Quand la mayonnaise prend !

En se regroupant, les officines mutualisent non seulement leurs forces,mais peuvent aussi cultiver leurs différences », souligne Sabrina Delaunay, expert-comptable du cabinet Lecoeur, Leduc&Associés. Le regroupement apparaît aujourd’hui comme une solution de survie pour les officines ne parvenant pas à couvrir leurs frais fixes et à rémunérer correctement leurs titulaires. C’est aussi un moyen de pouvoir entrer dans l’ère des services et des nouvelles missions, avec des équipes élargies. Les avantages du regroupement sont nombreux, comme le souligne Olivier Desplats, expert-comptable du cabinet Flandre comptabilité Conseil : « Il offre un meilleur emplacement, améliore les conditions d’achat, abaisse les frais fixes par rapport au chiffre d’affaires, et, surtout, revalorise l’outil de travail. » Cependant, le regroupement ne se décide pas sous la pression économique et ne s’adresse pas seulement aux pharmacies en difficulté, il sert avant tout à préparer l’avenir. Si le mouvement est amorcé, il reste encore loin d’être significatif en nombre – une trentaine d’opérations par an. Les raisons de cette lente progression, on les connaît : l’individualisme de la profession, la complexité de l’opération (tant au niveau juridique que managérial) et son coût. Alors comment faire ? Pour quel retour sur investissement ? Réponse au travers de quatre situations.

Cinq en une ! Opération XXL à Moulins

Dans l’Allier, l’envie de se regrouper s’est propagée tel un virus. En mai 2012, trois pharmacies du centre-ville de Saint-Pourçain-sur-Sioule se réunissent sous un même toit. Très rapidement, ce regroupement fait des émules à Moulins. Les titulaires de cinq petites officines du centre-ville sur une distance de 200 mètres, avec chacune un CA allant de 600 000 € à un peu plus de 1 M€, se regroupent le 1^er juillet 2015. Ils s’installent dans un nouvel espace commercial de 400 m² sur deux étages en plein centre-ville, issu de la transformation d’anciens locaux d’une armurerie et de l’Assedic locale.

La démarche qui anime Bruno Simonin, Sabine Dole, déjà associée avec Juliette Guy, et Olivier Frachon est la même : anticiper le regroupement plutôt que d’y être contraint par l’économie et de le faire mal. « Ce regroupement devenait nécessaire pour nous ménager un meilleur avenir car chacun de nous constatait que son officine ne progressait plus », explique Bruno Simonin.

En pratique. Les quatre cotitulaires créent la SELARL La Grande Pharmacie de Moulins. Soit un nouveau « pôle de fixation » pour la clientèle, d’autant qu’ils procèdent en même temps au rachat et fermeture des deux fonds de Philippe et de Marie-Claude Ducroux pour cause de départ à la retraite. Coût global de l’opération de regroupement : 1 M€ (travaux et rachat des murs par une SCI compris).

Le personnel est composé de la totalité des salariés des 5 pharmacies d’avant le regroupement, soit 1 adjoint et 7 préparateurs. Et compte 2 nouvelles recrues : une esthéticienne et une rayonniste. Avec cette équipe enrichie, se sont développées de nouvelles activités : orthopédie, MAD, livraison à domicile…, et des contrats avec des EHPAD sont en ligne de mire. A noter également : les plages d’ouverture sont plus étendues qu’auparavant. Surtout, l’offre et le stock se sont élargis afin d’éviter de faire revenir le client. Les prix sur la para sont forcément plus compétitifs (commandes et remises plus importantes).

Résultats. Six mois après son ouverture, La Grande Pharmacie de Moulins affiche des indicateurs encourageants. « Le report de l’ensemble des clientèles des cinq officines est de 90 %, estime Bruno Simonin. Des patients qui n’avaient jamais franchi le seuil de notre pharmacie ont été contents de retrouver leurs préparatrices respectives et, dans la mesure où l’intégration de l’ensemble du personnel s’est bien passée et où la bonne humeur se fait sentir au comptoir, les retours sont excellents. » Le chiffre d’affaires atteint 3 M€ pour le moment, mais les perspectives de croissance sont réelles et l’outil de travail est devenu transmissible. Une juste récompense pour ces pharmaciens. « Le plus important est de faire attention à sa capacité de travailler en association, conseille Bruno Simonin. Il faut savoir tout partager, remettre en cause ses certitudes, accepter aussi de renoncer aux prérogatives qui étaient les siennes dans sa précédente officine… »

Services multipliés La Croix Verte scintille à Fécamp

Le regroupement n’est pas systématiquement motivé par un problème de taille. En mars 2015, la pharmacie de la Croix Verte à Fécamp, après avoir réaménagé ses locaux pour la circonstance, a accueilli Coralie et Pierre-Gilles Soussan, qui ont fermé définitivement leur pharmacie située 180 mètres plus loin. Rien n’obligeait sur le plan économique les cotitulaires, Stéphanie Isaac et Luc Peray, à les inviter à les rejoindre. La pharmacie de la Croix Verte réalise un CA de 2,2 M€, en progression, à l’inverse de la Pharmacie Soussan.

« Nous aurions pu continuer sans rien changer, mais voilà, avec mon associée, nous sommes très branchés sur les nouvelles missions, la nutrithérapie et l’aromathérapie. Or plus ça allait, plus on se faisait manger par les tâches administratives et on passait de moins en moins de temps au comptoir », explique Luc Peray.

En pratique. à la recherche d’un second souffle après 15 ans d’installation, Coralie et Pierre-Gilles Soussan n’étaient pas non plus acculés, mais étaient également animés par l’envie de créer de nouvelles conditions de travail, proposer de nouveaux services à la clientèle et conjuguer leurs talents. « Pour nous, c’était également le meilleur choix car notre pharmacie de 1,2 M€ de chiffre d’affaires n’est pas la taille la plus recherchée par les acquéreurs », confirme Pierre-Gilles Soussan. Autant de bonnes raisons pour ces quatre titulaires quadragénaires d’anticiper l’évolution de leur métier et la réduction inéluctable du nombre des officines à Fécamp. En 2016, elles ne seront plus que six car une autre officine va bientôt fermer définitivement ses portes. « Notre ville est durement touchée par les fermetures d’entreprises et devenue un bassin d’emplois compliqué, la population chute et compte moins de 19 000 habitants », rapporte Luc Peray. Pour se faciliter la tâche, les quatre associés n’ont pas hésité à s’attacher les services d’un coach. « Il nous a aidés dans la construction de la cohésion de la nouvelle équipe et dans l’organisation des plannings », précise Pierre-Gilles Soussan. Au total, l’investissement lié à ce regroupement aura été très raisonnable, en dessous de 300 000 euros.

Résultats. Après près d’un an de vie commune, l’officine est encore en rodage. « On pensait pouvoir être bien calé sur le fonctionnement de l’officine et la définition de nos objectifs au bout de six mois, mais en fait un an sera nécessaire pour que tout se mette en place », constate Pierre-Gilles Soussan. L’heure du premier bilan approche. « Le regroupement nous a fait perdre au départ par rapport à nos chiffres d’affaires cumulés, mais depuis septembre nous sommes confiants d’en récupérer 90 %. En effet, nous entamons un redressement de 1,5 % à 2 % dans le droit fil de notre prévisionnel. », annonce Luc Peray. Autant de signaux encourageants qui tendent à prouver le bon choix des cotitulaires.

Nouveau souffle Belle opération à Lyon

Situé aux confluents du Rhône et de la Saône, le quartier de la Presqu’île dans le 2^e arrondissement de Lyon, abrite une pharmacie tous les 100 mètres. Les petites structures sont au bord de l’asphyxie, d’autant que les deux grosses officines du quartier des Cordeliers que sont la Grande Pharmacie lyonnaise, située rue de la République, et une Pharmacie Lafayette, rue Grenette, se livrent une guerre des prix sans merci…

Pour résister, les autres pharmaciens s’organisent à l’image de Franck Garnier et Xavier Roubaud, installés respectivement dans deux petites officines de 700 000 € de CA, situées à 200 mètres l’une de l’autre et ayant même associé investisseur. « Depuis 2004, dix pharmacies ont fermé sur le quartier », souligne Franck Garnier. Ne rien faire, c’était la mort assurée pour ces deux officines de 20 et 30 m².

En pratique. Pour pouvoir bénéficier de locaux plus vastes et mieux placés, les deux pharmaciens décident d’un regroupement/transfert. Ils se regroupent fin 2010 sur l’un des deux sites une fois qu’ils ont eu la certitude de pouvoir transférer trois mois après, dans les locaux d’une ex-parapharmacie située sur la rue la plus passante du quartier. C’est leur associé investisseur qui a financé ce pas-de-porte. Mais le transfert n’a pas été tâche facile. « Notre dossier a été contesté par trois confrères et l’Ordre, et nous avons dû déposer un recours hiérarchique auprès du ministre de la santé puis le porter devant le juge du tribunal administratif qui nous a donné gain de cause. La procédure a duré deux ans avant de pouvoir lancer cette double opération de regroupement et transfert », raconte Franck Garnier. Leur ténacité face à l’adversité a été récompensée : ils transfèrent en mars 2011. In fine, leur regroupement leur a coûté 300 000 € dont 90 000 € de frais de dossier et d’avocat.

Les résultats. L’année suivant le transfert a été excellente et le chiffre d’affaire a bondi en peu de temps à 2,3 M€. Les deux associés ont décidé de booster la para sans entrer dans une guerre des prix. « Plus de la moitié de la surface de vente est dévolue à la para, avec 30 gammes référencées et une offre deux fois plus achalandée que nos concurrents. L’équipe compte neuf personnes, nous avons récupéré une préparatrice de l’emblématique Pharmacie Blanchet qui faisait toutes les gardes de nuit et qui a fait faillite, et en même temps une partie de sa clientèle. Nous avons également recruté deux conseillères en para. »

Aujourd’hui, Franck Garnier est seul titulaire, son associé lui a revendu ses parts, pour se réinstaller dans le sud de la France. « Si nous n’avions pas fait ce regroupement, je ne sais pas ce que nous serions devenus car, aujourd’hui, la vie du quartier est mise à mal par un projet immobilier balbutiant repris par un fonds d’investissement,. En effet, les commerces et cabinets médicaux qui ont disparu au moment des travaux de démolition ne sont toujours pas reconstruits. »

Association réussie Pas de regrets à Roanne

Fusionner deux pharmacies n’est pas uniquement motivé par la recherche de gains de productivité et une meilleure rentabilité. La richesse de l’exercice en association et la qualité de vie supérieure pour les associés peuvent parfois prendre le dessus. A Roanne, Sylvie Breysse et Régine Richard, installées en centre-ville, se sont regroupées en juin 2012, à une période où l’économie des petites officines n’était pas encore trop critique. A l’origine, leur fusion est fondée sur une logique d’anticipation. « La prise de conscience s’est faite au moment des travaux dans notre rue piétonnière, provoquant une baisse de fréquentation de la clientèle pendant cinq mois », raconte Sylvie Breysse.

En pratique. Les deux titulaires exercent dans les locaux de la pharmacie de Sylvie Breysse, à égalité de parts dans la nouvelle structure. Elles ont déboursé 300 000 € pour réaliser ce regroupement. La réussite de leur association tient beaucoup à la personnalité de ces deux pharmaciennes motivées et pourtant d’âge très différent. « C’est une force, nous nous complétons dans le travail car nos pôles d’intérêt sont différents, nous n’avons pas les mêmes contraintes et les mêmes obligations. Par exemple, mon associée qui a des enfants scolarisés souhaite partir en vacances aux périodes scolaires, alors qu’étant plus âgée et sans enfants à charge, j’aspire à partir en dehors de ces périodes », confie Régine Richard.

Résultats. Les deux associées n’ont jamais retrouvé le CA cumulé des 2 officines avant fusion (1,1 M€ chacune) car, en centre-ville, la fréquentation de la clientèle de passage est forte et facilement aspirée par deux pharmacies discounts qui sont arrivées bien après le regroupement. « Nous n’avons pas complètement atteint les objectifs fixés en termes de CA », avoue sans fard Régine Richard. Pourtant, aucun regret n’est exprimé. Les retombées positives se situent surtout sur le plan de leur exercice personnel. « Cette association liée au regroupement nous a permis de mieux nous épanouir dans ce que l’on entreprend pour développer de nouvelles activités (aromathérapie…), de partir plus facilement en formation, d’augmenter notre efficacité professionnelle », reconnaît Sylvie Breysse. Régine Richard, elle, apprécie vraiment le confort du partage des tâches, des responsabilités, mais aussi des risques… « Je travaille avec beaucoup moins de pression que lorsque j’exerçais seule », conclut-elle.