Jacques Nadaud a le goût du risque

Confortablement installé à Angoulême (Charente), en association, dans une pharmacie de 1,9 M€ de chiffre d’affaires quasi désendettée, Jacques Nadaud aurait pu continuer à « ronronner » dans une affaire prospère, tout en profitant des avantages de l’association (partage des responsabilités, davantage de temps libre…). Mais c’est mal le connaître. «   J’avais peur de m’ennuyer, le fait d’arriver au terme de l’emprunt d’acquisition a été un déclic   », explique-t-il. A 6 mois de l’échéance du prêt, il vend ses parts à son associé et plie bagage pour s’installer à Perpignan (Pyrénées-Orientales) où, sur un coup de cœur, il achète deux mois plus tard une pharmacie. «   Je suis allé contre les conseils de mon expert-comptable et des banques qui étaient très réticentes à mon projet   », précise-t-il.

Une pharmacie où tout est à refaire

Le pari est en effet risqué : la pharmacie réalise 700 k€ de CA, son taux de marge est extrêmement faible (25 %), son EBE aussi (10 %) et une pharmacie discount va ouvrir ses portes à 150 mètres de là. «   J’étais au courant du transfert de ce concurrent avant de signer   », indique Jacques Nadaud qui n’en démord pas. Car, pour lui, cette petite pharmacie à la rentabilité insuffisante, a paradoxalement du potentiel. «   Elle est bien placée et visible, donnant à la fois sur une jolie place du centre-ville et une rue piétonne. Juste à côté de la pharmacie, la construction d’un hall alimentaire est en voie d’achèvement. Il y avait aussi tout à refaire dans la pharmacie, les agencements dataient des années 1980, les deux précédents titulaires qui attendaient de partir en retraite ne formaient pas leur personnel, la politique de prix était à revoir   », détaille-t-il. Mais pour insuffler du dynamisme, il mise sur l’extension de la surface de vente de 50 m² à 135 m². «   L’officine est adjacente à un local inoccupé d’une ancienne agence du LCL, dans le même immeuble. J’en suis devenu le locataire mais les travaux ne se sont pas faits sans mal : il fallait l’accord des bailleurs et de la copropriété pour l’ouverture entre les deux locaux, ce qui nécessitait de casser un mur porteur dans un immeuble qui est classé.   »

Dans son projet, le coût de travaux est presque aussi élevé que l’acquisition du fonds (490 k€). «   J’ai emprunté 480 k€ mais je n’ai eu l’accord de prêt que grâce à l’appui du cabinet Pharmathèque et seulement après présentation des plans de l’architecte à la banque, car les chiffres du business plan ne lui permettaient pas de se projeter.   » Au bout du compte, avec les travaux, le montant de l’investissement dépasse 100 % du CA.

Il ne craint pas son concurrent

La proximité de la pharmacie discount ne semble pas effrayer Jacques Nadaud. «   Je ne la considère pas vraiment comme une concurrente car mon positionnement est différent. Ce discounter a construit sur deux étages, la parapharmacie et un encaissement unique au rez-de-chaussée, la délivrance des ordonnances au premier. Même s’il y a un ascenseur et un escalator, les patients apprécient peu ce concept de supermarché où il faut faire deux fois la queue avec son caddie, pour retirer ses médicaments d’ordonnance et payer en caisse   », analyse-t-il.

Pour se différencier, ce titulaire a conservé un positionnement « cœur de métier » (proximité, écoute, conseil), qu’il colore avec un axe santé/services. «   Quand les travaux seront achevés, je pourrai ouvrir un local d’orthopédie et disposer d’une salle de confidentialité, je vais développer les entretiens pharmaceutiques, une offre d’objets connectés, de piluliers pour patients à domicile, proposer à la patientèle des rendez-vous hebdomadaires avec une diététicienne, une esthéticienne et un coach sportif spécialisé en micronutrition.   »

Jacques Nadaud est confiant. Depuis la reprise du fonds en octobre 2016, et avant même la fin des travaux prévue en mai, la fréquentation est en hausse de 20 % et le CA en progression de plus de 10 %, soit une croissance en avance sur ses prévisions. 