Le Moniteur des pharmacies n° 3263 du 09/03/2019
 

Stratégies

Gestion

FRANÇOIS POUZAUD 


1 Rassembler les informations clés Une négociation réussie avec un délégué commercial ne s’improvise pas. Pour Tal Laury, expert et formateur en négociation, avant de démarrer le rendez-vous, il est impératif de détenir les informations consultables en interne (historique de ses ventes) et de récupérer en amont celles d’ordre externe (veille sur le web, presse professionnelle), y compris en questionnant le délégué lors des premiers échanges (sur le CA du labo, le taux de couverture de son offre, les ruptures, etc.). S’il refuse de livrer certaines informations, «   expliquez-lui que vous en avez besoin pour lui répondre   », précise-t-il. Car cela peut faire basculer ...

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