Comment faire pour… créer un parcours de vente - Le Moniteur des Pharmacies n° 3221 du 14/04/2018 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des pharmacies n° 3221 du 14/04/2018
 

Stratégies

Gestion

Auteur(s) : FRANÇOIS POUZAUD 

1 Organiser l’espace

Vous pouvez commencer par organiser l’espace autour des sept univers classiques de l’officine : dermocosmétique, bébé, bien-être au quotidien, santé et forme au naturel, orthopédie et MAD, vétérinaire, médication familiale.

2 Analyser la situation

Afin de créer le meilleur parcours de vente adapté à votre officine, il est indispensable d’analyser la structure du chiffre d’affaires et de la marge brute par univers et par catégorie :

pour mesurer le poids de chaque univers et travailler sur les priorités de développement de la pharmacie ;

pour répartir l’espace de vente par univers, par catégorie et répondre aux priorités de développement.

3 Mieux répartir les univers

La qualité de l’emplacement de chaque univers doit être définie. La répartition de l’espace doit tenir compte de la fréquentation de certains rayons et de leur rentabilité. Il faut évaluer le nombre de meubles par catégorie et par univers, en tenant compte des priorités de développement de la pharmacie et de la largeur de l’assortiment proposé. Les rayons dits prioritaires pour l’officine (c’est-à-dire présentant un potentiel de croissance) doivent être en zone chaude.

Un exemple d’organisation de l’espace classique (adaptable selon les objectifs et les priorités de chaque officine) :

En zone froide (près de l’entrée), vous pouvez présenter les univers de bébé, bien-être au quotidien, orthopédie et MAD, par exemple.

Au centre de l’officine, il peut être pertinent d’avoir l’offre dermocosmétique, la zone santé et forme au naturel, qui sont également proches des comptoirs pour faciliter le conseil de l’équipe officinale.

En arrière des comptoirs, place, par exemple, aux produits vétérinaires et, à proximité, l’hygiène bucco-dentaire.

En zone chaude, optez pour la médication familiale, dont le rayon libre accès.

4 Fluidifier la circulation

L’implantation des gondoles va dépendre de la surface de vente disponible, du profil de la pharmacie (ordonnances ou parapharmacie, part du « hors prescrit » dans le CA), et de ses priorités de développement.

Pour une grande pharmacie avec une offre de parapharmacie importante et une large ouverture en façade, il est préférable d’opter pour une disposition centrale des gondoles, la création de lignes droites jusqu’aux comptoirs de vente (pour des pharmacies avec une profondeur importante), des gondoles hautes si la priorité est donnée à la largeur de l’offre et aux effets de masse.

Dans la zone d’attente, vous pouvez exposer des produits de médication familiale et d’hygiène bucco-dentaire pour faciliter les achats d’impulsion.

Pour une pharmacie d’ordonnances dont l’espace de vente est peu profond, évitez l’effet aspirant du couloir central et disposez des gondoles basses (en épis ou droit) au centre, sans créer d’obstacle pour fluidifier le parcours client et visualiser la totalité de l’offre dès l’entrée. §

LES ÉTAPES CLÉS DANS LE PARCOURS CLIENT

La vitrine : affichage des informations et services de base.
L’accueil : poste près de la porte d’entrée pour l’accueil et gérer les actes rapides.
L’attractivité : créer un espace saison / promo / L’affaire du moment… Attirer la clientèle dans certaines zones par des adhésifs de sol, des cadres muraux…
La digitalisation :présenter son expertise 3.0 : diagnostic santé, avec tablette tactile utilisée par l’équipe, table diagnostic de peau, objets connectés…
Le shop in shop : répartir les flux de clientèle et gagner en confidentialité à chacun des pôles, mieux traduire ses spécialisations.
La confidentialité : créer un espace d’accompagnement du patient dans un espace semi-ouvert non loin des comptoirs de vente.
Les comptoirs de dispensation : lieux d’accueil et de conseil où l’on privilégie la confidentialité et le rapport humain.

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