À pleines dents

Arriver à se faire une idée précise du marché de la nutrition sportive en pharmacie est une véritable épreuve de longue haleine ! Le secteur cultive l’art de l’opacité… Résultat des courses: IMS a reconstitué pour Pharmacien Manager un panel des ventes officinales évaluées à 12,30 M€, en cumul annuel mobile à fin novembre 2014 (diététique + compléments alimentaires). Soit près de 10 % du marché global de la diététique du sport. Une niche pour la pharmacie, mais dont les ventes progressent bien (+ 3,7 % en valeur et + 11 % en volume selon IMS, en CAM à novembre 2014), soutenues par une demande en hausse des principaux intéressés, les sportifs. L’achat de produits diététiques est aussi porté, selon une étude Xerfi « Le marché de la nutrition sportive, octobre 2014 », par trois facteurs distincts: l’incitation à la pratique sportive, le culte de la performance et la prise en compte de l’importance d’une alimentation adaptée. « La prise de compléments alimentaires et de produits énergétiques devient de plus en plus naturelle. Le sportif cherche de la technicité, de l’innovation, qu’il s’agisse de nutrition spécifique ou d’équipement (textiles, objets connectés…) », confirme Nicolas Cappelaere, P.-D.G. des laboratoires Ineldea. Clairement, plusieurs facteurs œuvrent en faveur du développement de la diététique sportive en officine. D’abord, la caution apportée par le circuit officinal, qui garantit une composition « safe ». Ne l’oublions pas, l’un des principaux freins au développement du marché, pris dans sa globalité, n’est autre que « la défiance d’une partie des consommateurs envers la qualité des produits et les promesses affichées » (Xerfi). Ensuite, le conseil du pharmacien prend ici toute sa mesure, les sportifs se montrant particulièrement demandeurs d’accompagnement personnalisé. « Le pharmacien doit prendre pleinement conscience du potentiel du marché officinal, sport et santé étant intimement connectés », explique Michel Mencarelli, directeur marketing et commercial au sein des laboratoires EA Pharma. Ce qui n’est pas toujours le cas. Probablement parce que son offre, encore relativement restreinte, ne l’incline pas à ce calcul.

LACTALIS dans la course

Toujours est-il que, dans les faits, la diététique sportive commence à intégrer l’ensemble des pharmacies, ne se restreignant plus aux grosses officines. « Le marché est actuellement en train de se démocratiser », assure Nicolas Cappelaere, STC Nutrition, enregistrant sa plus forte croissance (+ 22 %, source fabricant) dans les officines de taille moyenne (- de 2 millions de CA). Côté produits, ce sont les protéines et autres acides aminés pour nourrir les muscles qui trustent les ventes (32,9 % de PDM en volume et 54,9 % en valeur selon Ospharm). Mais, quel que soit le bénéfice apporté, c’est l’efficacité, dûment prouvée via des études cliniques, qui est, plus que jamais, le leitmotiv des marques. L’arrivée de nouveaux entrants l’année dernière, dont NHCO Nutrition mais aussi et surtout Lactalis, atteste du potentiel du secteur de la nutrition sportive en pharmacie. Le géant agro­alimentaire a lancé en avril 2014 la marque Apurna. Et créé l’événement. À peine installée, la gamme revendique autour de 10 % de part de marché en volume (source fabricant). Sa réponse : une fabrication franco-française et le bannissement d’ingrédients controversés (taurine, caféine, créatine…). Son innovation ? Des formules enrichies de Prolacta, un concentré de protéines riche en acides aminés et en leucine, favorisant « une assimilation plus rapide par les muscles et une réparation musculaire », développe souligne Arnaud Boinard, directeur général de Lactalis Nutrition. Ses références phares ? Pure Whey, pour la construction musculaire, et la boisson de récupération. Sa force ? Les produits ont été élaborés puis testés avec l’appui des médecins de la Fédération française d’athlétisme.

EAFIT mène le jeu

Reste qu’Eafit (laboratoire EA Pharma) et ses 150 références, pionnier de la nutrition sportive en officine (1991), mènent le jeu avec 45,4 % de PDM (en valeur, source Ospharm, CAM novembre 2014). Ultra-spécialisée, la marque est aujourd’hui distribuée en direct dans 6 000 officines. L’offre, qui allie « efficacité, tolérance et sécurité », selon les termes de Michel Mencarelli, comprend des protéines (58 % du catalogue) et des compléments nutritionnels (42 %). Ses best of : trois références relevant du segment « Construction musculaire » : Pure Whey, Gainer Max et Milk & Egg 95 +. Eafit se distingue aussi sur le segment minceur, avec le lancement de Burn Elixir. Sur la troisième marche du podium, l’acteur historique Ineldea (STC Nutrition), propose une offre d’une soixantaine de références (+ 11 % en valeur, Ospharm). Son innovation, l’Aminolise, un mélange d’enzymes naturels pour une meilleure digestion. Ses plus fortes progressions se situent du côté des segments « Contrôle du poids » et « Développement musculaire », le produit Whey Pure Premium Protein se plaçant parmi ses meilleures ventes. Parmi ses derniers lancements, No Cramp favorise l’élimination de l’acide lactique. Le laboratoire Éric Favre, lui, aborde « la performance de manière spécifique pour chaque situation », avance Jérémy Béguier, responsable marketing au sein du laboratoire. Avec une cinquantaine de produits revendiquant une haute technicité et des dosages élevés, l’acteur prend la quatrième place du secteur (Ospharm). Ses meilleures ventes : Iron Burner 02, pour déstocker les graisses installées et obtenir un séchage extrême, et ses références protéinées pour augmenter la masse musculaire (Pure 100 % Isolate, Tri protéines 95, Mass Gainer). Ses nouveautés : une barre hyperprotéinée goût coco et Gly C Mix, régulateur glycémique.

LA SANTÉ entre en lice

C’est une tout autre stratégie que développe Isoxan Sport (Menarini). Le deuxième acteur du marché rafle 14,9 % des ventes en valeur (Ospharm) avec seulement trois références ! Le succès de cette courte gamme de suppléments nutritionnels tient certainement à sa radicalité, qui permet d’englober le plus grand nombre, et à sa grande clarté. Mais aussi à sa recommandation par les médecins du sport et aux partenariats que la marque a noués avec des fédérations sportives. La première référence du marché, Isoxan Sport Endurance, dédiés aux sports « prolongés », est complétée par Isoxan Sport Force, pour les sports « brefs et intenses », et la boisson hydratante Isoxan Sport Pro. Arrivant en cinquième position, Ergysport (Nutergia) joue aussi à fond la carte de la santé. Et performe : + 17,7 % en valeur, source Ospharm, en CAM à novembre 2014. La gamme de six références riches en micronutriments mise sur son positionnement sport-santé et sur la prescription des professionnels de santé (médecins du sport, kinésithérapeutes). « Nous travaillons sur l’état de santé du sportif en proposant des produits, sur les segments de la préparation, de l’effort et de la récupération, qui vont limiter les blessures, éviter les troubles liés à une pratique (tendinites, crampes, fatigue musculaire) », souligne Mathilde Scheuer, pharmacien responsable relations médicales chez Nutergia. Son produit phare : Ergysport Récup. La philosophie d’Ergysport est partagée par EffiNov Sport, boissons d’effort et de récupération (micronutrition). La marque des laboratoires Effinov associe un bilan nutritionnel personnalisé (via EffiNut, qui permet d’identifier des problématiques ou déficits) et le programme de complémentation. Dernière arrivée sur le marché, en septembre 2014, la gamme Santé Performance des laboratoires NHCO, à base d’acides aminés, propose, quant à elle, d’apporter des réponses aux pathologies des sportifs (par exemple la fonte musculaire). Ainsi, l’offre en officine ne se contente plus tant d’assurer la performance que de préserver la forme au quotidien.

DES AMATEURS à entraîner

Pour se développer, le marché de la nutrition sportive en officine impose – comme le clament la plupart des acteurs – un effort de pédagogie du pharmacien. Car, si les sportifs chevronnés (et surinformés) ont tendance à se tourner vers les circuits spécialisés, ceux qui achètent en pharmacie composent un public élargi, en attente de réassurance et d’un conseil individualisé. En effet, « les relais de croissance pour les fabricants sont à chercher auprès des sportifs amateurs ou occasionnels. Toutefois, ces clients potentiels connaissent généralement peu l’offre de nutrition sportive et peuvent se détourner de certains produits (protéines, créatine, poudres, etc.) », livre l’étude Xerfi. Et, pour les capter, de nombreux fabricants, tous circuits confondus, « développent des références moins concentrées ou plus naturelles, ou dont les saveurs sont proches des aliments du quotidien », reprend l’étude. Ainsi, Apurna s’enrichit, en 2015, de nouvelles références porteuses de nouveaux goûts (citron et salé) et de nouvelles textures (un gel énergie citron liquide, une barre énergie fondante abricot amande) « en vue de toucher de nouveaux consommateurs », avance Arnaud Boinard. L’heure est à l’ouverture…