Animations à l’officine : les secrets de la réussite - Le Moniteur des Pharmacies n° 3227 du 26/05/2018 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des pharmacies n° 3227 du 26/05/2018
 
POINT DE VENTE

Stratégies

Equipe

Auteur(s) : CHLOÉ DEVIS 

Accompagner le lancement d’un produit, parler prévention, faire découvrir un nouveau service… autant de prétextes à instaurer des temps forts à l’officine pour ses patients. Mais pour faire mouche, pas de secret : il faut anticiper !

Comme le souligne Christine Caminade, dirigeante de Christine Caminade Conseil, « organiser des animations à l’officine, c’est d’abord un bon moyen de briser la routine, au bénéfice de l’équipe comme des patients ». La première y trouvera l’occasion de valoriser ses compétences, tandis que les seconds se verront incités à fréquenter la pharmacie hors du condiv de l’ordonnance et à changer leur regard sur le lieu. Il s’agit bien de « faire venir le client chez vous plutôt que chez le concurrent, dans le respect de la réglementation », fait valoir Eric Phélippeau, dirigeant de By Agency. Avec, par ricochet, une augmentation du panier moyen et du chiffre d’affaires.

Être en phase avec son positionnement

Les objectifs ne seront toutefois pas identiques selon le type d’animation mis en place. Les thématiques saisonnières, autour du soleil avant l’été, des poux à la rentrée ou des maux d’hiver permettront de booster les ventes des produits concernés. D’autres rendez-vous peuvent être consacrés au conseil et à la prévention autour d’un certain nombre de pathologies, si possible en lien avec des campagnes nationales ou des journées spécifiques, avec un effet à moyen terme sur le recrutement et la fidélisation des patients. Le prédiv peut aussi être la mise en avant d’une activité spécifique, comme le maintien à domicile. Quant à la promotion d’une gamme ou d’un produit, elle pourra se traduire par une augmentation instantanée des ventes le jour J. Mais, « pour un impact optimal, l’événement doit être cohérent avec la typologie de l’officine et sa zone de chalandise », relève Eric Phélippeau.

Adapter sa stratégie à ses ressources

Le pharmacien doit aussi se poser la question du temps et des moyens matériels et humains dont il dispose pour concrétiser la démarche, en particulier dans une logique de pérennisation. « L’idéal est de proposer une animation tous les mois, dont la durée peut varier d’une demi-journée à plusieurs jours », estime Christine Caminade. Les laboratoires et les groupements peuvent s’avérer de précieux partenaires, « qui peuvent prendre en charge une partie de l’organisation et du financement, tout en apportant leurs compétences en matière de merchandising et de communication », pointe Eric Phélippeau. A condition toutefois que le sujet soit en ligne avec les préoccupations de l’officine et que l’équipe accepte d’adhérer au projet de la même manière que s’il s’agissait d’une initiative « maison ».

Baliser l’organisation en amont

Christine Caminade recommande de planifier sur un an les animations à mettre en place, en prévoyant un thème supplémentaire en réserve en cas d’imprévu. Une astuce : « Mettre à disposition des clients une boîte à idées pour trouver de l’inspiration tout en collant au plus près des attentes de son public », propose la consultante. Chaque opération, placée sous la responsabilité d’un collaborateur référent, pourra faire l’objet d’un rétroplanning qui comportera l’ensemble des tâches, leur répartition et les ressources à prévoir : documentation à se procurer auprès des laboratoires ou du Cespharm, par exemple, outils de démonstration, supports pour noter les coordonnées des clients… Autre point de vigilance : « Si un produit est mis en avant, pensez à le commander en quantité suffisante », met en garde Eric Phélippeau. Enfin, soignez le plan de communication en jouant sur différents leviers : la vitrine, le point de vente avec affichettes et flyers, les réseaux sociaux… dans les limites de la déontologie professionnelle.

Marquer les esprits

Une touche d’originalité ne fera que rendre l’expérience plus mémorable. Par exemple, « pourquoi ne pas mettre en scène un poupon sur une table à langer pour une thématique allaitement ?, suggère Christine Caminade Vous pouvez aussi investir avec profit dans un simple rideau transparent avec des pochettes dans lesquelles vous glisserez des photos d’enfants confiées par vos clients à l’occasion d’une “fête des bébés”, ou des fleurs séchées dans le cadre d’un focus sur l’aromathérapie ». Enfin, pensez à signer l’événement avec la remise aux clients d’une dose d’essai ou d’un support informatif. 

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