Développer un corner senior, oui mais comment ?

Faut-il installer un corner consacré aux seniors et indirectement à leurs aidants à l’officine ? Pour Joris Bloyet, P-DG de JBCC Agencement, la réponse à cette question est évidente. « Bien sûr que oui, s’exclame l’agenceur. Il s’agit même d’un espace incontournable que les titulaires se doivent d’aménager pour deux raisons. D’abord parce que les seniors se déplacent peu et souffrent en général d’un déficit de services que la pharmacie peut naturellement leur offrir du fait de sa proximité. Ensuite parce que les marges que les officines génèrent sur des segments comme le maintien à domicile (MAD) sont très intéressantes, et il serait dommage de s’en passer. »

Dans ses plans d’implantation, Joris Bloyet intègre systématiquement un corner senior de 20 m² au minimum qu’il positionne le plus souvent dans une zone froide excentrée. « Comme il s’agit de produits de spécialité, les personnes âgées se dirigeront naturellement vers cet espace qui n’a donc pas besoin d’être positionné près des comptoirs », souligne Joris Bloyet. « Ce corner doit aussi être placé à proximité d’une salle de conseil afin d’éviter des déplacements inutiles à une population qui est ciblée en priorité par les bilans partagés de médication et les entretiens pharmaceutiques », rappelle Aurélie Paquier, directrice associée de Vu Merchandising, une société spécialisée dans le conseil en merchandising aux officines.

Scinder les univers

Dans cet espace, Aurélie Paquier commence par positionner les articles de compression et l’orthopédie. « J’y associe également les compléments alimentaires, les soins pour améliorer la circulation veineuse et tout ce qui relève des pathologies spécifiques aux personnes âgées : le matériel médical, l’incontinence, la dénutrition… des produits trop souvent cachés dans le back-office. Certains titulaires n’hésitent pas à aller au bout de la démarche en y intégrant les espaces dévolus à l’oncologie, au diabète ou au cholestérol. »

Pour faciliter la lecture de ce corner, Aurélie Paquier le scinde en deux grands univers. « D’un côté, je positionne la contention et l’orthopédie avec une signalétique de type “Au bonheur des jambes”, confie-t-elle. De l’autre, je regroupe les catégories supplémentaires sous une appellation de type “Je vous facilite la vie”, l’objectif étant de positiver cet espace car il faut arrêter de considérer que le senior est forcément une personne grabataire incapable de s’occuper d’elle-même. » Pour le rendre plus jeune et plus agréable, Joris Bloyet privilégie des couleurs “punchy”. « Ainsi je désacralise cet espace et je sors de cette image austère que l’on associe encore trop souvent à ces catégories », assure l’agenceur. « Dans le même ordre d’idées, mieux vaut éviter d’exposer des bas de contention beiges et hyperépais sous prédiv qu’ils sont remboursés. En faisant cela, vous ne répondez pas aux besoins d’une femme de 60 ans qui travaille encore, et qui a envie de produits plus esthétiques », ajoute Aurélie Paquier.

Théâtraliser

Enfin, pour donner un maximum de visibilité à ce corner, Joris Bloyet joue la carte de la théâtralisation. « Je positionne un lit et deux tables de chevet pour que le patient puisse se projeter dans sa chambre, confie l’agenceur. Je viens aussi occuper tout l’espace en exposant sur les murs des fauteuils roulants, sur des podiums des déambulateurs ou des cannes… En plus, j’aménage souvent un totem avec un grand écran tactile pour que le référent MAD présente aux patients l’ensemble des références du catalogue, avec les différents choix de modèles, de couleurs et de matières. »