Pharmacien Manager n° 174 du 22/01/2018
 

PRATIQUES

Yves Rivoal

Dans un environnement économique de plus en plus contraint, l’optimisation des achats s’est imposée comme un levier de performance pour les officines. D’où l’importance de maîtriser les techniques de négociation, pour inciter les commerciaux des laboratoires à concéder les meilleures conditions possibles…


Pour bien négocier, il faut être bien préparé. Avant le rendez-vous avec le commercial, il est indispensable d’éplucher les conditions de vente, en appliquant la technique de l’entonnoir. « Il faut d’abord analyser les données du marché fournies par des organismes comme Ospharm, pour resserrer ensuite le spectre sur les ventes du laboratoire », rappelle Anthony Hurault, le directeur du groupement Aelia, qui anime la formation “Négociation des achats en pharmacie”. « L’objectif étant d’identifier les 20 % de produits qui concentrent les 80 % du CA et d’observer les évolutions. Il est aussi conseillé de solliciter l’équipe, afin d’avoir un retour sur le conseil associé et les éventuels freins rencontrés. » « à ce stade, il faut aussi identifier et valoriser les périmés et les usages personnels, pour négocier les meilleures conditions de reprise possibles », ajoute ...

ARTICLE RÉSERVÉ AUX ABONNÉS

Pour bénéficier de l'accès aux articles de la revue, vous devez être abonné.

Déjà abonné ? Identifiez-vous


Mot de passe oublié ?
Se créer un compte

Pas encore abonné ?




Abonnez-vous à Pharmacien manager, la revue pour décider, entreprendre et vendre.


Abonnez-vous

Etes-vous favorable au mouvement de grève aux urgences qui sévit actuellement ?


Solutions

MON ESPACE FORMATION

L’abonnement au Moniteur des pharmacies inclut désormais l’accès à tous les modules de formation en ligne, dont les modules agréés DPC, sans frais supplémentaires.

Les médicaments à délivrance particulière

Pour délivrer en toute sécurité

Le Pack

Moniteur Expert

Vous avez des questions ?
Des experts vous répondent !



En poursuivant votre navigation, vous acceptez les CGU ainsi que l'utilisation des cookies pour vous proposer des services et offres adaptés à vos centres d'intérêts.
En savoir plus

OK