A l’enseigne du succès

Faire le choix d’un groupement ou d’une enseigne aujourd’hui, est-ce faire le choix de la performance ? Les chiffres que les groupements avancent sur les résultats de leurs adhérents permettent de répondre par l’affirmative. Clairement, les pharmacies groupées, et plus encore sous enseignes, affichent des performances commerciales supérieures à la moyenne nationale. Et, de facto à celles des non groupées. Les groupements ne cessent de développer des services, de proposer un accompagnement plus intensif du point de vente, de peaufiner la cohérence de leur concept d’enseigne, de mettre en place des outils communs mutualisés et modernes pour faire monter en qualité leur réseau, au besoin même par des coopérations entre groupements… Et l’effort paie. Mais pour gagner en performances et profitabilité, il ne suffit pas de signer un contrat. Il faut aussi que les pharmaciens groupés adhèrent à la politique et aux orientations de leur groupement, en clair qu’ils partagent ses valeurs.

« Les groupements sont l’avenir de la pharmacie et aideront à la mutation des services », exhorte Christian Grenier, président de Fédergy, la chambre syndicale des groupements et enseignes de pharmacie. Se refusant à faire des distinctions entre les 16 groupements adhérents, il préfère globaliser leur performance : « Les enseignes se caractérisent par 5 à 10 % de croissance en plus et 3 à 5 points de marge supplémentaire. » Egalement président du groupement Népenthès, il ajoute qu’un nombre élevé d’adhérents tire les performances des officines plutôt vers la valeur médiane, alors que les petits groupements peuvent afficher les plus faibles comme les plus fortes progressions.

Daniel Buchinger, président d’Univers Pharmacie, en est également convaincu : « Seules les enseignes avec une véritable valeur ajoutée se démarqueront à l’avenir. C’est sur cette valeur ajoutée, résolument orientée vers le service et les attentes du patient, que l’on doit développer sa stratégie de marque. » Ce réseau qui compte aujourd’hui 150 officines se situe sur une évolution du CA moyen de 6,6 %. Avec pareilles progressions et un EBE (14 % en moyenne) supérieur à l’EBE national, « le coût d’adhésion comprenant la redevance fixe d’environ 9 000 € par an, est absorbé à paramètre constant », indique-t-il

L’enseigne, une véritable Formule 1

Chez Forum Santé, premier groupement français à s’être développé sous enseigne, « sur la période 2015-2016, les performances de nos adhérents vont de + 15 % de fréquentation en moyenne pour une officine suite à une refonte de politique de prix et de merchandising, jusqu’à + 18 % de fréquentation en moyenne après la mise à l’enseigne Forum Santé », annonce Diane Schakowskoy, responsable communication et marketing, ajoutant que « le retour sur investissement est immédiat, quel que soit le type d’adhésion ou d’affiliation ».

L’effet de taille joue également en faveur des groupements de grandes pharmacies. C’est le cas, par exemple, des pharmacies à l’enseigne Pharmavie, où l’importance et la composition du CA (3 M€ HT en moyenne, 70 % de CA en TVA 2,1 ; 30 % de CA hors TVA 2,1 et jusqu’à 50 %/50 % pour les pharmacies les plus importantes en centre commercial) prédisposent à l’obtention de meilleurs résultats (croissance du CA 5 fois supérieure à la moyenne nationale). Par conséquent, là aussi, la cotisation annuelle (4 377 €HT) est amortie.

Chez Evolupharm, « il y a une corrélation étroite entre le niveau d’adhésion et les résultats obtenus », observe Jean-Pierre Juguet, directeur marketing et communication d’Evolupharm.

Si le premier niveau permet d’accroître de + 3,67 % les performances des produits à TVA 20 %, le niveau « toutes options » permet un bond de + 17 % en 5,5 et 20 %, et un très confortable + 7,5 % pour la médication familiale (libre accès confondu). Le bilan du groupe PHR est également un plaidoyer en faveur de l’enseigne. « La différence d’évolution est criante, de l’ordre de 15 points entre nos pharmacies groupées et celles sous enseigne, constate Lucien Bennatan, président du groupe PHR. Il y a quelques années, ce différentiel était de moitié. » Le positionnement d’Alphega pharmacie centré sur les nouveaux services en officine et une plus grande proximité avec le patient porte également ses fruits, boostant la fréquentation et trouvant ainsi une parade efficace pour maintenir le CA à TVA 2,1 %. « Les pharmacies Alphega ont une fréquentation de la clientèle en progression et supérieure à la moyenne nationale, tout particulièrement sur la fréquentation ordonnance », livre Laurence Bouton, directrice d’Alphega Pharmacie. « En 2015, les pharmacies qui développent la stratégie globale du réseau ont développé, en moyenne, 30 000 € de marge supplémentaire par rapport aux moyennes nationales. »

Le modèle coopératif booste les enseignes Le concept EPN (European pharmacy network) du groupe Celesio, déployé par Pharmactiv est parti sur les chapeaux de roues. Ces pharmacies ont une croissance de CA total de + 8,4 % versus un marché à - 0,01 % sur la même période. « Concernant l’ensemble de notre réseau, sur les 12 derniers mois lissés, nos pharmacies enregistrent une croissance de + 1,1 % versus le marché, complète Serge Carrier, directeur général de Pharmactiv, elles ont non seulement une cotisation totalement remboursée en fin d’année mais enregistrent également un gain de marge supplémentaire important. »

Sur les quatre dernières années, les pharmacies sous enseigne Giphar – groupement issu du modèle coopératif qui défend les principes du commerce associé – enregistrent des évolutions du CA global de 5 points au-dessus de la moyenne nationale. Une constance que Laëtitia Hible, présidente de ce groupement, explique par les très bons scores de notoriété assistée de l’enseigne (1 personne sur 3) et spontanée (1 personne sur 10), le nombre de pharmacies certifiées ou engagées dans la démarche qualité (415 pharmacies, soit 1 adhérent sur 3) et un fort engagement du réseau dans la formation (1 400 collaborateurs ont suivi une formation présentielle et 700 abonnements en e-learning). En engendrant de la satisfaction chez les clients, la certification devient un vecteur de performance.

« Sur les neuf premiers mois de 2016 vs la même période de 2015, les pharmaciens engagés dans la démarche ISO 9001/QMS Pharma enregistrent une évolution de 1,2 point de leur CA par rapport au reste du groupement », précise-t-elle.

Giropharm met pleinement à profit les vertus du modèle coopératif. La capacité de mobilisation des coopérateurs Giropharm autour d’actions communes exerce un effet de levier positif pour l’ensemble des officines du réseau. Résultat: un CA moyen (1,78 M€) et des marqueurs de rentabilité au-dessus de la moyenne nationale.

« Le taux de substitution des pharmaciens Giropharm est, par exemple, de 2 points plus élevés que la moyenne nationale », cite Jean-Christophe Lauzeral, directeur général opérationnel. Sur le plan commercial, « les volumes vendus sur les produits en promotion pendant deux mois sont multipliés en moyenne par cinq », précise-t-il.

Les jeunes enseignes ne sont pas en reste

La performance n’attend pas le nombre des années. Leader Santé qui existe depuis 10 ans affiche des résultats éloquents : + 11 % de croissance pour une pharmacie après un passage à l’enseigne et + 16 % de croissance pour la pharmacie qui décide d’adopter son concept intérieur.

Quant aux officines arborant cette enseigne depuis plusieurs années, elles continuent à bien performer en 2016 : + 4,3 % sur le dernier trimestre 2016 écoulé par rapport avec celui de 2015 (sur 138 pharmacies). Pour Alexis Berreby, cofondateur de Leader Santé, l’apport de l’enseigne se traduit par un écart de croissance de 6,2 points supplémentaires vs une pharmacie hors groupement.

Autre jeune enseigne à se distinguer: Pharmavance. Avec ses 28 points de vente, elle démontre qu’un réseau peut être à la fois petit et costaud (CA moyen de 3,50 M€). Cette enseigne montre une évolution globale de + 30 % du CA en moyenne la première année, et une progression constante de + 7 % à partir de la 5^e année. Histoire de faire oublier un droit d’entrée de 10 000 € et la redevance annuelle sur CA.

Chez Parispharma, plus que l’union, c’est la cohésion et la cohérence entre ses points de vente qui font la force du réseau reconnu pour le dynamisme de ses opérations commerciales. « Nous sommes le réseau le plus fédéré de France », revendique Alain Hababou, président de Parispharma.

A mi-octobre 2016, le CA global des 190 pharmacies du réseau s’élève à environ 700 M€, avec en moyenne 60 % de leur CA en TVA 2,1 %, donc 280 M€ de CA hors médicaments remboursés, ce qui est particulièrement atypique dans le paysage officinal français.

Les marques propres sont de gros contributeurs

Les marques propres des enseignes sont l’un des grands vecteurs de marges pour les affiliés. « Nos marques Pharmavie et Pharmaprix procurent en moyenne par adhérent et par an 5 200 € de marge additionnelle, jusqu’à 65 000 € pour les pharmacies les plus engagées dans les MDD », livre Patrick Lebranchu, directeur de la communication de Pharmavie.

Chez les adhérents de Pharmodel, c’est sur leur MDD « Les essentiels » qu’ils enregistrent leur meilleure progression (+ 22 %). Même rythme de croissance pour les MDD d’Univers Pharmacie (+ 20 %) qui dégagent une marge moyenne de 60 %.

« La marge sur une marque d’enseigne est de 72 % », rapporte Christian Grenier, elle peut même aller jusqu’à 100 % sur certains produits, même avec un prix 20 à 30 % moins cher que la marque référente », ajoute Lucien Bennatan.

Chez Alphega pharmacie « l’offre marques propres est mutualisée avec les autres entités de Walgreens Boots Alliance dans le monde. Ceci garantit un bon rapport qualité/prix et la pérennité. Les marques propres apportent de la marge supplémentaire et surtout moins de stock grâce à la logistique d’Alliance Healthcare Répartition : jusqu’à 75 % de réduction de stock sur la gamme blanche Alvita par exemple », démontre Laurence Bouton.

En optant pour une stratégie de resserrement de l’assortiment, les pharmacies Pharmodel sont, elles aussi, parvenues à réduire les stocks en parapharmacie entre mai 2014 et avril 2016 de 23 % contre 3 % pour le marché national et à réaliser des gains en trésorerie immobilisée sur 12 mois de 4 283 € en OTC et de 13 635 € en para.