A la recherche du juste prix : regards croisés acquéreur-vendeur

Le vendeur aura un penchant naturel à surestimer le prix de vente de son officine et à prendre les fourchettes hautes quant à la valeur des fonds de pharmacie pour caler son prix et réaliser une plus-value significative. L’acquéreur, de son côté, voudra acheter le moins cher possible, s’assurera que ses possibilités d’achat et son projet ne sont pas en décalage avec le prix de cession, la rentabilité et la capacité d’autofinancement de l’officine. Que l’on soit vendeur ou acquéreur, Alexandre Hevin, consultant en management des organisations de Gédéa Expertises, et Séverine Le Chevalier, directrice générale de Gédéa Expertises, incitent à « commencer par une double prise de conscience : de la situation et de ce que chacun veut », expliquent-ils.

Chaque officine revêt des caractéristiques propres (typologie, emplacement, taille, rentabilité, superficie des locaux, etc.), avec des écarts de prix parfois importants d’une affaire à l’autre, même à chiffre d’affaires (CA) identique. Séverine Le Chevalier invite à se méfier des idées reçues sur les pharmacies de moins de 1,2 M€ et sur celles plus attractives de plus de 2 M€. « Le rachat d’une petite officine en autofinancement permet d’obtenir une rentabilité rapide tout en constituant un apport pour une officine de taille supérieure. Avec une officine de plus de 2 M€, l’acquéreur a-t-il pensé à son management plus complexe ? », interpelle-t-elle, en soulignant que, pendant la crise sanitaire, des titulaires insuffisamment formés au management ne sont pas parvenus à recruter ou à fidéliser leurs salariés. Elle suggère de regarder le potentiel de la pharmacie et en la valorisant en fonction de critères rationnels liés à son marché.

Une valorisation efficiente repose sur une base socle de documents à demander au vendeur : la liasse fiscale des trois derniers exercices, le bilan et les comptes détaillés du dernier exercice, la synthèse comptable et d’activité sur les 12 derniers mois glissants, l’attestation de chiffre d’affaires hors taxe (CA HT) des 24 derniers mois (expert-comptable), la marge dégressive lissée (MDL) informatique tous fournisseurs sur les deux derniers exercices (en dégageant les pourcentages de produits chers, de CA liés spécifiquement au Covid-19 et de CA particulier comme les collectivités, les rétrocessions, tous à soustraire du CA global), le top 50 des ventes et le top 50 des prescripteurs sur les deux derniers exercices, les bulletins de salaire de l’équipe sur les trois derniers mois (et idéalement le dernier bulletin de décembre), la situation du personnel : CDD, CDI, primes, avantages, congés maternité et parental, arrêt maladie, etc., le bail en cours (renouvellement, quittance, plans, procédure, jugement, etc.), les statuts de l’officine (si société).

Chacun sa stratégie

L’acquéreur doit préparer un plan d’action (cap, stratégie, rôle de chacun), une étude géomarketing et une analyse de la concurrence. Le travail préparatoire du vendeur portera sur un diagnostic stratégique de son officine (organisation, positionnement, demandes exprimées par les clients, potentiel lié aux prescriptions, environnement concurrentiel, management), une étude de valorisation (sur la base des éléments comptables, de la qualité de la marge, du pourcentage de produits chers, du CA « Covid-19 » et du CA « Ehpad » le cas échéant) et une étude offrant un compa ratif avec des officines de taille identique.

Cette valorisation stratégique repose sur des données factuelles, tout en proposant une vision d’ensemble. Cette double approche menée à la fois par l’acquéreur et le vendeur permettra à chacun d’atteindre ainsi ses objectifs de vente ou d’achat.