ACQUÉREURS, AUGMENTEZ LA VOILURE SUR LES NOUVEAUX SERVICES !

L’année 2022 n’en a pas fini avec la crise du Covid-19 et l’économie de l’officine va encore vivre sur son petit nuage au cours des prochains mois. L’année 2023 pourrait, elle, subir les effets de deux mouvements évoluant en sens contraire : la déflation des activités Covid-19 et la montée en charge progressive des missions inscrites dans la nouvelle convention pharmaceutique. « Des tendances mécaniques que devront intégrer les officines qui doivent se mettre en situation de préparation d’un retour à la normalité, qu’il s’agisse des pharmaciens titulaires, des nouveaux acquéreurs ou des futurs candidats à l’installation », prévient Olivier Delétoille, expert-comptable du cabinet AdequA. Préparer la « pharmacie d’après » permettra de stabiliser le nouveau modèle économique, qu’il s’agisse de projets d’installation ou d’entreprise. « La vague de tests antigéniques et de vaccination contre le Covid-19 a démontré qu’on était passé de la période de l’implantation des services à l’officine à une période de véritable valeur pour la pharmacie », remarque Mathéa Quercy, experte-comptable associée du cabinet Quercy. La période d’avant la crise sanitaire était marquée par une balance entre rémunération directe et coûts (financiers, humains et investissement) souvent défavorable. « Non seulement les nouveaux services peuvent être des vecteurs de marge importants, mais ils contribuent aussi à l’attractivité du point de vente et à la fidélisation des patients et clients », complète François Gillot, expert-comptable du cabinet CAAG. Quand des travaux sont prévus dans un projet d’installation, il incite les futurs acquéreurs à réfléchir à la mise en place d’un ou de plusieurs espaces ou cabines de confidentialité pour la vaccination, les entretiens pharmaceutiques ou la téléconsultation. Dans un compte de résultat prévisionnel, l’expert-comptable reste toutefois prudent et intègre une « nouvelle ligne de prestations de services » avec parcimonie. « Il ne faut pas perdre de vue qu’un nouveau service c’est 100 % de marge ou presque et que si on devait convertir cette ligne en chiffre d’affaires (CA), il faudrait la multiplier par un facteur 3 étant donné que le taux de marge commercial d’une officine est d’environ 31 % », précise-t-il. Bien sûr, il est compliqué de se saisir de tous les nouveaux services et ils n’offrent pas forcément les mêmes marges que les tests antigéniques et la vaccination anti-Covid-19. « Cela suppose de mettre en place des ressources humaines adaptées et d’investir dans le développement des compétences pour préparer l’avenir, estime Joël Lecoeur, expert-comptable du cabinet LLA et président du groupement CGP. Cela suppose aussi, parce que la crise sanitaire a été éprouvante et anxiogène pour l’équipe officinale, de se poser les bonnes questions à la reprise d’une officine quant à une révision ou une adaptation du mode de management de l’équipe. » Comment s’est-elle adaptée ? A-t-elle été à la hdiv des enjeux ? A-t-elle été unie et solidaire ? A-t-elle conservé le lien avec les patients ? Autant de questions à mettre sur la table.

Comment valoriser les nouveaux services ?

Pour Pierre Ribac, expert-comptable du cabinet Extencia Rhône-Alpes (groupement CGP), la détermination du prix de cession en fonction d’un multiple de l’excédent brut d’exploitation (EBE) retraité permet d’appréhender la valeur économique de l’officine. « Cet agrégat économique est de plus en plus pertinent compte tenu du développement de la rémunération aux honoraires et de l’évolution de la marge dégressive lissée », estime-t-il. François Gillot pondère cette approche unique en combinant trois méthodes de valorisation du fonds : par le CA hors taxe (CA HT), par l’EBE et par la marge brute globale (en lui appliquant un coefficient multiplicateur de 2,5 à 3). Cette méthode évite les excès de chacune des trois prise isolément. En effet, l’approche par la rentabilité avantage les officines avec un EBE élevé, celle par le chiffre d’affaires les grosses officines. « La prudence s’impose dans les valorisations des officines et dans les opérations de rachat actuelles. Il convient naturellement d’envisager des prévisionnels sans les produits annexes liés au Covid-19 », rappelle Olivier Delétoille. Quant aux nouveaux services, « il faut cesser d’opposer petites officines, soi-disant fragiles et vulnérables, mais en réalité flexibles et spécialisées, aux grosses officines, soi-disant fortes et performantes, mais souvent lourdes, déshumanisées et fragiles financièrement », conclut-il.