Carrefour de services

Fini l’officine à la papa où l’on se contente de délivrer les médicaments et d’exposer quelques produits de parapharmacie. Si la famille Guyot tient depuis trois générations l’officine de Saint-Hilaire Saint-Florent, en lisière de Saumur (49), Olivier, le titulaire en place depuis 2007, lui donne un souffle moderne en multipliant les services. Adieu le point de vente de 70 m² de son grand-père. Il était alors situé le long d’une route au trottoir étroit, où circulent sans cesse les cars de touristes venus déguster les vins locaux ou assister aux spectacles de l’École nationale d’équitation. L’héritier trentenaire se donne les moyens de la modernité. Il a fait construire à 100 m des anciens locaux, son « vaisseau amiral » de deux étages, près des parkings de la mairie et d’une supérette. Pour un transfert qui a eu lieu en juillet 2015.

MODERNISATION toute

Successeur de sa mère, Olivier Guyot veut faire de sa pharmacie familiale un « pôle de soins » où chacun pourra trouver les produits en stock et les services qu’il cherche. Et pour cela, il faut de l’espace. D’où les 600 m² de la nouvelle officine de cette bourgade de 4 200 habitants ! Ainsi, audessus de la surface de vente qui s’étend désormais sur 200 m², le premier étage accueille le préparatoire, le bureau du titulaire, un vestiaire, une cuisine et un vaste lieu de stock.

Si dans l’ancien local, la parapharmacie et l’OTC étaient exposés à tour de rôle, en fonction des saisons. Désormais, tout est mis en scène et visible. Le point de vente, vaste et clair, imaginé par Cap Agencement, a permis d’élargir l’offre. Une touche tonique de vert égaye la zone de délivrance. Les meubles bas incitent à déambuler jusqu’aux cinq caisses du fond, près des deux cabines de confidentialité. En cosmétique, le titulaire a référencé Roger & Gallet, Caudalie et René Furterer. Les promos sont mises en valeur sur de jolies gondoles en bois clair, tout en rondeur…

DE LA TÉTINE au déambulateur

Quant aux services, ils commencent dès l’extérieur. Un distributeur fournit du lait pour bébé, des préservatifs et autres dentifrices 24h/24. « Il dépanne, par exemple, quand des parents invités chez des copains ont oublié la “totote” de leur bébé qui tarde à s’endormir ». Le titulaire tient sincèrement à répondre aux besoins quotidiens des habitants. À l’intérieur, les offres de services s’enchaînent. À gauche, en entrant, on découvre sur 40 m² l’espace réservé au matériel médical (dont une cabine d’orthopédie), avec ses chaises roulantes et autres déambulateurs. Le titulaire compte aujourd’hui sur cette exposition pour faire connaître cette activité en croissance. Il avait déjà investi, il y a quatre ans, dans une camionnette de livraison. « Le matériel médical est un marché d’avenir car la population vieillit. Le segment contribue à la rentabilité de l’officine », se réjouit Olivier Guyot. Les premiers effets de cette stratégie commencent à se faire sentir. Les ventes de MAD ont grimpé de 20 % depuis le transfert, et le MAD au global (location et vente) génère 20 000 € de CA et contribue à 1,5 % du résultat.

OFFRE aux professionnels

Plus original, l’officine revend des équipements aux professionnels de santé et aux aux établissements collectifs depuis septembre 2012. Cette activité, pilotée par Hélène (l’épouse du titulaire) est située au fond de l’espace MAD. Elle occupe désormais un bureau et un showroom, où médecins, infirmières et personnels de maisons de retraite s’approvisionnent en draps d’examens, pansements, gants, stéthoscopes, paires de ciseaux… « Cette centrale d’achat est une façon de faciliter la vie des professionnels des différentes structures comme les Ehpad. Quand ils ont besoin de lits et qu’ils disposent d’un budget pour cela, ils consultent notre catalogue en ligne [www.Asdec.net, NDLR] sur identification, et accèdent immédiatement aux tarifs. C’est beaucoup moins long que de rédiger un appel d’offres et d’attendre le retour des devis. De notre côté, nous proposons des prix intéressants et récupérons de la marge », relève le titulaire. Toutefois, cette centrale, qui réalise 40 000 € de CA, ne gagne pas d’argent pour le moment. Il faut dire que ces derniers temps, Hélène a dû se mobiliser pour remplacer un salarié en arrêt maladie habituellement en poste au déconditionnement des boîtes. Car l’officine développe une autre activité différenciante, également en B to B : la fabrication de piluliers. Développée depuis six ans, elle a nécessité un investissement en machines de 200 000 €. Dans la nouvelle pharmacie, elle s’effectue à l’étage, dans une pièce où la préparatrice, Joséphine, pilote l’activité. Le bouche à oreille fonctionne. Ce site de production alimente désormais neuf établissements (Ehpad et centres pour personnes handicapées) et génère 500 000 € par an, soit près de 20 % du CA !

CORNER optique.

Le transfert a aussi permis d’offrir les prestations d’un opticien avec l’ouverture d’un corner au concept Optic & Price. Les lunettes sont exposées sur deux muraux entre la zone de parapharmacie et celle du MAD. valorisé par une belle couleur orange, ce rayon se détache visuellement et on l’aperçoit dès l’entrée. À l’arrière, l’opticien, Alexandre, recruté à temps plein, officie dans une salle réservée. Les deux hublots présents le rattachent visuellement à l’espace commun. Le matériel (autoréfractomètre, palpeur…) a demandé 50 000 € d’investissement. Dans la réalité, les clients commencent souvent par repérer le rayon, intrigués. Puis, ils l’évoquent au comptoir et l’équipe en profite pour leur présenter Alexandre. Afin que l’optique soit sollicitée, Alexandre peut procéder à de menues réparations sur un établi fait sur-mesure. En six mois, l’activité était rentable, et a déjà généré 20 000 € de CA. Et bien sûr, elle crée une nouvelle dynamique : un client de la lunetterie sur deux est devenu client de l’officine. L’audace du titulaire, toujours prêt à tester de nouveaux services, paie. Dix mois après le transfert, la fréquentation grimpe de 44 %. D’octobre 2015 à mars 2016, le chiffre d’affaires augmente de 10 % par rapport à la même période (d’avant transfert) pour atteindre une moyenne de 2,6 M€ HT annuels.