Tendez l’oreille ! - Pharmacien Manager n° 171 du 29/09/2017 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Pharmacien Manager n° 171 du 29/09/2017
 

PRATIQUES

Auteur(s) : Peggy Cardin-Changizi

Depuis un arrêté de 3 124, confirmé en 3 125 par le conseil d’état, les pharmaciens sont autorisés à vendre des assistants d’écoute préréglés de 20 décibels maximum. D’autant que le symptôme de troubles auditifs s’amplifie.

En France, le nombre de malentendants ne cesse d’augmenter et est évalué, à ce jour, à près de six millions. « La surexposition au bruit est un vrai fléau sociétal, constate Sarah Delpech, responsable marketing chez Quies. Les gens s’exposent au bruit de plus en plus tôt et de plus en plus souvent, sans savoir que c’est nocif pour leur capital auditif. » De plus, avec l’âge, les cellules ciliées se réduisent en nombre et en qualité. C’est la presbyacousie. Il est donc essentiel de démocratiser l’achat de produits qui améliorent le confort d’écoute. Et ainsi répondre aux personnes atteintes de surdité légère. Une démarche possible en pharmacie depuis 2014.

PRÉVENTION et information

Pour Maxence Petit, fondateur de Sonalto (Urgo), les pharmaciens sont des acteurs de choix dans le domaine de l’audition. « Ce sont souvent les premiers interlocuteurs de santé, de par leur maillage territorial et la proximité avec les patients. De plus, notamment à travers les entretiens pharmaceutiques, ils sont sensibilisés à la prévention, au conseil et au suivi thérapeutique. » Sarah Delpech renchérit : « Le rôle du pharmacien est fondamental. Moins bien entendre est un sujet encore tabou et il n’est pas simple pour le patient d’en parler aisément, à son entourage comme à des professionnels de santé. Le pharmacien doit le rassurer et démocratiser l’usage des assistants d’écoute. De même, en amont, il doit faire de la prévention. C’est à lui de sensibiliser ses patients sur les dégâts du bruit sur l’audition et de les encourager à se protéger les oreilles lors de concerts, de manifestations sportives ou dans d’autres lieux bruyants. » Et si l’audition bénéficie d’un fort potentiel en pharmacies, (encore) trop peu d’entre elles ont véritablement installé un espace dédié. Pourtant, vendre des produits à forte valeur ajoutée, couplés au conseil du pharmacien est un investissement rentable pour une pharmacie plutôt rurale ou péri-urbaine et valorisant pour les officinaux.

RÉUSSIR son dépistage

Pour créer une dynamique, quelques mètres carrés suffisent. L’idéal étant de rassembler tous les produits liés à l’audition sur un même pôle : la protection auditive (contre le bruit comme les boules Quies), la protection auriculaire (contre l’eau, le changement de pression en avion), le soin de l’oreille (les sprays auriculaires) et le confort d’écoute (les assistants d’écoute et les produits pour les entretenir). Ensuite, il est conseillé d’organiser une zone de test, si possible à proximité de l’espace de confidentialité, afin que le patient puisse s’asseoir et échanger tranquillement avec le professionnel de santé. « On s’adresse à des personnes qui n’ont pas encore franchi le cap de l’appareillage, poursuit Maxence Petit. La première étape consiste à cibler son profil, afin d’écarter tous les cas à risque. » En effet, si la perte auditive ne touche qu’une seule oreille, ou si elle est soudaine ou accompagnée de vertiges ou de maux de tête, par exemple, les assistants d’écoute ne sont pas adaptés. Dans ces cas précis, mieux vaut orienter le patient auprès d’un médecin ORL. Après cette phase de questionnaire, Sonalto préconise en officine un test de dépistage non médical. « Le pharmacien équipe le patient d’un casque et d’une tablette de dépistage qui envoie des fréquences. À la fin du test, il peut déterminer si oui ou non le patient a une gêne auditive et, ainsi, l’aider à prendre conscience d’une éventuelle perte auditive. » Troisième étape : l’équipement. Sonalto met à la disposition des pharmaciens partenaires deux appareils de démonstration, afin de permettre aux patients de se familiariser au dispositif. « Généralement, on propose le prêt d’un appareil pendant un ou deux jours, contre un chèque de caution. Cette démarche débouche dans la plupart des cas sur l’achat du produit. » L’enjeu est important : les assistants d’écoute permettent de se familiariser au port d’un appareil, pour un prix bien moins élevé qu’une aide auditive classique : 299 € HT chez Sonalto, 279 € (prix indicatif conseillé) pour Quies, contre une prothèse qui va coûter entre 1 400 € et 2 000 €, en moyenne, par oreille. Pour de nombreux médecins ORL, il s’agit d’un bon produit de dépannage.

COMMUNIQUER et animer

Les assistants d’écoute sont des produits à part dans l’officine. Un peu comme les lunettes loupe vendues en pharmacie sans ordonnance et sans prise en charge par l’Assurance-maladie. Ils nécessitent des compétences particulières, du conseil et de la visibilité. Vendre des assistants d’écoute suppose une formation. « Nous demandons aux pharmaciens de ne pas ouvrir leur kit de référencement, avant le passage d’un conseiller en développement des ventes Urgo, insiste Maxence Petit. Son rôle est de leur expliquer comment tester l’assistant d’écoute dans les meilleures conditions. Nous proposons également un module de formation d’une journée à l’officine autour de la presbyacousie. »

Des formations complémentaires comme le PACS (programme d’accompagnement au conseil de Sonalto) peuvent être mises en place à la demande des pharmaciens référents Sonalto ou du conseiller en développement des ventes. Il faut également communiquer sur cette offre différenciante. « Nous mettons des outils de communication à disposition des pharmaciens : leaflet, PLV de sol, PLV de comptoir, affiches, macarons, covering de vitrine et badges d’identification des référents Sonalto au sein de l’officine », ajoute Maxence Petit. Pour renforcer son rôle de conseil et d’acteur de la santé publique, le pharmacien peut également préparer une journée de l’audition, un événement à organiser seul avec l’aide à distance du service clients Sonalto ou accompagné du conseiller en développement des ventes dans le cadre du PACS. « Des affiches et du merchandising adaptés doivent être installés dans l’officine un mois à l’avance et l’équipe doit proposer une prise de rendez-vous. » Quelques 1 500 journées de l’audition sont déjà programmées d’ici à décembre prochain. En France, Sonalto estime que 50 000 personnes sont déjà équipées d’assistants d’écoute. Il compte 7 000 pharmacies partenaires et vient de lancer la visite médicale dans trois régions. « L’officine est un excellent relais pour inciter les gens à s’appareiller plus tôt », conclut Maxence Petit. Généralement, il se passe entre six et sept ans entre le diagnostic et l’équipement…

193 994 aides auditives se sont vendues en France, au deuxième trimestre 2017. Le marché enregistre une croissance de 5,2 % par rapport au deuxième trimestre 2016. Source : Snitem

POUR ALLER + LOIN

→ Un décret, paru au Journal officiel du 7 août 2017, vise à renforcer la protection de l’audition du public. Dans les discothèques et les lieux où la musique est amplifiée de plus de 300 personnes, le niveau sonore moyen, mesuré sur 15 minutes, ne devra plus dépasser 102 décibels, contre 105 aujourd’hui. Et pour les enfants de moins de six ans, le seuil sera fixé à 94 décibels.

PARTENAIRE SONALTO

Il faut compter un investissement de 1 000 à 1 500 € pour une tablette, un casque de dépistage, deux appareils de démonstration, six appareils à vendre, une formation initiale d’1 h 30 et des outils de merchandising.

Partage d’expérience

Le temps, c’est de l’argent !

Stéphane Sarrazin, titulaire de la Pharmacie Centrale à Hirson (02) en est convaincu : « Pour développer un rayon audition, il faut y consacrer du temps. » Parmi les premiers à référencer Sonalto, au départ avec Visiomed Group, Stéphane Sarrazin a, tout de suite, été intéressé par cette offre : « Ce sont des produits à marge additionnelle que l’on propose à des gens proches de nous. Le relationnel est très important. On n’arrive pas à équiper tout le monde. Mais dans 90 % des cas, ça marche ». Il y passe le temps qu’il faut : « Une heure, parfois deux. Mais sans jamais faire de forcing. On laisse les appareils en prêt 48 h. C’est convaincant ! L’investissement (environ 1 000 euros) est rentable, si on est actif et qu’on se forme. » Dans cette commune de 10 000 habitants, trois pharmaciens sur cinq référencent Sonalto avec des tarifs identiques. « La différence se fait sur le service, le conseil et le suivi », constate Stéphane Sarrazin.

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