Les objets connectés s’exposent !

L’envie de créer un rayon d’objets connecté est là, mais vous hésitez encore. Le marché reste en effet émergeant et dominé pour l’instant par des acteurs de la distribution comme la Fnac ou Boulanger. « Les pharmaciens auraient pourtant tout intérêt à investir ce marché qui s’inscrit dans le parcours de soins des patients, estime David Sainati, président de Medappcare, une société spécialisée dans la labellisation de la santé connectée. Ils ont en effet plus de légitimité que les vendeurs de la grande distribution pour interpréter les résultats, délivrer du conseil associé et renvoyer le patient vers un professionnel de santé en cas de besoin. »

Titulaire à Avallon (Yonne), Alain Pestalozzi s’est, lui, lancé en novembre dernier suite à une proposition de son groupement Forum Santé. Il expose dans son officine deux tensiomètres bras et poignet, une balance connectée, deux lecteurs de glycémie, un capteur d’activité et de sommeil et un oxymètre de pouls sans fil (de la marque iHealth). On retrouve les mêmes objets dans l’offre que PHR propose depuis le mois de janvier dernier à ses adhérents, auxquels viennent s’ajouter un thermomètre et une brosse à dents. « La santé connectée grâce à la prévention sera au cœur de notre nouvelle enseigne, Ma Pharmacie Référence, qui intégrera un espace digital composé d’un Web Bar Santé et d’un rayon objets connectés », rappelle Anne-Laure de La Charie, responsable marketing chez PHR.

OÙ PLACER le rayon ?

« Le mode de fonctionnement des objets connectés permet de mesurer son poids, son rythme cardiaque, etc. Ces informations sont automatiquement transmises à l’application qui a été téléchargée au préalable sur un smartphone ou une tablette pour être restituée sous forme de courbes ou de graphiques qui peuvent être transmis aux médecins ou aux pharmaciens pour analyse. », rappelle Alexis Normand, responsable du développement des activités avec les acteurs de la santé chez Withings, qui commercialise ses produits dans 500 pharmacies via un partenariat avec le grossiste-répartiteur Alliance Healthcare. Le grand public ne connaissant encore pas bien ces produits et leur mode de fonctionnement, les objets connectés doivent faire l’objet d’une scénarisation particulière sur le point de vente pour Alexis Normand. « L’expérience montre que lorsque l’on met en vitrine des visuels ou une petite vidéo diffusée sur un écran, cela permet de générer l’intérêt des clients. Sur le point de vente, le rayon doit être positionné dans un endroit bien en évidence, pas trop loin du comptoir. » David Sainati recommande, lui, de l’installer à proximité de l’espace de confidentialité. « La vente d’objets connectés suppose en effet un travail de pédagogie et de test. » Côté marques à proposer, au-delà de iHealth et Withings, citons LG, Philips, Misfit, Beurer, Medisana…

Pour accompagner ses adhérents qui commercialisent des objets connectés, PHR fournit un kit qui comprend des outils d’aide à la vente comme des stop-rayons. « Nous conseillons à nos pharmaciens de consacrer un espace entier, en jouant sur l’effet de masse, complète Anne-Laure de La Charie. Si vous ne référencez que deux balances, elles seront perdues dans le point de vente et cela n’aura pas d’impact. »

Dans son officine, Alain Pestalozzi a d’abord placé son rayon objets connectés dans l’espace spécifique aux problèmes de dos, dans un coin de l’officine. « Nous l’avons déplacé sur une demi-descente positionnée près des produits saisonniers. A cette place, le rayon est plus visible et il est juste à côté de l’un de nos plots de vente. » L’accueil des clients a été plutôt partagé. « Ceux qui ne sont pas au fait des nouvelles technologies se montrent sceptiques, constate Alain Pestalozzi. En revanche, tous ceux qui sont déjà connectés comprennent tout de suite l’intérêt. Lorsqu’un client a vu la balance connectée en rayon, il l’a achetée en nous expliquant qu’il avait prévu de le faire avec sa femme. Un autre, qui voulait prendre un tensiomètre classique, a finalement opté pour un modèle connecté lorsque je lui ai expliqué qu’il pourrait consulter ses résultats sur son iPhone. »

COMMENT aborder le conseil ?

Pour convaincre les sceptiques, rien ne remplace l’implication et l’expertise de l’équipe. « On ne vend pas une montre connectée comme une boîte de paracétamol, rappelle Alexis Normand. Cela exige un effort d’explication et de pédagogie qui suppose que les collaborateurs soient formés aux outils et qu’ils les testent. Et comme le meilleur moyen de convaincre un client, c’est de lui montrer que vous utilisez vous-même ce produit, il faut avoir l’application sur son smartphone afin de pouvoir faire des démonstrations. » C’est la démarche d’Alain Pestalozzi dans son officine : « J’ai réussi à vendre un tensiomètre au poignet à une personne âgée qui, au départ, n’en voyait pas l’utilité. Elle s’est laissé convaincre quand elle a compris que l’utilisation était très simple et qu’elle allait pouvoir transmettre les résultats à son médecin. »

Trois mois après l’inauguration de son rayon, le titulaire avait vendu six tensiomètres et une balance. « Les débuts sont plutôt encourageants, même si la rotation du stock se révèle assez faible et que la marge ne dépasse pas les 15 % », analyse Alain Pestalozzi, qui envisage de faire grandir son rayon avec des outils d’autotests biochimiques pour le cholestérol et le fer. Pour Alexis Normand, il ne faut pas raisonner en termes de marge. « Un objet connecté se vend beaucoup plus cher qu’une boîte de médicaments puisqu’il faut compter au minimum une centaine d’euros pour un pèse-personne. Il faut donc jouer sur les volumes, en sachant que dans cinq ou dix ans, plus personne n’achètera un tensiomètre ou une balance qui ne seront pas connectés. » A suivre… en restant plus que jamais connecté !