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TRANSACTIONS
Auteur(s) : François Pouzaud
Les cessions de clientèle sont souvent complexes à mener. Dans le Val-d’Oise, le syndicat des pharmaciens a missionné l’un de ses adhérents, Philippe Dauphin, pour faciliter ces opérations. Pour ce titulaire, il s’agit avant tout d’un travail de communication et de pédagogie.
Ancien salarié de la répartition, Philippe Dauphin est titulaire, depuis 2007, d’une officine située à Beauchamp (Val-d’Oise). En 2013, il rachète la clientèle de son concurrent le plus proche qui ne parvenait pas à vendre sa pharmacie de 800 000 € de chiffre d’affaires. C’est à cette occasion qu’il mesure la complexité de cette opération, psychologiquement difficile à vivre pour le cédant. « La charge affective est importante chez le vendeur et, sans le concours d’un cabinet de transactions, ce rachat de clientèle n’aurait peut-être pas abouti », témoigne Philippe Dauphin, qui estime que l’intervention d’un intermédiaire est indispensable pour faciliter le rapprochement entre les différents protagonistes. Aussi n’a-t-il pas hésité, dans le cadre de ses activités syndicales, à venir en aide à des confrères en mal d’acquéreurs.
La présidente du syndicat des pharmaciens du Val-d’Oise lui a confié la mission d’organiser et de faciliter sur ce département les rachats de clientèle par plusieurs officines d’une même commune. « Il ne s’agit en aucun cas de faire le travail d’un cabinet de transactions car il n’y a pas de démarchage, et nous ne prenons aucun mandat de vente. J’interviens bénévolement à la demande de confrères qui font appel au syndicat, souvent en dernier recours, quand les tentatives de revente de leur fonds ont échoué », explique-t-il.
Si ce syndicat est aujourd’hui sollicité sur la question des regroupements, c’est parce qu’il a communiqué auprès des pharmaciens du département sur cette stratégie vitale pour la profession. « Le syndicat organise régulièrement des soirées d’information sur les opportunités à saisir pour développer de la croissance externe », précise-t-il. Ces soirées portent leurs fruits. Lentement mais sûrement, les pharmaciens prennent conscience de cette évolution. « Ils sont encore trop réactifs, et pas assez proactifs, à l’égard des regroupements et rachats de clientèle, juge-t-il. Ils y songent seulement à l’occasion d’un dépôt de bilan ou du décès d’un titulaire. »
Philippe Dauphin a été récemment confronté à cette dernière situation. « Un titulaire très malade, installé à Montigny-lès-Cormeilles, est décédé avant d’avoir pu céder son fonds de commerce. Avant sa mort, il m’avait donné son accord pour contacter les quatre autres pharmacies de cette commune et leur proposer de s’unir pour déposer une offre commune de rachat de sa clientèle. Mon rôle a été de les convaincre de participer au tour de table et d’évaluer ensemble ce que chacun pouvait espérer récupérer comme chiffre d’affaires pour faire une offre. ». Pas si simple. Car les pharmacies ne doivent pas être trop éloignées de l’officine qui doit fermer, pour pouvoir bénéficier d’un report de clientèle. « Parmi les titulaires, certains ne veulent pas prendre le risque alors qu’ils peuvent l’assumer financièrement, et inversement, d’autres y seraient prêts mais n’ont pas la capacité à contracter un nouvel emprunt bancaire. »
Enfin, face à la difficulté à estimer les retombées potentielles pour chaque officine, « chaque titulaire a fait une offre en prenant une marge de sécurité, sachant que l’offre globale devait rester correcte pour qu’elle soit acceptée par les héritiers du titulaire décédé », ajoute-t-il.
Sur les quatre pharmacies sollicitées, l’une n’a pas souhaité participer à cet élan collectif, une autre a renoncé en cours de processus, et finalement, la vente s’est réalisée à environ 30 % du CA avec deux repreneurs.
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