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Stratégies
Interview
Auteur(s) : PROPOS RECUEILLIS PAR STÉPHANIE BÉRARD
Objectif Pharma a créé son enseigne, Wellpharma, il y a deux ans. Et maintenant, vous venez de prendre une participation majoritaire dans le réseau Anton & Willem. Pourquoi ?
J-P. D. : C’est une démarche très cohérente qui répond à la volonté de proposer une enseigne pour toutes les pharmacies. Wellpharma, notre enseigne née en 2015, s’est positionnée sur la construction d’un lien humain fort entre les équipes officinales et les clients, ce qui exige une disponibilité importante des collaborateurs de la pharmacie et un management d’entreprise. Cette enseigne est donc plus adaptée aux officines de taille importante qui réalisent au minimum 1,5 million d’euros de chiffre d’affaires. Objectif Pharma voulait trouver une solution d’enseigne adaptée aux officines de plus petite taille.
Pourquoi Anton & Willem ?
Je suis convaincu que les petites officines ne seront viables que si elles parviennent à trouver une spécialisation. Or, la naturalité défendue par Anton & Willem va leur permettre d’être reconnues comme des pharmacies expertes où se rendront les patients qui partageront cette affinité. L’enseigne assume un vrai parti pris : dans certains points de vente, la parapharmacie a même cédé la place à des corners d’homéopathie, de phytothérapie et d’aromathérapie. Par ailleurs, cette enseigne affiche de belles performances, avec une progression de 4 % du chiffre d’affaires sur les médicaments, et surtout de 40 % sur les produits de conseil en médecine douce.
Pourquoi avoir choisi la naturalité comme voie de spécialisation pour les petites officines ?
L’évolution des comportements et des modes de consommation vont clairement dans ce sens. Une part de plus en plus importante des patients se tournent vers l’aromathérapie, la micro-nutrition… Or, chez Anton & Willem, les références y sont organisées, non par marque, mais par besoin. Une marque de distributeurs avec des produits de phytothérapie, micro-nutrition et aromathérapie a même été créée.
Quels sont les moyens mis en œuvre par Objectif Pharma pour développer ce réseau ?
Anton & Willem dispose, pour le moment, de treize points de vente. Il leur manquait une force de frappe commerciale pour monter en puissance, et notamment pour prospecter des pharmaciens. Pour dynamiser l’enseigne, le groupement va apporter des moyens en back office : une centrale d’achat, le suivi informatisé des commandes, un outil de pilotage des performances économiques, des possibilités de formation en lien avec leur spécialisation, la possibilité de s’inscrire dans une démarche qualité… Une vingtaine d’animateurs commerciaux iront démarcher les officines qui souhaiteront rejoindre Anton & Willem. D’ici à la fin de l’année, une dizaine de pharmaciens feront partie de ce réseau. Et dans trois ans, nous espérons rassembler 150 officines. Je pense que 80 officines, sur les 500 adhérents que compte Objectif Pharma, sont dans le cœur de cible d’Anton & Willem. Nous souhaitons également que des pharmacies indépendantes qui veulent se spécialiser dans la naturalité rejoignent ce réseau. §
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