d’OCP est l’innovation car le rôle d’un leader est d’être innovant, justifie Hubert Olivier, président de l’OCP. Une stratégie ambitieuse qui conduit ce répartiteur à ne plus se cantonner dans un simple rôle de distributeur de boîtes de médicaments et, comme il l’explique, « à aller plus loin en devenant distributeur de services de santé ». Une mutation logique pour Hélène Charrondière : « Il ne faut pas réduire ces entreprises à leur activité de grossiste et de logisticien. Elles sont devenues bien plus et sont désormais en capacité d’intégrer l’ensemble de la chaîne de valeur de la distribution. En particulier OCP, Alliance Santé et Phoenix. »

Le cœur de métier Le nerf de la guerre

Reste que les répartiteurs sont d’abord jugés sur les fondamentaux (qualité de la collection, disponibilité des produits, nombre de livraisons, respect des engagements, etc.). Une préoccupation majeure pour les pharmaciens, au même niveau que l’attention portée aux remises commerciales. « C’est ce qui ressort de nos enquêtes de satisfaction et de nos échanges quotidiens avec les pharmaciens, clients ou prospects », relève Bertrand Lions, directeur commercial de la CERP Rhin Rhône Méditerranée. « La concurrence se joue à la fois sur la distribution des médicaments et les services », synthétise Lilia Bulteel, directrice générale en charge du commercial de Phoenix Pharma. Même vision pour Dominique Lerouvillois : « Notre développement 2018 s’effectuera au travers des différents métiers liés à la logistique et au renforcement de nos offres de services dont l’objectif est de contribuer à l’accroissement de la performance de l’officine. » Avec l’utilisation de produits chers, rares et personnalisés et l’acuité prise aujourd’hui par l’observance des traitements, « il est essentiel pour un répartiteur de maintenir un taux de services de très haut niveau et préserver une relation d’affaires de qualité, que ce soit auprès des pharmaciens comme des industriels », explique Hélène Charrondière. « Les ruptures de stocks créent aujourd’hui beaucoup de tensions, le répartiteur doit être en permanence en capacité de répondre aux besoins de ses clients, constate Filippo D’Ambrogi.Ainsi, lorsque des pictogrammes d’avertissement ont dû être apposés sur les boîtes de médicaments dont la prise comporte des risques pendant la grossesse, pour éviter des ruptures, notre dépositaire Alloga a mis en place un service pour ré-étiqueter des millions de boîtes en seulement quinze jours ! » En 2016, l’OCP s’est attaqué au problème des ruptures de stock. « Avec PCS, plateforme de centralisation et de synchronisation des stocks sur son site d’Ormes dans le Loiret, OCP dispose d’une solution logistique unique sur le marché et disruptive pour améliorer la disponibilité des produits », présente Hubert Olivier, rappelant que l’accès au médicament est un enjeu de santé publique mais aussi commercial pour le pharmacien. Un modèle en rupture avec le schéma classique d’organisation adopté par les autres répartiteurs (des plateformes régionales qui approvisionnent des agences satellites). Pour autant qu’elle soit plus performante, cette plateforme n’est approvisionnée pour le moment que par six laboratoires (Sanofi, Pierre Fabre, GSK, Mylan, Teva, Biogaran) « Sur les flux confiés par nos partenaires, nous approchons le zéro rupture », rapporte Hubert Olivier qui ambitionne à fin 2018 d’avoir le top 30 des laboratoires sur cette plateforme.

ACHATS : les meilleures places de marché

Dans un condiv économique instable, la gestion des achats et la négociation des remises s’avèrent de plus en plus stratégiques pour la préservation de la rentabilité de l’officine. Et avec la multiplicité des canaux d’approvisionnement, le back-office connecté a pris une nouvelle dimension. Un créneau qu’ont su exploiter les grossistes pour faire gagner de la marge aux pharmaciens, mais aussi un gain de temps appréciable en lui faisant économiser des négociations laboratoire par laboratoire. Les plateformes collaboratives des grossistes offrent une meilleure visibilité des négociations avec les laboratoires et conditions commerciales des différents canaux d’achats (répartiteur, short-liner, CAP, direct, etc.). Mieux encore, elles proposent des alternatives plus souples construites sur le meilleur ratio quantité/prix/délai. C’est ainsi que sur Link, l’OCP propose une place de marché. Alliance Healthcare possède également sur sa plateforme digitale – MyAlliancePro – un concentrateur qui permet de simplifier toutes les propositions et la prise de commandes, de sélectionner la meilleure offre en fonction des desideratas du pharmacien (quantité, prix, remises, délai de livraison), d’accéder aux offres 360° (une sélection d’offres promotionnelles sur des produits de forte rotation), de visualiser le stock de son répartiteur en temps réel pour être sûr de la disponibilité des produits. Phoenix Pharma n’est pas en reste non plus avec sa plateforme digitale “Phoenix Référence” et son bouquet de services : offre d’achats sur la CAP, formations, merchandising, audits, MAD, commande de vitrine on-line, compte personnel du pharmacien…

DIGITAL : OCP et ALLIANCE font la course en tête

« Toutes les enquêtes montrent que les patients sont en attente de services et le digital est le moyen pour créer ces services », explique Hubert Olivier. C’est pourquoi OCP s’est engagé dans la voie de la modernité et a créé Link pour accompagner la transformation digitale de l’officine. « Un outil digital global entièrement sécurisé capable d’appréhender toutes les facettes du métier de pharmacien en un seul clic : professionnel de santé, entrepreneur, gestionnaire et manager », précise-t-il. Une sorte de « couteau suisse digital », selon ses propres termes. Bénéficiant de ressources mutualisées au niveau de son groupe, Alliance Healthcare France a aussi intégré tôt cette nouvelle dimension de la pharmacie connectée au service du patient. « Les pharmaciens jouent leur avenir sur leur capacité à renforcer leur rôle de professionnel de santé et à développer une stratégie orientée vers le consommateur, nous avons tous les outils dans notre portefeuille de services pour les accompagner dans cette voie », assure Filippo D’Ambrogi. Exemple : MyAlcura est une solution connectée et sécurisée, permettant de suivre le patient dans son parcours de soins, qu’il soit à domicile ou en éhpad. « Notre société organise autour de lui une intervention cohérente et efficace, en faisant participer l’officinal au protocole de prise en charge et au suivi du patient, en coordonnant les échanges avec d’autres professionnels de santé et intervenants à domicile (techniciens respiratoires, infirmiers, diététiciens, médecins, etc.) », précise-t-il. MyAlcura est également utilisée pour la prévention (suivi de la vaccination) et le dépistage de maladies (mesure de l’âge des artères, apnée du sommeil, suivi de l’asthme et bientôt le mélanome malin).

FRANC SUCCÈS des CERP

Les grands groupes ont beau proposer tous les services du monde, les CERP, sans faire de bruit et sans être au même degré d’avancement dans la digitalisation de leur offre, grappillent chaque année des parts de marché à leurs rivaux. En 2016, la CERP Rouen a ravi la seconde place à Alliance Healthcare, en perte de vitesse depuis plusieurs années.

« Avec une présence seulement sur les deux tiers du territoire », précise Alain Bertheuil, président d’Astera (groupe coopératif auquel appartient la CERP Rouen). Exception française, les CERP ont gardé une organisation centrée sur la proximité géographique et relationnelle avec leurs clients. « C’est un choix de modèle économique auquel sont attachés les pharmaciens, explique Bertrand Lions (CERP Rhin Rhône Méditerranée). Notre organisation est réactive, s’appuyant sur des établissements à taille humaine et un maillage plus serré. De Metz à Béziers, 23 établissements servent 4 000 clients pour lesquels nous sommes répartiteur n° 1, certains d’entre eux étant même livrés trois fois par jour. » Le succès des CERP tient aussi à leur indépendance face aux grands groupes internationaux, à leur statut de coopérative (CERP Rouen, CERP Bretagne Atlantique) ou de société anonyme confraternelle (CERP Rhin-Rhône Méditerranée) où, comme le précise Bertrand Lions, « seuls les salariés de l’entreprise et les pharmaciens peuvent être actionnaires de la SA ». Alain Bertheuil ajoute : « Les CERP gèrent en bon père de famille, elles sont dans une logique industrielle et ont une proximité d’intérêt avec les pharmaciens. »

“Rien ne sert de courir… Il faut partir à point”

Sur les services digitaux au patient, les trois CERP avancent de manière plus mesurée que les cadors européens. Pour Bertrand Lions, l’apport de certains e-services, tels que la prise de rendez-vous sur Internet et la tenue d’un agenda numérique avec les patients, n’est pas encore très probant. « Il faut d’abord s’attacher à apporter des solutions plus éprouvées, répondant à un réel besoin, en ce qui nous concerne, nous ne cherchons pas à être dans la sur-promesse ou l’effet d’annonce. » Une démarche pragmatique valorisée par Alain Bertheuil : « Nos outils et services ne sont pas surdimensionnés par rapport à l’utilisation qui en est faite au quotidien par les pharmaciens. Nous sommes dans un processus de qualité de service plutôt que de quantité de service. Hormis dans l’univers de l’information et des relations bancaires, les durées de vie des applis sont courtes, entre trois et six mois, si elles ne sont pas utilisées de manière régulière, elles sont vite abandonnées. Or, le pharmacien est confronté au manque de temps et de ce fait, la multitude d’outils digitaux risque de le décourager. » “Qui va piano va sano” : « Nous adaptons nos outils informatiques et de communication aux besoins des pharmaciens et non l’inverse », conclut-il.

INCITATION à l’installation

Le prosélytisme des grossistes les conduit depuis quelques années à accompagner les futurs titulaires dans leur projet d’installation. En se mettant au service des jeunes diplômés et en facilitant les transmissions d’officines, les répartiteurs assurent leurs arrières, tout en aidant au renouvellement des générations et au maintien du maillage territorial des officines qui constitue leur fonds de commerce. Ces dispositifs d’aide à l’installation, c’est pour eux l’opportunité de recruter à « la source », de rajeunir les effectifs au sein de leur clientèle et un moyen de croître. Ainsi, avec Initio, l’OCP double l’apport des acheteurs et se porte caution d’un prêt complémentaire auprès des banques. En contrepartie, les acquéreurs signent un contrat d’approvisionnement préférentiel avec ce répartiteur pendant la durée du prêt. Chacun y va de son offre différenciée. Alliance Healthcare propose une solution de financement adaptée respectant l’indépendance professionnelle de l’officine, un crédit-fournisseur sur le stock à l’installation… Les CERP proposent des modalités de financement du « booster d’apport » qui n’emprisonnent pas le pharmacien contractuellement ni ne conduit, par le cumul des prêts, à un endettement exagéré. Chez Phoenix Pharma, des solutions de financement sur-mesure, avec des partenaires multiples, répondent aux besoins des pharmaciens (crédit d’installation, de trésorerie…). Preuve que dans un condiv concurrentiel qui se durcit avec l’arrivée de nouveaux acteurs (Amazon, fonds d’investissement, etc.), les répartiteurs ont intérêt à rénover leur appareil logistique, moderniser leurs sites à défaut d’en ouvrir de nouveaux, et à se montrer proactifs sur les nouveaux services.

Témoignages

Hélène Charrondière

Directrice du pôle Pharmacie-Santé des Échos Études

Alain Bertheuil

Président d’Astera

Emmanuel Déchin

Délégué général de la Chambre syndicale de la répartition pharmaceutique (CSRP)

Bertrand Lions

Directeur commercial de la CERP Rhin Rhône Méditerranée

LES EXPERTS

Filippo D’Ambrogi

Président d’alliance healthcare groupe France

Lilia Bulteel

Directrice générale en charge du commercial de phoenix pharma

Hubert Olivier

Président de l’Ocp

Dominique Lerouvillois

Président du directoire de la Cerp Bretagne atlantique

CROISSANCE

Les CERP ouvrent plus d’agences qu’elles n’en ferment. Exemple : la CERP RRM a ouvert cinq établissements pour aucune fermeture au cours des sept dernières années.

6 000

C’est le nombre d’abonnés Que comptait, à fin 2017, l’application link, lancée par l’OCP.

Source OCP

ÉCONOMIE

La répartition : Un modèle insoutenable

Les répartiteurs réclament une réforme structurelle de leur système de rémunération depuis plusieurs années, mais le gouvernement est pour l’instant resté sourd. La qualité des services rendus aux officinaux pourrait alors en pâtir…

Depuis 2008, les répartiteurs ont perdu 240 M€, soit 18 % de leur rémunération. Et en l’absence d’une refonte en profondeur de leur mode de rémunération, devenu inadapté du fait de sa trop grande dépendance au prix des médicaments, leur calvaire n’est pas prêt de prendre fin. L’année 2018 s’annonce extrêmement difficile pour la répartition, en raison des baisses de prix massives qui vont toucher ce secteur à hdiv de 35 M€. Chaque année qui passe ne fait qu’aggraver l’état des comptes. à fin octobre 2017, en cumul fixe, le CA HT de la répartition sur le médicament remboursable en ville a baissé de 0,05 %, dans le droit fil de l’activité officinale (- 0,17 %), pendant que celui des ventes directes a progressé de 2,23 %. « Depuis 2010, le résultat d’exploitation du secteur a été divisé par six. Aujourd’hui, les répartiteurs ne sont plus en mesure d’absorber l’augmentation des coûts de distribution par des gains de productivité et ne disposent d’aucune marge de manœuvre. L’avenir du modèle français est, aujourd’hui, menacé. Et malgré une prise de conscience de nos difficultés, comme en témoigne le rapport de la Cour des comptes sur l’application des lois de financement de la Sécurité sociale, les pouvoirs publics restent sourds à nos demandes », regrette Emmanuel Déchin, délégué général de la Chambre syndicale de la répartition pharmaceutique (CSRP). Si rien ne change, les officinaux doivent s’attendre à une baisse de la qualité de leurs services. « Il ne s’agit pas d’une hypothèse d’école, dans un condiv aussi dégradé, la seule existence d’obligation de service public ne garantit en rien la qualité de service », alerte-t-il.

Rémunération : les propositions de la CSRP. Le point de crispation le plus fort porte sur la rémunération du générique, alors que la répartition capte aujourd’hui 70 % de ce marché en volume. « Le générique a beau être un segment dynamique pour la répartition (+ 4,58 % en valeur à fin octobre 2017), le cadre économique de sa distribution continue à nous poser problème », explique Emmanuel Déchin. En effet, afin de maintenir les flux dans leur circuit, les répartiteurs négocient de gré à gré avec les génériqueurs une rémunération inférieure à celle qui découlerait de l’application de l’arrêté de marge. Or, ce modèle de rémunération n’est plus soutenable. Aujourd’hui, la CSRP réclame sur le générique un forfait, a minima, de 50 centimes d’euros par boîte, au lieu de la marge plancher de 30 cts. Sur le princeps, elle demande une part forfaitaire et un pourcentage pour la distribution des médicaments thermosensibles et des stupéfiants, ainsi qu’un forfait supplémentaire de 50 cts par boîte pour répondre notamment aux exigences de traçabilité ou de respect de la chaîne du froid.

RUPTURES DE STOCK

Les Big Pharma ne facilitent pas la tâche des grossistes en leur imposant des quotas de livraison et des contingentements calculés à partir de leurs parts de marché sur le territoire national.

Services

La révolution ne fait que commencer

Phoenix Pharma, premier répartiteur européen, a dû s’adapter lors de son arrivée sur un marché déjà très concentré en France. C’est par le rachat des activités de répartition de la CERP Lorraine en octobre 2008 qu’il a pu faire de la croissance mais aussi en prenant la tangente des services, notamment en devenant prestataire logistique pour le groupement Plus Pharmacie. « C’est le caractère familial du groupe qui nous donne l’agilité nécessaire pour acquérir de nouveaux marchés et préparer l’avenir », explique Lilia Bulteel. « Mais les mutations de la distribution pharmaceutique vers les services ne font que commencer, annonce Hélène Charrondière, directrice du pôle Pharmacie-Santé des échos études. Les évolutions réglementaires (monopole et capital), l’offensive des places de marché, notamment Amazon, les regroupements d’officines… sont autant d’évolutions qui vont déplacer les enjeux et les rapports de force sur la partie « retail ». De plus, l’irruption des services digitaux complexifie encore davantage le pilotage de l’officine (click & collect, e-ordonnance, livraison à domicile, outils numérique de suivi d’observance, conseil d’applications et d’objets connectés, etc.). Répartiteurs et certains groupements (Giphar…) sont, aujourd’hui, en capacité de relever ces défis. »

+ 0,03 %

C’est l’évolution de la marge de la répartition avant contributions et taxes à fin octobre 2017, en cumul fixe (versus - 1,92 % pour la pharmacie et - 2,89 % pour les ventes directes).

Source : CSRP

L’ESSENTIEL

→ Au-delà de la logistique, la répartition se positionne en tant que partenaire de l’officine avec une offre globale de services.

→ Les nouveaux services des répartiteurs sont orientés à la fois back et front office. Ils ont pour but de faire gagner au pharmacien de la rentabilité et du temps de présence au comptoir.

→ Les services sur les « nouveaux métiers de l’officine » ne sont pas, pour le moment, un levier permettant au répartiteur de gagner des parts de marché.

→ Les grands groupes européens de répartition font la course en tête sur les services digitaux. Cependant, les CERP, de par leur modèle et leur stratégie, ont le vent en poupe.

Diversification

Portage, PDA… les répartiteurs aux aguets

À l’image de La Poste, des intervenants extérieurs au circuit pharmaceutique se positionnent sur le marché des services à domicile et notamment sur la livraison à domicile des médicaments. Leur récent intérêt manifesté pour les services destinés au patient montre qu’ils ont de l’avenir.

« Il y a un changement de paradigme au niveau de la distribution, Google et Amazon sont des risques que l’on ne peut pas ignorer et qui nous obligent à travailler et à nous positionner, reconnaît Lilia Bulteel (Phoenix Pharma). En Allemagne, une offre de services au patient est testée à Munich où Amazon est prestataire pour le compte du pharmacien d’officine de la commande à la livraison. » Une concurrence à la fois dérangeante et stimulante pour les répartiteurs, qui ne cachent pas leur désir de devenir sous-traitant sur le portage à domicile et la préparation de doses administrées (PDA).

D’autant que dans certains pays en Europe, ces marchés se concentrent. « Aux Pays-Bas et en Norvège, 90 % des prescriptions de PDA sont préparées par des pharmacies centrales », indique Filippo D’Ambrogi (Alliance Healthcare).

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