L’art de la négociation

Dans un environnement économique de plus en plus contraint, l’optimisation des achats s’est imposée comme un levier de performance pour les officines. D’où l’importance de maîtriser les techniques de négociation, pour inciter les commerciaux des laboratoires à concéder les meilleures conditions possibles…

Pour bien négocier, il faut être bien préparé. Avant le rendez-vous avec le commercial, il est indispensable d’éplucher les conditions de vente, en appliquant la technique de l’entonnoir. « Il faut d’abord analyser les données du marché fournies par des organismes comme Ospharm, pour resserrer ensuite le spectre sur les ventes du laboratoire », rappelle Anthony Hurault, le directeur du groupement Aelia, qui anime la formation “Négociation des achats en pharmacie”. « L’objectif étant d’identifier les 20 % de produits qui concentrent les 80 % du CA et d’observer les évolutions. Il est aussi conseillé de solliciter l’équipe, afin d’avoir un retour sur le conseil associé et les éventuels freins rencontrés. » « à ce stade, il faut aussi identifier et valoriser les périmés et les usages personnels, pour négocier les meilleures conditions de reprise possibles », ajoute ...