Le joli galbe de la compression

Après des années de hausses consécutives concomitantes du déremboursement des veinotoniques (en 2008), le marché de la compression veineuse enregistre une progression stabilisée (+ 3,6 % en valeur, cumul annuel mobile à avril 2015, IMS Health). Une croissance « naturelle » pour ce secteur. « La compression répond à une pathologie qui se développe. L’épidémiologie de l’insuffisance veineuse est liée au vieillissement de la population, au travail sédentaire ou effectué debout, mais aussi au surpoids », relate Carole Marty, directrice marketing chez Sigvaris. La compression c’est aussi « le seul traitement reconnu et remboursé dans la prise en charge de la maladie veineuse », rappelle Clémence Le Levreur, responsable marketing chez Thuasne. Selon IMS, les ventes des articles de compression représentent un chiffre d’affaires de 398,78 millions d’euros, contre 156,83 pour les veinotoniques, en baisse de 3,5 %.

AFFAIRE de spécialistes

La compression réussit avant tout aux labos spécialisés, et laisse peu de place aux acteurs développant une approche plurielle. Ainsi, les laboratoires Pierre Fabre ont stoppé la production de Veinostim en 2013. Le marché se concentre entre les mains de cinq acteurs (Ganzoni, Innothéra, Thuasne, Radiante et Gibaud) qui détiennent 90 % du marché, en valeur (source Ospharm, cumul annuel mobile à mars 2015). Clairement, l’innovation est le maître mot du secteur, axée sur le confort. Ainsi, le leader Sigvaris revendique-t-il « une évolution permanente de ses gammes afin de répondre aux besoins des patients ». Des besoins étendus désormais à ceux des sportifs (Sigvaris Sports) afin d’améliorer leurs performances et leur récupération, et, plus largement, à toute personne (Sigvaris Bien-être) pouvant présenter des problèmes veineux dans certaines situations (déplacement en avion, station assise ou debout prolongée, grossesse).

L’enjeu de ces nouvelles gammes préventives : recruter de nouveaux porteurs. Un pari pas si évident, même si légitime, au regard de la part de marché de la contention préventive (0,8 % en volume, selon Ospharm). Le challenger, Innothéra, prône une fabrication franco-française estampillée, depuis juin dernier, du label Origine France Garantie. Quant à la société Thuasne, sur la troisième marche du podium, elle affiche + 13,1 % au compteur de son CA (Ospharm, cumul annuel mobile à mars 2015). Le « succès fulgurant de la gamme Venoflex Fast Laine (mérinos), lancée en 2014, a contribué à développer la marque Venoflex dans son ensemble », souligne Clémence Le Levreur. Radiante doit en partie sa 4^e place aux résultats de ses transparentes MicroVoile (3,9 % de part de marché en valeur, Ospharm) et Voile Invisible. Suit la société Gibaud (4,3 % en valeur, Ospharm, cumul annuel mobile à mars 2015), talonnée par Cizeta Medicali France (3,3 %), entré sur le marché français en 2008, avec sa gamme sans dépassement Varisoft.

EFFET premier prix

Si les freins de la compression (une image vieillotte, des produits inconfortables ou difficiles à enfiler) ont été globalement dépassés via une innovation soutenue, la nouveauté du moment réside dans l’essor des produits sans dépassement qui représentent 28 % de l’offre et enregistrent un bond de + 36 % en volume (source fabricant d’après IMS sur 2014). « 30 % des patients ne vont pas chercher leur compression pour un problème de reste à charge », rappelle Charles Dubourg, directeur général de Cizeta Medicali France, leader de la compression en Italie. Précurseur de l’offre abordable, le laboratoire réalise la plus forte progression du marché de la compression (+ 20,3 % en valeur et + 17,9 % en volume, source Ospharm, en cumul annuel mobile à mars 2015). Mais Cizeta Medicali doit désormais rivaliser avec l’ensemble des autres gammes premier prix (dont Dynaven de Sigvaris, lancée en 2012). Dans un condiv de crise économique et d’incitation à l’amélioration de l’accès aux soins par la CNAM (rapport de 2013), « tous les acteurs ont investi la compression sans dépassement depuis environ deux ans et ont fait croître ce segment », résume Charles Dubourg. Toutefois, ces gammes courtes, offrant un choix restreint de références, « progressent mais ne font pas de l’ombre aux produits haut de gamme qui représentent toujours 75 % de l’offre et enregistrent une évolution de + 2 %, en volume », relève Clémence Le Levreur. Pas d’effet de cannibalisation : les deux catégories de produits sont « bien positionnées » et ont trouvé leur public. Voilà pourquoi Cizeta s’est également positionné sur l’offre premium (avec des prix inférieurs à ceux du marché). Du coup, la gamme Varisan Ethéré se classait à la troisième place du segment des semi-transparents en 2014 (12 % de part de marché, en volume, source fabricant). Au final, le développement des « basiques » a aussi pour effet de générer une offre premier prix plus aboutie. Illustration avec les collants Secret de Thuasne ou encore la gamme Venactif Reflet de teint (Gibaud), comprenant cinq coloris adaptés à toutes les carnations de peau.

CONFORT peaufiné

Les gammes avec dépassement, présentées comme des produits premium, ne cessent de se réinventer, améliorant textures et finitions pour un confort maximal, conditionnant la bonne observance des traitements. Selon l’étude « Usages et attitudes » réalisée en janvier 2014 par BVA pour Sigvaris, près d’un porteur sur cinq (19 %) a abandonné son traitement pour une question de confort ou d’enfilage et moins de la moitié seulement l’utilise correctement. Au global, 73 % des utilisateurs souhaitent oublier qu’ils portent de la compression. Si l’esthétisme évident des références favorise cet oubli, les marques œuvrent plus jamais dans le sens d’un bien-être au quotidien. Il est question de répondre à tous les besoins (auxquels correspondent des intitulés évocateurs tels Incognito, Kokoon, Diaphane, Soyance, etc.) en accentuant le confort des porteurs via une innovation permanente. Notons que les plus-produits apportés participent aussi de la différenciation des acteurs. Parmi les nouveautés, citons le lancement par Sigvaris de la première chaussette en fibre de lin (Origin Lin), pensée pour les périodes de chaleur, « naturellement respirante et délivrant un nouveau bénéfice : une sensation de fraîcheur au porter », explique Carole Marty. Nouvelle tendance du secteur : « les produits à base de fibres techniques et naturelles », observe Caroline Roguet, directrice marketing pour la compression médicale chez Gibaud. Œuvrant dans le sens du « port pour tous », le laboratoire a lancé des tailles « mollet + » et « cuisse + » (Evidence Microfibre et Optimum). Alors que Medi France (Mediven) propose un taillage sept tours de cheville et deux hdivs de jambes. Pour sa part, Radiante a lancé la gamme Voile Edition Sublim’ (bas et chaussettes) au coloris doré pour un effet jambes nues (disponibles jusqu’à fin 2015). Ses caractéristiques : une nouvelle pointe pied présentant trois zones de confort et une nouvelle tresse trois bandes au motif floral pour les bas. Autres nouveautés : sa nouvelle génération de sur -mesure coton (Qoton), présentée comme plus souple.

CLASSIQUES indémodables

Face à la variété de l’offre, ce sont les références classiques qui remportent les suffrages des utilisateurs. « Les patients s’orientent vers des produits qu’ils pourront porter au quotidien », commente Sylvie Bachelet, chef de gamme CVE (Innothéra). A l’inverse, les références dites « fantaisie » composent « un segment important pour l’image de la compression », avance Charles Dubourg, sans pour autant marquer des points. Ces produits, qui renouvellent et égayent le genre, ne dépasseraient pas les 5 % de part de marché en valeur (source fabricant). « Ce sont les références unies et discrètes qui se vendent le mieux », résume Clémence Le Levreur. Le noir et le beige représentent 75 % des ventes en volume. A cet égard, signalons le lancement de nouvelles nuances de beige par Thuasne (gammes Incognito et Secret) « permettant d’accompagner les patientes au plus proche de leur carnation mais aussi dès le début du printemps et au fur et à mesure de leur hâle ». De plus, « le port de produits transparents tend à se désaisonnaliser », estime Sylvie Bachelet. Et, selon une étude parue dans Actualités pharmaceutiques (n° 547, juin 2015) conduite auprès de 332 officines, « l’information du pharmacien influence très significativement le port de la compression. Il passe de 56 à 73,5 % lorsque des renseignements sur l’enfilage sont donnés, de 57,2 à 73,5 % lorsque des informations sur l’entretien sont communiquées et de 53,6 à 73 % quand les choix variés de textiles et de coloris ont été proposés ».