Drugstore convivial

Située à 1 km au sud du périphérique parisien, la Grande Pharmacie Bleuzen de Vanves porte bien son nom. Depuis l’extérieur, on remarque sa longue vitrine et, derrière ces baies vitrées, les 145 m² de surface commerciale. Dès la façade, on comprend aussi la diversité de son assortiment. A gauche de la porte, figurent les promotions de Leader Santé, groupement auquel la titulaire Myriam Abihssira appartient depuis son installation en février 2014. A droite, se succèdent trois vitrines thématiques peu encombrées de sorte à laisser voir l’intérieur et à valoriser la taille de l’espace de vente.

Ici, tout est parti d’un local vide. La titulaire Myriam Abihssira et son mari, installé dans le 15^e arrondissement, habitent Vanves. Le couple repère tout près de chez eux un espace commercial de 230 m² resté pendant des mois placardé de panneaux opaques et d’une affiche « A louer ». Le lieu réveille l’esprit d’entrepreneur de madame, alors salariée de l’industrie pharmaceutique et enceinte de son troisième enfant. C’est pour elle l’occasion de tenter sa chance. Elle trouve une petite pharmacie de 320 000 € de chiffre d’affaires dans le quartier et l’achète « une bouchée de pain » en décembre 2012. En février 2014, elle transfère dans ces nouveaux locaux. Son objectif : ouvrir un drugstore. « Aujourd’hui on n’a plus d’autre choix. De plus, à Vanves, il y a peu de commerces, on vient ici pour tout acheter comme on le ferait chez Boots ».

ESPACE soigné

Toutefois, la titulaire ne veut pas d’une pharmacie froide comme un supermarché. Elle choisit de consacrer 145 m² à la surface de vente sans la gorger de rayons. Trendy, un béton ciré habille le sol. Les meubles sobres et élégants laqués blancs et gris ont été réalisés « sur-mesure, sans plastique ni métal », tranche la titulaire qui tient à un environnement qualitatif, relevé par une discrète ambiance olfactive « floral zen ». Dès l’entrée, on localise d’un coup d’œil les quatre univers arborant la signalétique aux codes de l’enseigne Leader Santé : bleu pour le bébé, rose pour la beauté, vert pour le coin « nature » et orange pour les médicaments. Trois gros plafonniers portent chacun une de ces couleurs. Ils égaient l’espace tandis qu’une multitude de luminaires encastrés l’illuminent.

Au centre du point de vente, deux poussettes peuvent se croiser tant les quatre allées sont larges. Où que l’on soit, le regard file jusqu’au mur, au dessus des gondoles basses.

A lui seul, le rayon bébé reflète la stratégie. Au mur, quatre descentes de laits (Picot, Gallia, Guigoz, Novalac, Modilac et les bio, Hipp et Physiolac) ouvrent le bal juste à gauche de la porte. « Ça fait rentrer », remarque la titulaire à propos de cette implantation massive. D’autant que s’en suivent des couches puis une foultitude d’accessoires moins habituels comme des lunettes de soleil, des sacs à couches, couches de piscine, brosses à dents Bob l’éponge…

RÉFÉRENCEMENT stratégique

Chaque étagère est (trop ?) remplie de nombreux produits différents alternant marques connues et plus sélectives. Les têtes de gondoles voient leur contenu renouvelé toutes les trois semaines. « Ici les gens viennent parce qu’ils pensent qu’il y a tout. Et ce, même s’ils savent qu’on peut toujours trouver moins cher, par exemple à la Pharmacie Monge (discounter parisien, NDLR) », rapporte Myriam Abihissira. La titulaire aimerait aller plus loin dans un esprit de dépannage et référencer par exemple des bouteilles d’eau et des chargeurs universels pour téléphone portable. Son officine propose déjà beaucoup de produits pratiques habituellement vendus en supermarchés comme les mouchoirs Lotus, les serviettes hygiéniques Vania et les couches Pampers. Toutefois, ses tarifs ne sont pas agressifs. A part ceux des promotions Leader Santé qui figurent sur un flyer édité toutes les cinq semaines. « Pour le reste, je pratique les coefficients habituels de Paris, par exemple 1,7 en cosmétique », confie-t-elle.

En deux ans, l’officine s’est constituée une clientèle. Les employés des entreprises de la rue où siègent le groupe Audiens, Hachette Livres, France 3 Ile de France… connaissent l’adresse. « Les cadres dépensent volontiers 30 € pour soigner un rhume vite et éviter d’aller chez le médecin », raconte la pharmacienne. Deux hôtels voisins, Ibis et Adagio, drainent un flot de touristes et d’hommes d’affaires. La titulaire estime à 20 % sa clientèle de passage. Les piétons sont interpellés par ce lieu clair où l’on peut déambuler. Telle cette femme d’environ 70 ans qui circule avec son caddie le jour de notre passage fin octobre. Elle habite un autre quartier de Vanves où elle a sa pharmacie habituelle. Mais ce vendredi-là en sortant de son magasin Picard, mitoyen, elle entre pour… s’abriter de la pluie. Finalement la vieille dame se prend au jeu et parcourt toutes les allées. Un quart d’heure plus tard, elle repart (sous le soleil) avec des cotons-tiges, du Doliprane et de la para, soit 45 € d’achats ! Le foisonnement de l’offre pratique fait de l’effet….

SERVICE systématique

Les habitants du quartier viennent aussi volontiers dans cette officine où l’on prend le temps de les écouter et de leur rendre service. Sans surprise, c’est l’un des axes prioritaires de la titulaire. Elle demande à ses troupes de systématiquement donner un « conseil en plus ». Celui qui n’est pas sollicité. Ainsi, une maman en quête de petits pots, se voit aussi suggérer de cuisiner maison pour la bonne santé de bébé. Le client a aussi accès à un système de diagnostic de l’audition (marque Harmoni), à une offre de livraison, de location/vente en orthopédie et MAD…

Dans cette même logique, on met un point d’honneur à montrer une vidéo de démonstration au patient qui doit utiliser un aérosol. « Ici, on ne dit jamais « désolée je n’ai pas ce produit. Au revoir ». On trouve toujours une solution. Il nous est arrivé de faire livrer une commande dans les deux heures », assure la titulaire.

Résultat, deux ans après le transfert la fréquentation est passée de 150 à 200 clients par jour actuellement. Et le chiffre d’affaires continue de grimper. De 1,1 M€ HT en 2014, il devrait tutoyer les 1,6 M€ cette année. La marge, elle, a gagné 2 point en deux ans.