Vendre sur Amazon

Vous désirez vous lancer comme vendeur sur Amazon ? La star des « market places » vous donne accès à ses 16 millions de visiteurs uniques mensuels sur son site français. Il faut commencer par ouvrir un compte vendeur qui permet d’être présent sur les sites français, allemand, anglais, espagnol et italien de la plateforme. Il vous sera demandé tout un tas d’informations afin de vérifier votre identité. Une fois votre compte validé, vous aurez accès à un « seller central » qui va permettre de paramétrer votre « boutique », mais aussi les modes et les frais de livraison. Tout vendeur peut s’occuper lui-même de l’ensemble du service d’expédition ou choisir le mode « Expédié par Amazon ». C’est alors Amazon qui assure le stockage, l’emballage, l’expédition des commandes, ainsi que le service client dans la langue locale des acheteurs. Mais dans ce dernier cas, il faut envoyer un minimum de produits à la plateforme, ce qui complique la gestion du stock…

CRÉER son offre

« Il existe plusieurs manières d’alimenter le catalogue produits (Ndrl, sans AMM), précise Vladimir Brozille, consultant associé d’UpMyBiz, un cabinet de conseil spécialisé dans le développement du chiffre d’affaires digital. Le commerçant peut référencer les produits manuellement, un par un, ce que je déconseille fortement car cela prend beaucoup de temps. La deuxième solution consiste à recourir à un agrégateur de flux comme Shopping Flux ou Lengow. La dernière option, c’est d’exporter directement le catalogue du logiciel de gestion officinal vers le seller. » C’est ce dernier scénario qu’a retenu un pharmacien qui vend sur Amazon depuis deux ans (et qui a souhaité gardé l’anonymat). Il est également présent sur trois autres places de marché. « Ce travail de mise en place a été un peu fastidieux. Mais aujourd’hui, cela fonctionne très bien, la seule contrainte étant que nous devons mettre à jour manuellement les stocks tous les soirs. »

AFFINER ses prix

Une fois les phases administrative et technique bouclées, il faut passer à l’étude de marché, en intégrant le modèle économique d’Amazon qui prélève un abonnement mensuel de 39 € par mois et des commissions oscillant entre 10 et 20 % sur chaque vente. « C’est en allant voir ce que les concurrents font sur Amazon et sur les autres plateformes de vente en ligne (type 1001 pharmacies) que le pharmacien saura à quel prix il peut se positionner, confirme Vladimir Brozille . Il ne faut en effet jamais oublier que, sur les places de marché, vous devez être compétitifs pour vendre. »

Les produits phares sur Amazon sont les produits pour bébé, la minceur, les compléments alimentaires… « Je conseille de dissocier d’un côté les références leaders, qui doivent être à prix fixe et bas de manière permanente ; et de l’autre, des produits de niche sur lesquels il est possible de vendre un peu plus cher, tout en affichant un prix de départ barré afin de donner l’impression d’une bonne affaire », poursuit notre interlocuteur. De son côté, notre pharmacien témoin a, au début, pratiqué une politique de prix agressive. « Mais je me suis vite aperçu qu’avec la TVA et la commission de 15 % prélevée par Amazon, j’étais en train de perdre de l’argent. J’ai donc corrigé le tir. Je ne me bats plus sur les leaders où la guerre des prix fait rage. Je préfère me positionner sur des produits de niche, des compléments alimentaires, des huiles essentielles, des laits maternels… que je vends au même tarif que dans ma pharmacie. Il m’arrive même d’être parfois un peu plus cher sur Amazon afin de compenser des frais de port élevés. »

ÉVITER les erreurs

Pour réussir sur Amazon, il faut aussi mettre en place une organisation adéquate afin de répondre aux exigences très élevées de la plateforme en matière de délais de livraison et de qualité de service client. « Amazon fait signer à ses commerçants une charte de bonne conduite, précise Vladimir Brozille. Le taux de commandes défectueuses, le taux de réclamations et le taux d’évaluations négatives ne doivent pas dépasser 1 %. Le taux d’annulations doit, lui, rester en dessous de 2,5 %. Et si vous ne respectez pas un délai de livraison, ou si vous ne répondez pas sous 48 ou 72 heures à la question d’un client, Amazon peut vous couper votre compte, sans sommation. » Notre pharmacien témoin en a fait l’expérience. « Une erreur dans la mise à jour de nos stocks a entraîné un jour des erreurs de commandes et des annulations. Notre compte à été suspendu pendant une journée. » Pour éviter que cet incident se reproduise, le titulaire a décidé de dédier trois personnes à la vente sur les places de marché. Grâce à cette organisation, sa pharmacie arrive à gérer le millier de commandes qui arrivent chaque mois des quatre plateformes, Amazon représentant à elle seule 60 à 70 % de ces ventes. « Amazon est de loin la plateforme la plus performante et la plus sécurisée, reconnaît-il. Mais pour avoir une chance d’exister, mieux vaut être une pharmacie d’une certaine taille pour avoir du stock et des prix intéressants. Il faut aussi surveiller comme le lait sur le feu la rentabilité car lorsque vous enlevez la commission, la TVA et tous les à-côtés, le taux de marge ressort à 10 ou 15 % grand maximum. »