En vert et pour la santé de tous

J’ai refusé de m’enterrer vivant. » En février 2014, François Nadaud quittait l’officine qu’il gérait depuis 1993 avec son épouse Isabelle dans le centre de Payrac (Lot). Ils s’installent alors à l’extrémité du village, dans un bâtiment neuf sorti de terre, en même temps qu’une maison de santé contiguë où exercent aujourd’hui quinze professionnels de santé. François Nadaud, à l’origine d’un projet dont il est devenu le référent, s’est battu sans relâche pendant cinq ans auprès des décideurs – politiques et institutionnels – pour le voir aboutir (tous les détails page 32). Ce travail de longue haleine a fini par payer.

Avec sa drôle de grenouille à blouse blanche et cravate, repérable çà et là sur les façades, la nouvelle pharmacie de Payrac se remarque particulièrement sur le bord de l’axe Brive-Cahors, à l’entrée nord du bourg. En devanture, le batracien coloré pointe ses longs doigts orange sur les vitrines, où se détachent les termes « conseil », accueil » et « écoute ». L’officine mise sur l’humour pour mettre en valeur son positionnement santé et la convivialité qui y règne. Elle a été baptisée Ma Pharmacie par les titulaires, qui ont souhaité que les patients s’approprient l’endroit. Ils ont d’ailleurs organisé, la première semaine de l’ouverture, un pot de bienvenue (café, viennoiseries…) à l’entrée pour accueillir tous ceux qui venaient, en leur proposant une visite, back-office compris. C’est dans un point de vente « vitaminé » que le client entre. Le vert pomme domine, vert de la santé bien sûr, mais aussi de l’énergie et de l’optimisme. Dans ce nouvel espace, qui se termine en vaste arc de cercle côté comptoirs, les rayons colorés se détachent des murs gris taupe. Des spots au plafond illuminent la signalétique pendant que de grandes baies, côté route, donnent sur la campagne. L’ambiance est sereine. La démarche de l’équipe se veut claire et affichée derrière les comptoirs : « Nous prenons soin de votre santé. » En commençant par la mise à disposition de parkings, dont un, à l’arrière, attenant à la maison de santé pluridisciplinaire. C’est l’agenceur lyonnais Boisson + Partners qui a contribué aux aménagements intérieur comme extérieur.

PLUS de choix

Dès la porte passée, on remarque tout de suite la table de démonstration, réservée à la cosmétique, juste devant l’entrée, et, plus loin derrière, le showroom conçu pour exposer l’orthopédie et le MAD. De fait, en transférant dans un bâtiment à la surface de vente triplée (100 m² aujourd’hui), François et Isabelle Nadaud ont opéré une métamorphose totale de leur exercice. « Auparavant, nous avions très peu de parapharmacie, hormis quelques références Vichy et des produits d’hygiène à la marque Giphar », résument les titulaires, qui veulent donner l’image d’une officine bien approvisionnée. Ils n’ont pas cherché à se différencier de leurs confrères des villes voisines mais plutôt à faire comme eux. « Nous avons étudié les gammes les plus courantes sur lesquelles prendre des parts de marché. Les clients de notre secteur allaient les acheter à Souillac ou Gourdon, nous avons voulu les retenir ici. » Les clients trouvent désormais des gammes complètes comme Avène – y compris les produits homme – Nuxe, Roger & Gallet… « Nous avons tous été formés pour les conseiller. » Le couple a aussi fait appel à son groupement Giphar pour être aiguillé vers des gammes prioritaires. Il a en outre opté pour une politique de prix agressive pour la localité.

CLIENTS de 7 à 77 ans

Dans ce bourg rural plutôt habité par des personnes âgées, la pharmacie a profité de son nouvel écrin pour affirmer sa spécialisation en orthopédie et MAD. Soit une offre qui, avant le transfert, n’était proposée que sur catalogue. Les produits sont valorisés dans un showroom de 12 m² en retrait de l’espace de vente. Dénommé « Mieux vivre » pour ne pas stigmatiser, l’espace, visible dès l’entrée, présente du matériel médical, des accessoires tels que cannes, enfile-bas télescopiques, sièges de douche et bas de contention Sigvaris, dont les ventes ont augmenté de 30 % en un an. Une pièce de 8 m² attenante permet les essayages. La pharmacie joue sur la synergie avec ses voisins (médecins,etc.). Un travail mis en place, par exemple avec le podologue de la maison de santé (et avec celui du Vigan à 15 km), a permis de développer une activité chaussures thérapeutiques et de sélectionner d’un commun accord des marques comme Pulman, Adour et Neut. « Nous travaillons désormais différemment et nous sommes beaucoup plus à l’aise car nous valorisons notre image de professionnels de santé. » Parallèlement, le duo de titulaires a aussi réussi à capter une clientèle jeune avec, par exemple, des produits d’appel tels que des laits pour bébé et des opérations commerciales (deux boîtes achetées, un brumisateur offert). « Les mamans faisaient leurs courses dans les villes plus grandes et on ne leur vendait que deux ou trois boîtes de lait par an, à prix non compétitif », se rappelle François Nadaud. Avec l’installation d’un présentoir complet, 180 boîtes ont été vendues dès la première année.

SYNERGIE payante

« Nous avons mis en place un contrat avec Nestlé qui nous permet d’avoir des prix très attractifs. » Mais, surtout, la marque suisse vient former régulièrement l’équipe officinale et, plus originalement, celle de la maison de santé. La pharmacie dispose d’ailleurs d’une salle de réunion avec vidéoprojecteur, pour pouvoir organiser des sessions de formation avec les laboratoires, et y associer les médecins et les professionnels de santé, très demandeurs. Ces temps communs sont très fédérateurs.

La politique, à la fois de diversification et de professionnalisation, a payé. Le chiffre d’affaires 2016 est bien parti pour dépasser le seuil du million, alors qu’il stagnait à 890 000 € en 2013. Surtout, la part de la TVA à 20 % dans le CA de l’officine est passée de 12 % à 19 % l’année suivant le transfert. Aussi, la fréquentation a augmenté de 20 %, entraînant l’embauche d’une nouvelle préparatrice.

Le médicament remboursé ne pèse plus que 65 %, contre 75 % avant la métamorphose. En sauvant son village de la désertification médicale, François Nadaud a permis à son officine de retrouver un nouveau souffle.