Où seront vos patients cet été ?

A une semaine des premiers congés estivaux, les pharmacies de stations balnéaires et de lieux de villégiature espèrent rattraper un début de saison catastrophique. Tout dépendra de la mobilité des Français et des destinations qu’ils auront choisies. Un peu plus de la moitié d’entre eux envisagent de partir en France (voir Repères page 20). Selon les prévisions du secrétariat d’Etat auprès du ministre de l’Europe et des Affaires étrangères, 8 % des Français seulement vont séjourner à l’étranger en raison de la situation mondiale actuelle. « La période particulière vécue actuellement par les Français ne semble pas freiner fortement les intentions de départ en vacances pour cet été, la période estivale étant sûrement vue comme la possibilité de se ressourcer après la phase de confinement. En revanche, le condiv conduit à un recentrage du choix des destinations au sein de l’Hexagone et mène à une situation relativement inédite où la majorité des personnes concernées n’a toujours pas réservé ses vacances », analysait-il, début juin. Dans ce condiv de grande incertitude, des zones hautement touristiques peuvent enregistrer une baisse d’activité estivale et, inversement, d’autres zones moins fréquentées peuvent connaître un surcroît d’activité.

Le malheur des uns…

La baisse du pouvoir d’achat liée à la crise économique et la crise sanitaire peuvent contraindre les Français à renoncer à des lieux habituellement très prisés par les vacanciers. Les pharmaciens des grandes stations balnéaires restent confiants mais s’attendent à une saison en demi-teinte en raison de la perte des touristes étrangers, « une clientèle qui dépense plus facilement que les Français », remarque David Syr, directeur général adjoint de Gers Data, société d’analyse pour le marché de la santé. Ces officinaux ont déjà pris des dispositions pour adapter leur assortiment. Pour Nicolas Confaits, titulaire de la pharmacie centrale à Arcachon (Gironde), le déconfinement n’a pas été synonyme de reprise. Les stocks commandés cet hiver n’étant pas écoulés, « tous les laboratoires ont accepté de diviser par deux les précommandes de produits solaires de juillet et d’août », indique-t-il. A Dinard, près de Saint-Malo (Ille-et-Vilaine), Annaig Galivel a été plus chanceuse en matière de fréquentation. « Beaucoup de Parisiens et de retraités sont venus se confiner ici et nous avons eu de belles journées au moment de l’Ascension. J’en ai profité pour élargir les promotions à davantage de marques grâce à la politique commerciale plus accommodante des laboratoires qui m’a permis d’acheter moins de quantités avec les mêmes niveaux de remise », témoigne- t-elle. Avec l’aide de son groupement, Arnaud Sabourin, titulaire de la pharmacie de La Poste à Royan (Charente-Maritime), a bénéficié de reprises de fournisseurs et monté des opérations commerciales pour relancer les ventes saisonnières. Il compte baisser son stock de 40 000 à 50 000 € pendant l’été.

… fait le bonheur des autres

En cas de hausse soudaine de la fréquentation, les pharmacies prises au dépourvu n’auront pas d’autre recours que de commander à leur grossiste ou d’acheter sur des marketplace qui offrent le meilleur compromis entre la livraison rapide des produits et les remises commerciales. Les plateformes de déstockage, qui permettent à une pharmacie de vendre à ses homologues des produits qu’elle a en surstock, proposent également une alternative intéressante. « Nous enregistrons l’adhésion de pharmaciens qui ont surstocké et d’autres qui n’ont rien commandé avant le Covid, indique Charles Romier, président du Comptoir des pharmacies. Des laboratoires s’inscrivent également sur notre plateforme qui représente une vitrine pour leurs produits, parce que leurs commerciaux n’ont pas pu prospecter les pharmacies pendant le confinement. Elles peuvent ainsi bénéficier d’offres mises en ligne par ces laboratoires et de livraisons sous 72 heures. »

Pour ne pas rater la saison

Que l’on soit gagnant ou perdant en fréquentation, l’objectif est de réussir au mieux et de sauver la saison d’été dans ce condiv inédit. Stéphane Romany, manager commercial groupements chez Smart Rx, invite les pharmacies situées en zone touristique à repenser leurs services auprès des estivants. Selon lui, le positionnement et l’image de professionnel de santé de proximité doivent être renforcés. Comment ? Par exemple, en développant les nouveaux modes d’organisation qui se sont mis en place dans l’urgence, comme le télésoin, face à la montée en puissance du renoncement aux soins de la population confinée. Sur le plan commercial, il conseille aux titulaires « d’identifier avec leur logiciel de gestion officinale les lignes les plus lourdes en stock afin de mettre en place des offres promotionnelles en demandant l’aide de leur groupement, de sélectionner leurs laboratoires « alliés » pour doper les ventes via des challenges et des coopérations commerciales, de déléguer la responsabilité de ces opérations aux collaborateurs les plus aptes à les prendre en charge, etc. ». Le pharmacien doit aussi avoir un œil sur les marchés qui s’affichent en croissance sur les six premiers mois de l’année et désigner quelques pistes à privilégier pour tirer son épingle du jeu après les pertes enregistrées pendant le confinement : la nutrition avec les compléments alimentaires, l’antisepsie des plaies, le sommeil et le stress, l’équilibre digestif, les brûlures d’estomac, les jambes lourdes, etc. « Ils font partie du top 10 des promesses en chiffre d’affaires », signale David Syr.

Pendant le confinement s’est établi un report d’achat des grandes surfaces vers les pharmacies pour les laits infantiles, les couches pour bébé ou les produits d’hygiène. Une dynamique qui doit être entretenue. L’intérêt pour la « naturalité », le DIY (« do it yourself ») et les produits locaux a également émergé comme une tendance de consommation durable. Enfin, si les ventes de gels hydroalcooliques et les masques de protection se tassent en juin, « les ventes d’été s’orientent désormais de plus en plus vers les produits saisonniers mais les demandes des vacanciers seront centrées plus sur le besoin en produits d’usage que sur l’achat « plaisir » », souligne-t-il.