Allergie, montrez vos atouts - Pharmacien Manager n° 164 du 20/01/2017 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Pharmacien Manager n° 164 du 20/01/2017
 

DOSSIER

Auteur(s) : Fabienne Colin

Atchoum ! L’allergie est en pleine expansion. Il est temps pour l’officine de valoriser ses compétences sur un marché prospère. Car si la croix verte n’occupe pas ce terrain dès maintenant, d’autres circuits le cultivent déjà.

Face à des rougeurs, des éternuements ou des yeux irrités, beaucoup négligent la gêne occasionnée sans la traiter. Par ailleurs, certaines allergies sont surestimées, comme celle au gluten. A tel point que le « sans glu » devient un régime à la mode… Quitte à confondre intolérance banale et maladie coeliaque. Complication supplémentaire, dans le langage commun, on parle d’allergie à sa belle-mère ou encore à l’innovation ! Le mélange des genres dessert des pathologies bien réelles et en pleine expansion. Une personne sur deux sera allergique en 2050, selon l’Organisation mondiale de la santé (OMS). En France, on va bien sûr chercher ses médicaments à la pharmacie. Le marché OTC des antihistaminiques & Co est d’ailleurs déjà prospère : près de 56 M€ de CA en 2015 (+ 4,4 %) selon IMS. Or, la prise en charge de l’allergie exige aussi des conseils pour la détecter d’une part puis, pour la prévenir en adaptant son environnement, sa nourriture… N’est-ce pas messieurs les pharmaciens ? Or, dans la vraie vie, l’officine n’est pas la seule destination santé/bien-être des (soi-disant) allergiques…

Boutiques en tout genre amazon sur les rangs

Au printemps 2016, c’est le géant du net Amazon qui a ouvert une « boutique » dédiée à l’allergie en France. On y trouve une offre plus que variée : du purificateur d’air au gel lavant Mustela (?), en passant par des aspirateurs et des couettes traitées contre les acariens. En revanche, point d’alimentaire. Ce marché revient historiquement aux magasins bio. Ainsi, la chaîne Biocoop vend des aliments, mais aussi des cosmétiques et des détergents adaptés aux personnes allergiques. « Pour la nourriture, nous signalons les produits sans gluten, sans sel, sans lactose en rayon et nous développons des offres alternatives au lait de vache, lait d’animaux, etc. Concernant la lessive, une marque écologique suffit souvent à répondre aux attentes. Idem pour les cosmétiques, car nous avons des conditions générales d’achat extrêmement strictes concernant les composants », indique Hélène Person, chef de marché non-alimentaire chez Biocoop. Toutefois, ces produits ne disposent pas d’un rayon à part. Ils se trouvent avec les références classiques dans le rayon de leur catégorie.

Du coup, certains ont choisi de regrouper une offre totalement centrée autour de l’allergie. Bien avant Amazon, à Schaerbeek dans la première couronne de Bruxelles, Anna Wcislo, maman de deux enfants allergiques et ellemême souffrant d’intolérances, a ouvert en 2010 un magasin baptisé « La Solution. Allergie & Intolérance ». Depuis, elle complète son assortiment composé de nourriture, de cosmétiques et de compléments alimentaires. « Quand vous vous découvrez une allergie, vous vous sentez un peu seul au monde. D’où mon idée de tout rassembler dans un seul magasin pour éviter aux allergiques d’être perdus et sans conseil », explique cette diplômée en nutrition et diététique.

Également convaincu de la nécessité d’accompagner les gens, Laurent Dubin (ex-salarié du groupement PHR, où il pilotait Team Pharma, un groupement d’employeurs mettant à disposition des diététiciennes), vient de créer une enseigne de Nutrition santé… qui pourrait bien séduire les personnes allergiques.

AFFAIRE de pros

Baptisé Aequis, le concept s’organise autour de six types de produits : de l’aromathérapie, de la micronutrition, de la phytothérapie, de l’épicerie, de la cosmétique et des objets connectés. Cet assortiment 100 % bien-être est présenté dans une ambiance chaleureuse à base de bois et de matériaux transparents. Un environnement qui pourrait tout à fait être celui du front office d’une pharmacie. Sauf que dans ce magasin, ouvert à Paris début novembre dernier, les vendeurs sont tous soit diététiciens soit naturopathes. En plus des produits à la vente, les diététiciens organisent des consultations (35 € l’interprétation des tests de tolérance alimentaire, 50 € le rendez-vous classique) et un suivi. Les allergiques ne s’y retrouvent pas seuls face aux étiquettes.

Chasse au gluten Edmond versus Auchan

La déferlante du régime zéro gluten devient aujourd’hui un filon commercial. Ainsi, un magasin d’alimentation entièrement dédié au sans gluten a ouvert à Paris en juillet dernier. Son nom : Edmond. La boutique est en fait une épicerie enrichie avec de la restauration sur place exposée sur quatre stands (paninis, pâtes, éclairs préparés à la minute et produits détox). Ici aussi, on favorise la discussion avec la clientèle. « L’endroit est beaucoup plus chaleureux que les chaînes de magasins bio. On peut s’asseoir pour manger quelque chose. Et l’équipe s’efforce d’être vraiment dans l’échange et à l’écoute. C’est sur la base de ce que nous disent les gens que nous allons faire évoluer nos produits », explique Ana Bogosavljevic, directrice adjointe, et ex-salariée de l’enseigne Naturalia.

Pionnière, la grande distribution s’était lancée sur ce marché depuis quelques années. Ainsi la marque italienne d’épicerie sans gluten Schär s’est d’abord implantée dans les magasins bio en France, avant, d’être commercialisée depuis sept ans en grandes surfaces à commencer par Cora et Auchan. Chez cette dernière enseigne, on s’adresse même directement aux « patients ». Dans l’hyper Auchan d’Englos, de près de 17 000 m2, on peut carrément lire sur un panneau : « Auchan vous propose une offre large de produits certifiés “sans gluten ou sans lactose” et s’engage depuis des années aux côtés des malades coeliaques (allergie au gluten) pour l’accès à des produits qui les aident à bien manger au quotidien au meilleur prix. » Or on n’a jamais vu pareille phrase dans une officine !

MODÈLE Anton & Willem

Signe des temps, le réseau de pharmacies Anton & Willem recommande à ses pharmaciens adhérents de réserver un rayon au sans gluten. Trois marques sont référencées, avec par ordre d’importance, Schär, Les Recettes de Céliane et Aglina. « Ne pas traiter l’allergie en profondeur, c’est donner une carte à Leclerc », estime Antoine Marchant, cofondateur de l’enseigne et ex-directeur général de la chaîne Boutique Nature. S’il encourage les officines à occuper le terrain de l’allergie alimentaire, il reconnaît que la tache n’est pas facile. « Les DLC (Ndlr, dates limites de consommation) sur les produits sont courtes, et les marges faibles. Le rayon sans gluten demande beaucoup de travail de mise en place, et une gestion stu dieuse. Mais au final, les malades coeliaques et intolérants au gluten sont rassurés par la présence d’un professionnel de santé, et satisfaits de constater que leur pharmacien est sensible à la problématique. » Chez Anton & Willem, les premiers résultats sont encourageants. à Besançon, une pharmacie de 5 M€ en centre commercial a réalisé 1 824 ventes sur 12 mois, soit 5 148 € de CA. Selon Antoine Marchant, trois démarches sont essentielles pour réussir à sensibiliser à l’offre sans gluten. Premièrement, bien signaler le rayon en rappelant que le pharmacien est un bon interlocuteur à ce sujet. « Cela nécessite d’être vraiment compétent, donc de se former ». Deuxièmement, être vraiment à l’écoute. « Il faut garder à l’esprit qu’il n’y aura jamais de conseil en GMS », insiste-t-il. Et troisièmement, passer des accords avec des grossistes (généralistes ou spécialisés comme BioExpress) pour se faire livrer au fil des demandes.

Avantage à la pharma Initiatives en cours

Quoi qu’il en soit, dégainer une cétirizine de son comptoir OTC ne suffit pas à montrer sa compétence sur l’hypersensibilité. « L’allergie est un vrai sujet pour l’officine », affirme Nicolas Montois, directeur des ventes de Pierre Fabre Healthcare. Son sentiment est partagé par les associations de patients. « Je suis convaincue que le pharmacien a un rôle clé à jouer. C’est un professionnel de proximité. C’est facile de pousser sa porte », confie Christine Rolland, directrice d’Asthme & Allergies, à l’origine de la Journée française de l’allergie. Dans les faits, seule une minorité de titulaires s’impliquent… À petites touches. Caroline Tortissier de la Pharmacie de la Cathédrale à Albi, installée dans une zone touristique, mise sur la formation. « Au printemps et à l’automne, nous organisons des formations sur les pathologies saisonnières (Ndrl, dont les allergies). Cela a lieu entre nous, entre midi et deux, sous la forme de cas comptoir et de jeux de rôle », expliquet-elle. Dans son officine, la prise en charge des patients allergiques passe par un traitement choc, associé à une démarche de prévention à base de produits naturels. « On s’oblige à pousser le conseil jusqu’au bout. On ne tient pas à délivrer seulement un antihistaminique. »

MÉDECINES douces à la rescousse

À la Pharmacie Pestalozzi, à Avallon, dans le cadre d’une démarche qualité, on a mis en place des protocoles, dont certains concernent l’allergie cutanée. « Ainsi la discussion commence toujours par une question sur la façon dont se lave la personne. On lui fait changer de produits, par exemple en passant à une huile lavante ou un syndet. Ensuite, on propose une crème hydratante, voire une crème à base de corticoïde selon les cas. Voilà les grandes lignes de la démarche de base. Personnellement, j’aime la compléter par de l’homéopathie… », détaille le titulaire Alain Pestalozzi, fort d’un certificat d’homéo et d’un DU de nutrition. Son souhait désormais : trouver un laboratoire capable de lui fournir une vidéo à utiliser en soutien avec le patient pour expliquer le mécanisme méconnu de l’allergie. à Toulouse dans la pharmacie du Lycée, sa consoeur Sylvie Andrieu-Gay aime aussi aborder l’allergie à travers le prisme des médecines douces. Elle a notamment trouvé des alternatives aux molécules de synthèse en concoctant des mélanges d’extraits de plantes standardisées (EPS). « Nous expliquons aux personnes allergiques qu’il existe autre chose que l’allopathie, qu’on peut travailler le terrain. Au début, les gens nous écoutent seulement et, ensuite, ils reviennent pour essayer », constate-t-elle. Autant dire que le titulaire qui veut se différencier via la prise en charge de l’allergie a toute légitimité pour le faire. Les autres auront toujours leurs yeux pour pleurer.

Témoignages

Sylvie Andrieu-Gay

Titulaire de la Pharmacie du Lycée à Toulouse

Anna Wcislo

Fondatrice du magasin « La Solution. Allergie & Intolérance

Caroline Tortissier

Titulaire de la Pharmacie de la Cathédrale à Albi

Alain Pestalozzi

Titulaire de la Pharmacie Pestalozzi, à Avallon

LES EXPERTS

Laurent Dubin

ASSOCIÉ FONDATEUR DE LA BOUTIQUE AEQUIS

Hélène Person

CHEF DE MARCHÉ CHEZ BIOCOOP

Nicolas Montois

DIRECTEUR DES VENTES DE PIERRE FABRE HEALTHCARE

Christine Rolland

DIRECTRICE D’ASTHME & ALLERGIES

Antoine Marchant

COFONDATEUR DES PHARMACIES ANTON & WILLEM

Olivier Raffin-Pieri

DIRECTEUR MARKETING RETAIL DE PIERRE FABRE HEALTHCARE

Sébastien Jaffeux

MARKETING MANAGER DE LA MARQUE SANS GLUTEN SHÄR

Pascale Couratier

PORTE-PAROLE DE L’ASSOCIATION FRANÇAISE POUR LA PRÉVENTION DES ALLERGIES

110/120 M€

TELLE EST L’ESTIMATION DU MARCHÉ DU SANS GLUTEN EN FRANCE, SELON LA MARQUE SCHÄR.

DÉPISTAGE

Seuls 10 à 20 % des cas de maladies coeliaques seraient diagnostiqués en France, selon l’Afdiag.

SIGNE DES TEMPS

Les labos font leur show

L’allergie est protéiforme et les industriels multiplient les initiatives pour toucher le grand public : pages spéciales sur leurs sites, brochures, cartes de pollens, etc. Mais aujourd’hui, c’est bien la pharmacie qui fait l’objet de toutes leurs attentions.

Dans la foulée de l’inauguration, en novembre dernier, d’un shop in shop dédié au bucco-dentaire, au sein de l’officine (lire PHM 163), Pierre Fabre Consumer Healthcare réfléchit à une déclinaison du concept « corner spécialisé », notamment sur l’allergie. « Cela pourrait se concrétiser par une approche globale inédite autour de nos gammes santé grand public, mais nous sommes encore à la phase de l’étude », indique Olivier Raffin-Pieri, directeur marketing retail au sein de la division Consumer Healthcare. « On expliquerait au patient, face à une allergie au pollen par exemple, comment traiter son environnement, et comment soutenir ses défenses immunitaires. Ces conseils sont rarement associés à l’antihistaminique. Nous réfléchissons sur cette démarche qui permet de traiter la crise et d’agir en prévention. Et ce, dans une logique de préservation du capital santé et d’éducation thérapeutique », poursuit-il.

Pour l’heure, Pierre Fabre Healthcare (Drill Allergie) trace son sillon sur l’allergie respiratoire.

Après avoir mis à disposition des titulaires des vidéos grand public sur le réseau de Futuramédia, un quizz est diffusé sur Drill.fr depuis le début 2016. Cette année, le laboratoire ira encore plus loin. Il va se doter d’un bulletin pollinique.

Pour informer les titulaires en temps réel sur les risques dans leur région, sur le site BtoB https//www.mon-partenaire-santé-services/. « Cela va nous permettre de mieux cibler les livraisons, les TG, les coverings… », précise Nicolas Montois, directeur des ventes de Pierre Fabre Healthcare.

En 2017, 400 à 500 pharmacies spécialement actives sur l’allergie devraient bénéficier d’un suivi particulier et différenciant.

Le temps du dépistage. D’autres laboratoires s’activent sur le terrain de l’accompagnement. Comme Humex, qui a relancé son appli i-pollen en 2015. « On pense qu’une personne sur quatre est allergique mais les trois quarts l’ignore », rapporte Frédérique Grémeaux-Bader, chef de groupe OTC chez Urgo. Le labo vient également de réaliser deux vidéos pour présenter l’offre Humex contre les allergies. Elles devraient être utilisées en 2017 pour faciliter la vie des titulaires et de leurs patients. Et comme l’allergie se caractérise par le sous-diagnostic, le champ des autotests est ouvert. Et là, les nouveautés abondent chez Alere (Allergie Home Test), Mylan avec sa toute jeune gamme MyTest ou encore Medisur (Autotest d’allergie). L’industrie n’a pas dit son dernier mot. Et l’officine a déjà matière à imaginer un rayon « allergie » permanent.

FRÉQUENCE

De la rhinite allergique à la dermatite atopique, on estime jusqu’à 30 % le taux de population touchée par le phénomène allergique.

Source Inserm

Sans gluten

Vu à la télé

Schär met les bouchées doubles. En 2016, la marque italienne qui figure parmi les leaders de l’alimentation sans gluten (CA 2015 : 312 M€) a, pour la première fois, investi en télévision pour communiquer en France. « Nous sommes très optimistes à propos du potentiel du sans gluten. La majorité des intolérants ne sont pas diagnostiqués. On estime à 1 % les personnes touchées, or seules 60 000 d’entre elles le savent », indique Sébastien Jaffeux, marketing manager France.

Et pour toucher sa cible, Schär dédramatise. Point de slogan médical dans sa communication. Les deux spots TV diffusés l’an dernier, mettent en avant le (bon) goût des produits. Ils sont signés « Tous les plaisirs sans gluten ». Si en Italie, le pays d’origine de Schär, l’essentiel du marché du sans gluten est réalisé en pharmacie, car remboursé aux malades par l’Assurance santé, en France – où le remboursement se fait sur la base d’une preuve d’achat – la distribution est toute autre. Elle passe principalement par les magasins bio, les grandes et moyennes surfaces et Internet. L’officine reste encore très marginale parmi les clients de la marque. Toutefois, Schär est référencé chez certains grossistes.

4e

C’EST LE RANG ATTRIBUÉ PAR L’OMS AUX MALADIES ALLERGIQUES SUR L’ENSEMBLE DES PATHOLOGIES CHRONIQUES.

L’ESSENTIEL

→ L’allergie touche de plus en plus de personnes mais elle est peu diagnostiquée.

→ Le marché est large : de l’antihistaminique à l’oreiller anti-acarien, en passant par le pain sans gluten ou les desserts sans lactose.

→ Les réponses aux besoins des patients sont éparpillées dans quantité de commerces : officines, magasins bio, supermarchés, Internet…

→ En pharmacie, l’allergie n’est jusque-là pas abordée de façon globale sous la forme d’un rayon spécifique identifiable.

Patients

En colère

Attention danger ». Si les associations de patients allergiques sont convaincues du rôle du pharmacien dans l’orientation vers des médecins et dans l’observance des traitements, elles se montrent plus sceptiques sur la sélection de produits. Elles sont par exemple irritées par certaines huiles essentielles ou housses traitées avec un antiacarien dangereux pour les asthmatiques. « Plutôt que de vendre des produits autres que les médicaments, on préfèrerait que le pharmacien précise comment utiliser la Ventoline par exemple », avance Pascale Couratier, porte-parole de l’Afpral. Sa consoeur Christine Rolland, d’Asthme & Allergies, abonde : « Des industriels se sont rendu compte que le marché de l’allergie était porteur. Mais, dans certains secteurs, il n’y a pas de réelle réglementation. »

Autrement dit, c’est aux pharmaciens d’être attentifs aux produits qu’ils proposent. L’Afpral plaide pour une prise en charge par les allergologues. « Attention aux phénomènes de mode. Cela génère des ventes mais il se crée des amalgames entre vraie allergie et “cinéma” », estime Pascale Couratier. Pour accompagner les officines, l’association a mis en place un système de recommandation de produits. Mais faute de dossiers soumis, moins de 30 références ont décroché le label… Désormais, l’Afpral aimerait former le personnel officinal via les groupements.

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