L’art de motiver les troupes

Lorsqu’il devient associé de l’officine en juillet 2007, après y avoir travaillé comme pharmacien adjoint pendant près de deux ans, Pierre Vuillermet est bien placé pour savoir que l’équipe est démotivée. « Le climat social était aussi très tendu avec trois licenciements en trois ans », se souvient-il. Pour affirmer son nouveau rôle et sa capacité à prendre des décisions difficiles, il se sépare à l’amiable d’une collaboratrice qui ne cachait plus sa démotivation. Autre décision marquante : après le transfert dans le nouveau local, il décide de redistribuer sous forme de prime aux collaborateurs un tiers de la croissance générée au prorata des emplois du temps de chacun. « Ce signal fort envoyé à l’équipe a tout de suite fonctionné car, la première année, nous avons enregistré une croissance de 30 % du chiffre d’affaires. »

VOLONTÉ de déléguer

Pour motiver ses troupes, le titulaire initie aussi une vraie politique de délégation en responsabilisant chaque collaborateur sur des missions. Ainsi il a nommé l’une de ses diététiciennes, Marie Dard, à la tête de la parapharmacie. Son rôle : manager la conseillère beauté et les deux esthéticiennes, gérer les relations avec les laboratoires et animer le point de vente. « D’une manière générale, je laisse beaucoup de liberté à l’équipe, assure Pierre Vuillermet. Chacun sait aussi qu’il peut m’interpeller quand quelque chose ne va pas. » Jusqu’en 2012, la pharmacie enregistre des taux de croissance exponentiels, et l’équipe passe de huit à quatorze collaborateurs. « Je me suis alors rendu compte que je ne pouvais plus manager de la même manière, confie Pierre Vuillermet. Il y avait moins de convivialité au sein de l’équipe et des petites histoires ternissaient l’ambiance. » Pour ressouder ses salariés, il organise alors un séminaire de formation consacré aux techniques de vente auquel participaient aussi les collaborateurs de sa femme, installée, elle, à Coudekerque-Branche. « A l’issue de cette semaine de formation délivrée par un coach, nous avons invité tous les collaborateurs et leur famille le samedi soir au restaurant. Le lendemain, les deux pharmaciens avaient loué un voilier et les services d’un photographe qui est venu faire un reportage sur le bateau. Une semaine après la fin du séminaire, chaque collaborateur s’est vu remettre un album photos. »

QUESTIONS de bien-être

Le titulaire, qui a soif d’avancer, décide alors de s’inscrire au Master Pharmacien organisé par L’Oréal Cosmétique Active, puis fait appel pendant trois jours à un coach RH spécialisé dans la gestion de crise. « Grâce à ces deux formations, j’ai pu identifier les attentes de l’équipe et certaines mauvaises pratiques managériales », souligne Pierre Vuillermet, qui met en place dans la foulée des fiches de poste, des entretiens annuels d’évaluation ainsi qu’une réunion d’équipe trimestrielle. En parallèle, il instaure deux nouveaux dispositifs de motivation « Dans un condiv de ralentissement de la croissance, le système de partage initié en 2007 était devenu inadapté », souligne Pierre Vuillermet. Il met donc en place une nouvelle prime individuelle liée au chiffre d’affaires réalisé sur les produits au nom de l’officine et sur les marques les plus sélectives de l’officine : Bconcept, Erborian, Pilèje, SkinCeuticals, Darphin, l’Occitane, Filorga et Santis Pharma. Dans le même temps, il instaure une prime de bien-être au travail. « Chaque mois, les collaborateurs doivent s’attribuer une note de 1 à 10 sur 30 items comme la manière d’accueillir les clients, la qualité du conseil associé, les relations avec les collègues, la participation aux tâches quotidiennes… En fonction des notes, c’est moi qui décide d’attribuer ou non cette prime, qui peut représenter 360 € à la fin de l’année. » Quelques mois après la mise en place de ces deux dispositifs, Pierre Vuillermet en mesure déjà les premiers bénéfices. « Depuis le début de l’année, nous avons repris du poil de la bête sur le chiffre d’affaires. Je trouve aussi que l’équipe s’entraide plus et qu’il y a moins de tensions qu’avant… »