Miser sur votre supergrossiste

Fidèle depuis 22 ans à l’OCP, Bernard Pénicaud, titulaire à Niort (Deux-Sèvres), envisage de concentrer davantage ses flux vers le grossiste depuis la taxation des ventes directes à 20 %. « L’instauration de cette nouvelle taxe a conduit plusieurs laboratoires de princeps à baisser le catalogue produits et les remises qu’ils proposent en direct », constate-t-il. Le circuit du direct perdant de son intérêt, le fil de l’eau du grossiste pourrait effectuer un retour en grâce auprès de ce pharmacien : « Deux livraisons par jour, des contacts quotidiens et un seul flux de commandes à gérer… Rien que pour cela, je suis prêt à revoir ma politique d’achats ! »

Pas d’immobilisation de stock

Installé à Passais-la-Conception (Orne), Jean-Noël Hubert ne se pose plus de question. Cet adhérent au réseau Alphega a pris l’option Platinium qui l’engage à passer 90 % de ses achats de vignetés chez son grossiste Alliance Healthcare. En échange, lui sont proposées de meilleures conditions commerciales sur les gammes du groupe (Almus, Alvita, Boots Laboratories…). « Je passe 95 % de mes achats de médicaments remboursables chez ce répartiteur, y compris les génériques que j’achète aux conditions du direct. Il n’y a plus que les vaccins contre la grippe que je commande directement au laboratoire », précise-t-il sans l’ombre d’un regret. Jean-Noël Hubert a fait une croix sur le direct en 2010 et, depuis, le coût direct des achats par rapport aux ventes ne fait que baisser : 70,1 % en 2010, 67,2 % en 2011, 65,75 % en 2012 et 64,26 % en 2013. Il a aussi réduit significativement ses stocks sur le 2,1 %. « J’ai récupéré ainsi entre 10 000 et 12 000 euros de trésorerie », signale le titulaire. Il a même renoncé à l’offre « short list » de son grossiste pourtant assortie de meilleures remises sur des spécialités à bas prix (Doliprane, Lévothyrox…). Objectif : ne pas avoir à surstocker. Résultat : Jean-Noël Hubert a ainsi dopé sa marge commerciale de 29,85 % en 2010 à 35,74 % en 2013 (soit + 5,89 points dont 2 imputables au transfert de son officine).

Gain de temps

« Les achats, c’est un mal nécessaire pour maintenir la rentabilité mais je me refuse à perdre du temps à négocier avec un laboratoire et à gérer des remises à la ligne », explique Philippe Henon, installé à Rinxent (Pas-de-Calais), pour qui seule la marge globale importe. Aujourd’hui, beaucoup de titulaires ne s’embarrassent plus à contrôler tous les mois leurs remises grossiste. Ils s’entendent sur un volume et négocient remises et marge brute en valeur sur un an. « Il faut arrêter de voir le répartiteur comme le grand méchant loup ! », plaide Philippe Henon, qui assure s’y retrouver dans ce jeu « gagnant-gagnant » et qui a même renoncé au direct sur une partie de ses achats de médicaments OTC et, à un moindre degré, en parapharmacie. « Je passe de plus en plus de flux par la centrale d’achats pharmaceutique où les prix sont déjà négociés. Les conditions proposées sont quasiment celles du direct, et si, parfois, elles sont légèrement inférieures, l’écart est comblé par les remises de fin d’année quand les objectifs et le niveau d’engagement sont atteints. »

Ne plus avoir à gérer les commandes directes fait aussi gagner du temps. « Ne recevant plus de délégués commerciaux et ne prenant plus aucun appel téléphonique de centre d’appels pour des commandes en direct, j’ai retrouvé du temps pour développer un rayon de nutrithérapie et d’aromathérapie et pour la formation continue », indique Jean-Noël Hubert. Marc Gelez, titulaire à Pessac (Gironde), a fait le choix également de confier 95 % de ses achats de médicaments remboursables au grossiste (les 5 % dérogeant à la règle concernent BMS-Upsa et Sanofi). Objectif : mieux se consacrer à sa clientèle. « Il y a deux ans, j’ai racheté cette officine qui était au bord du dépôt de bilan. La redresser a été un véritable défi qui ne m’autorisait pas à passer des heures aux achats dans l’arrière-boutique », explique Marc Gelez De plus,, selon lui, gagner 1 % ou 2 % de remises supplémentaires en direct alors que le coût de stockage est de 1,1 % par mois n’est pas valable. La progression de son chiffre d’affaires (à 2 chiffres en 2013) et la garantie d’une mise à disposition optimale des produits à ses clients (en se faisant livrer trois fois par jour par la CERP Rouen lui importent plus que la remise pondérée de 3,76 % obtenue sur l’année écoulée.

Revers de la médaille

En donnant l’exclusivité de leurs achats au grossiste, les titulaires s’exposent davantage aux risques de manquants. « Nous avons connu des ruptures passagères sur Efferalgan 500 », évoque-t-il. Par ailleurs, le rangement des commandes du répartiteur occupe un peu plus son personnel. Mais l’équipe s’organise. « La commande du soir est rangée le matin, dès l’ouverture, sans que cela se fasse au détriment du comptoir, car, dans notre officine rurale, les journées commencent très calmement », précise Jean-Noël Hubert. Philippe Henon relativise la charge de travail supplémentaire : « Les commandes du grossiste, même avec deux ou trois caisses supplémentaires à ranger, restent plus faciles à gérer que l’arrivée massive de 10 ou 20 cartons qui remplissent le sas de livraison. »

Sur l’OTC et la parapharmacie, le direct garde ses avantages sur les conditions commerciales et les animations sur mesure. Le choix du direct est aussi motivé par l’attrait des coopérations commerciales (avec les génériques), la mise à disposition par le laboratoire de moyens promotionnels, d’échantillons, de PLV, d’actions de formation pour dynamiser les ventes de la pharmacie Mais cela n’empêche pas les répartiteurs de rivaliser en proposant une alternative construite sur le meilleur ratio quantité/prix. Ainsi, en commandant sur la centrale d’achats pharmaceutique Depotrade (proposée par l’OCP), Stéphane Hebert a accès aux 1 000 références les plus importantes en OTC/para aux prix du direct pour certaines. Tout en faisant l’économie de négociations laboratoire par laboratoire.