Deux hommes au générique

Que ressent-on au moment de passer le témoin ?

P. B. Une évidente émotion, mais ce n’est ni un adieu ni un au revoir. C’est au contraire une transmission en souplesse et en confiance. J’ai été nommé il y a un an et demi au comité exécutif d’un groupe Servier en complète transformation et qui se réinvente, avec une responsabilité élargie à toutes nos entités génériques dans le monde et elles sont nombreuses : en Amérique latine avec Pharlab au Brésil, en Afrique avec Swipha au Nigeria et en Europe de l’Est et du Centre avec Egis. Ces trois entités représentent 4 500 personnes et 600 millions d’euros de chiffre d’affaires (CA) environ, auxquels s’ajoute ce pôle principal qu’est Biogaran, avec presque 900 millions d’euros de CA.

Quand a débuté l’écriture du tome 1, le 13 juin 1996, le générique n’existait quasiment pas, et personne ne donnait aucune chance au départ à Biogaran. Aujourd’hui, avec le recul, c’est plutôt amusant. C’est surtout une aventure industrielle inouïe. Le tome 2, Jérôme Wirotius l’écrit depuis le 1^er janvier, en reprenant l’intégralité des activités opérationnelles de Biogaran.

Où vos médicaments sont-ils fabriqués ?

J. W. Biogaran est un acteur français majeur et indépendant, avec 900 références et 12 % des volumes totaux de l’industrie pharmaceutique française. L’une des forces conférée par notre indépendance est de ne pas avoir attendu que l’on parle de souveraineté sanitaire, de souveraineté économique pour l’intégrer dans nos process : aujourd’hui, 90 % de nos produits sont fabriqués en Europe, 50 % en France.

Quand vous dites « fabrication », vous parlez de matière première ?

P. B. A 55 %, les principes actifs sont fabriqués en Europe. Un pourcentage pas si surprenant car de nombreuses molécules ont entre 20 et 40 ans et historiquement viennent de la chimie italienne ou espagnole, parfois de France.

Mais le vrai savoir-faire du médicament demeure dans la pharmacie galénique, dans la mise en forme, où la France excelle. A partir d’un même principe actif, le médicament peut se retrouver soit actif, soit inactif. C’est comme les galettes des rois : à la base, elles contiennent les mêmes ingrédients, et pourtant, elles ne sont pas toutes les mêmes.

Le Brexit change-t-il quelque chose ?

P. B. Pour nous, il est sans conséquence car nous sollicitons peu de fabricants britanniques. Pour les laboratoires pharmaceutiques en général, les répercussions sont en revanche lourdes sur la libre circulation des produits et surtout sur la reconnaissance des analyses de libération de lots.

Cette complexité n’est pas complètement soldée et on verra s’il y a des effets dans les mois à venir.

Biogaran fait partie du groupe Servier. Allez-vous continuer à communiquer sur deux noms séparés ?

J. W. Oui, nous allons rester sur une séparation des univers, pour ne pas créer de confusion. Biogaran est devenue une marque forte, de confiance et de préférence, à la fois pour les patients et pour les professionnels de santé. Un travail réalisé presque à contre-courant de la définition même de ce qu’est le générique, qui est l’opposé d’une marque. Tout ce travail fait qu’aujourd’hui la marque en notoriété assistée est au plus haut niveau – plus de 80 %, c’est-à-dire au même niveau que Sanofi. En notoriété spontanée, elle est numéro 2, tous laboratoires confondus en France.

Prenons l’exemple de l’OTC1 qui typiquement était une activité non stratégique chez les génériqueurs au départ et plutôt un service. D’une marque de confiance vous pouvez faire une marque référente pour le patient consommateur. C’est ainsi que notre croissance est pour la troisième année consécutive à + 15 % en valeur, sur un marché à - 4 % en moyenne par an (source : Gers2). Et c’est ainsi qu’en médication familiale plusieurs dizaines de lancements sont prévus dans les 30 mois qui viennent. Aujourd’hui, Biogaran est le 13^e acteur du marché sur l’OTC. Nous visons la 10^e place d’ici trois ans. Avec des médicaments, mais aussi des dispositifs médicaux, des compléments alimentaires… C’est ce que nous appelons les nouveaux territoires, ceux sur lesquels nous ne sommes pas aujourd’hui mais où nous aurions toute notre place. Nous avons, par exemple, agi très en amont avec les tests antigéniques pour lesquels nous voulions un fabricant français et les meilleures performances reconnues par la Haute Autorité de santé [AAZ, NdlR]. Nous avons pris des risques parce qu’on ne savait pas quelle allait être la taille de ce marché. Et nous en avons vendu plus de 1 million, ce qui représente à peu près 20 % du marché. Partout, où l’on pourra jouer un rôle, nous continuerons à le faire, même si ce n’est pas spontanément notre « cœur business ».

P. B. Dans le même ordre d’idée, nous avons ainsi relancé la marque Intrait de Marron d’Inde, une belle endormie. C’est un succès ; nous sommes très contents de ce relancement en matière de sell-out.

J. W. Ce qui nous conduit donc à réfléchir à lancer d’autres produits autour de la naturalité !

Quelle est cette activité de compléments alimentaires que vous évoquez ?

J. W. Une gamme « jeunes seniors » dans la tendance « less is more ». C’est ce que le consommateur recherche, des formules ni trop compliquées ni trop larges.

Ce sont des formules qui existent déjà ?

J. W. Il s’agit d’associations inédites avec des ingrédients aux bénéfices patients éprouvés, pour lesquelles nous développons nos propres formules. Ce lancement est prévu en avril sous la marque Noereka de Biogaran. Derrière, d’autres idées se profilent, un concept bébé/enfant, par exemple. Un concept global ! Nous travaillons en outre sur de nouveaux services patients commercialisés par les pharmaciens dont un autour de l’enfant. Vous verrez, c’est évident et pourtant ça n’existe pas !

Revenons sur l’OTC : quel est l’intérêt pour un pharmacien d’en vendre à moindre prix ?

J. W. De casser une dynamique de marché qui est négative et de la rendre positive. Avec les marques leaders, c’est la guerre des prix garantie entre les différentes pharmacies… Sur chaque zone de chalandise se trouve une pharmacie un peu agressive, et toutes les autres sont plus ou moins obligées de s’aligner. Il y a donc, dans tous les cas, un nivellement vers le bas. Et comme les pharmacies n’achètent pas toutes le produit aux mêmes conditions, la marge s’érode fortement. Biogaran est capable de proposer l’équivalent en matière de formulation, 25 à 30 % moins cher, avec une marge qui va être supérieure en euros à ce que le pharmacien gagne sur la marque leader, et avec une marque de confiance reconnue. C’est le modèle !

P. B. Aujourd’hui, des pharmacies achètent plus cher que ce que leurs concurrents ne vendent au public. Et celles-ci vendent avec des marges extrêmement pincées. L’ époque où, en recevant les produits, on multipliait par 1,66 est bel et bien révolue. Aujourd’hui, le pharmacien fixe son prix par rapport à sa zone de chalandise. Cela peut aboutir à des marges nulles ou de l’ordre de 10 % sur des grandes marques. Il faut qu’un très grand nombre de pharmaciens aient la possibilité de disposer d’une offre à côté des marques leaders, qui rapporte de la marge, de la compétitivité économique, tout en conservant la marque leader en petite quantité, parce que ce n’est pas avec elle que des gains suffisants se dégagent.

Le fait qu’aujourd’hui vous décidiez de lancer beaucoup de nouveautés hors prescription et hors produits administrés, cela témoigne d’une volonté de vous désengager de la « contrainte » du prix administré ?

J. W. Non, au contraire, ce sont des briques que l’on ajoute, mais certainement pas à la place d’autres. Nos fondamentaux demeurent : une activité générique de full liner, un challenge des brevets permanent, un lancement au jour J.

Vous avez évoqué de nouveaux territoires. Quels sont ceux que les pharmaciens doivent prendre ?

J. W. Les biosimilaires, évidemment. Ce marché pèse 3,6 milliards d’euros en ville, il est tout sauf négligeable en matière de chiffre d’affaires et les pharmaciens n’y sont pas associés. Sur les 10 traitements qui coûtent le plus cher à l’Assurance maladie, cinq sont des biologiques, dont le premier, Humira, représente plus de 400 millions d’euros par an.

Quel intérêt auraient-ils à substituer ?

J. W. Aujourd’hui, ils ne peuvent pas le faire, mais ils sont demandeurs. Le gouvernement précédent avait autorisé la substitution, donc un rôle accru du pharmacien dans l’accompagnement de son patient, puis a fait machine arrière3 alors que nous avons été nombreux à apporter énormément d’éléments pour garantir que tout se passe dans les meilleures conditions. Accompagner un patient sur un médicament biologique, en étant formé bien évidemment, n’est pas plus ardu que de l’accompagner sur une chimiothérapie orale ou les traitements du sida par voie orale. En 2015, le gouvernement avait annoncé qu’il y aurait 80 % de substitution en 2022 en ville sur les biologiques. Nous en sommes extrêmement loin.

Qui dit accompagnement dit quoi ? Honoraires, rémunération sur objectifs de santé publique (Rosp) ?

P. B. La première chose à faire est de ne pas répliquer à l’identique la politique des génériques par exemple, en ne conditionnant pas le tiers payant à la délivrance d’un biosimilaire pour les patients. La seconde différence, et les syndicats sont tout à fait alignés avec nous, c’est que la rémunération du biosimilaire ne peut pas être celle du générique et qu’elle doit passer par un honoraire. Pourquoi ? Parce que de l’acte d’explication que doit faire le pharmacien vers le patient sur ce qu’est un médicament biosimilaire dépend la condition d’acceptation des patients. Nous souhaitons que le pharmacien soit formé – y compris sur les dispositifs d’administration – et qu’il soit rémunéré pour à la fois mettre en place et suivre le traitement. Exercer son rôle d’éducateur thérapeutique en somme. Aujourd’hui, avec 10 ans de recul, nous avons la preuve qu’il n’y a aucune pharmacovigilance spécifique aux biosimilaires par rapport au biologique de référence. Le Gemme4 a par ailleurs confié une étude au Credoc5, qui a testé les plusieurs modes d’incitation (médicale, pharmaceutique, mixte et patients) et les a mesurés. Les résultats sortiront en février et des propositions seront faites pour rémunérer les différents acteurs.

Pas de Rosp ?

P. B. C’est aux syndicats de négocier cela avec l’Assurance maladie, tout comme l’égalisation éventuelle des marges. Si le moment n’est pas encore venu d’en parler avec l’Assurance maladie, il est venu d’ouvrir la concertation avec l’ensemble des parties prenantes, patients compris puisque le gouvernement nous le promet, depuis le retrait de la loi fin 2019.

J. W. La commission des affaires sociales a d’ailleurs fait passer un amendement en séance à l’Assemblée nationale en décembre, sur lequel Olivier Véran a répondu en confirmant « nous allons lancer cette concertation ».

Et alors, cette bonne résolution a-t-elle été accompagnée d’un rétroplanning ?

P. B. Le Gemme a fait une demande écrite au ministre. Un nouveau conseiller technique vient d’être nommé durant la période des fêtes et nous allons lui demander de mettre en place la concertation au cours du premier trimestre de l’année, avec la Direction de la Sécurité sociale, la Direction générale de la santé, l’ANSM6 et les représentants des patients, pour voir si et dans quelles conditions la substitution pourrait se mettre en place.

Objectivement, la France ne peut plus se permettre d’attendre…

J. W. Le gouvernement doit en effet financer son plan Ségur, très ambitieux et positif, mais aussi extrêmement coûteux. A cela s’ajoute le coût actuel et futur de la pandémie. La Cour des comptes avait annoncé en 2017 une économie immédiate de 680 millions d’euros en poussant la substitution des biologiques en ville. Et le seul qui soit capable de le faire, c’est le pharmacien. Nous exhortons donc le ministre à déverrouiller cette situation en urgence.

Et le médecin dans tout ça ?

J. W. Eh bien, le médecin doit identifier le bon traitement pour le patient. Quand ce dernier arrive à l’officine, le pharmacien ne fait que lui délivrer le traitement prescrit. Sauf qu’il ne sera pas rattaché à une marque spécifique.

P. B. Pour le médecin, recevoir cinq délégués médicaux qui viennent lui parler d’une molécule qu’il connaît déjà, avec à chaque fois un nom de marque différent, c’est une hérésie et il perd son temps. En France, une des dernières libertés des médecins, sur laquelle un gouvernement ne reviendra probablement jamais, c’est la liberté de prescription. Donc l’intérêt à agir, il faut aller le chercher là où il est, comme cela a été démontré pour le médicament générique. Dès lors qu’on a transféré l’intérêt à agir sur le pharmacien, le choix du médicament, le choix de la marque aux pharmaciens, on est arrivé à 82 % de substitution. C’est mécanique, c’est mathématique.

J. W. Ajoutons que l’Académie nationale de pharmacie a publié en novembre une analyse scientifique et une recommandation prosubstitution très étayée. D’autre part, une étude observationnelle, menée d’octobre à décembre 2019 par le groupement HPI Totum, a montré que le taux de substitution de l’énoxaparine était multiplié par huit grâce à l’appui des officinaux. Dans cette étude, quasiment 70 % des patients sont tout à fait à l’aise avec ce rôle du pharmacien mais ils exigent, à juste titre, que le niveau de formation soit au rendez-vous.

Aujourd’hui, ce ne peut être le cas puisque le pharmacien est complètement exclu de ce marché.

P.B. Les patients n’ont ni opposition aux biosimilaires ni amour pour ceux-ci. Ils veulent simplement être bien accompagnés dans l’usage de leur traitement. Aujourd’hui, beaucoup de patients se « plaignent » qu’on leur ait prescrit un biosimilaire à leur insu. Le terme « biosimilaire » est lui-même troublant. Au tout début, les biosimilaires s’appelaient les biogénériques et puis cela a vite été gommé.

A vous entendre, il aurait donc mieux valu retenir le terme de « biogénérique »

P. B. Probablement. « Similaire n’est pas identique, donc qu’est-ce que ça va me faire à moi ? » Cela peut se comprendre dans l’imaginaire du patient. C’est la raison pour laquelle les titulaires et leurs équipes doivent se former à ce qu’est un médicament biosimilaire. Ça n’est pas compliqué, c’est simplement qu’il faut être capable d’en parler d’une manière un peu scientifique, mais pas trop non plus, pour donner confiance.

Les pharmaciens sont-ils fidèles à leurs laboratoires de génériques ?

J. W. Par rapport à d’autres univers, le taux de fidélisation est extrêmement important. Chez Biogaran, pas plus de 2 à 3 % de nos clients changent de fournisseur d’une année sur l’autre, car ils sont satisfaits de notre service global.

On peut imaginer que la disponibilité des produits soit l’un des principaux facteurs de mécontentement…

J. W. Il est certain qu’au comptoir c’est extrêmement dérangeant de devoir trop fréquemment reparamétrer son ordinateur, changer de partenaires, vérifier quand un médicament est à nouveau disponible… Et si certains pharmaciens se retrouvent en permanence avec des ruptures, et bien ils finissent par perdre leurs patients. Des titulaires commencent à l’entendre, augmentent leur couverture de stock sur certaines références, ce qui n’était pas le cas auparavant. Avec notre catalogue de 900 références, le plus large du marché même si économiquement pour nous, ce n’est pas toujours un choix judicieux, nous avons pris le parti de niveaux de stocks robustes sur chacune de nos lignes. Ce choix financier nous permet, année après année, d’avoir des taux de disponibilité reconnus comme les meilleurs du marché (plus de 97 % sur l’année 2020). N’oublions pas que les médicaments génériques pèsent 10 % en moyenne du CA total d’une pharmacie et que leur contribution économique à l’économie officinale est de plus de 20 %.

Très concrètement, à moins d’y consacrer 100 % de son temps, que peut faire le titulaire pour remédier à cette situation ?

J. W. Lui, rien mais nous si. Nous allons mettre en place un nouveau service logistique au deuxième trimestre 2021, actuellement testé auprès de plusieurs pharmacies pilotes. Il consiste, avec bien sûr l’accord préalable du titulaire, à diminuer au maximum les temps d’absence d’une référence, sans travail supplémentaire pour le pharmacien.

Pascal Brière, vous aviez déclaré en 2014 que la part des médicaments génériques et biosimilaires remboursés par la Sécurité sociale et vendus en pharmacie atteindrait 70 % dix ans plus tard. La prédiction ne s’est pas vraiment réalisée…

P. B. Malheureusement, la progression est lente, parce que nous sommes un des rares pays où l’on continue à avoir 52 % des volumes prescrits parmi les médicaments récents. Les médecins français prescrivent donc seulement 48 % dans le champ concurrentiel, dans lequel se trouvent 84 % de génériques. C’est lié à la structure du marché, à leur mode de rémunération, que l’on ne critique absolument pas, et à l’absence de choix politique à développer la prescription dans le Répertoire et au choix de maximiser la substitution par l’article 66 dans le champ restreint existant. Ce n’est pas la meilleure solution, car la collectivité gagne 10 fois plus à maximiser le périmètre de prescription qu’à maximiser aujourd’hui le taux de substitution. Autrement dit, un point dans le répertoire de prescription supplémentaire rapporte 10 fois plus qu’un point supplémentaire dans le répertoire de substitution existant. Quand j’ai déclaré cela, j’espérais une croissance de 2 % par an du périmètre de la prescription dans le Répertoire, ce qui nous amenait naturellement en 2025 à 70 %. Nous n’y serons pas du tout. Et je ne vois rien à court terme dans les projets de la Cnam7 ou du gouvernement qui fasse augmenter très fortement le Répertoire autrement que par sa pente naturelle, l’échéance brevetaire. Sur ce point, on gagne 0,5 à 1 % par an. Ce qui est bien ! Parce que contrairement à ce que l’on a pu entendre à un moment donné, les « petites » molécules sont nombreuses à arriver à échéance de brevets, ce qui représente un volant de 400 à 600 millions d’euros tous les ans qui tombent dans le domaine de la substitution. Le générique n’est pas du tout fini ! Le potentiel est même de 5,5 milliards d’euros.