Yves Damblemont : « Gifrer s’est contenté de vivre sur ses acquis »

Sur quels marchés Gifrer se positionne-t-il ?

Y.D : Né en 1912, Gifrer fait partie des laboratoires historiques de l’officine. Rappelons qu’il est connu pour avoir inventé le concept d’unidose. En effet, chaque année, le laboratoire fabrique 400 millions d’unidoses. Nous sommes spécialisés depuis plusieurs années sur la santé maternelle et infantile, avec des lingettes, des liniments et du sérum physiologique, produit sur lequel Gifrer est leader du marché, et qui représente 20 % du chiffre d’affaires. Le second segment prioritaire concerne la santé familiale comprenant des gammes d’antiseptiques, d’alcool modifié et de produits ORL, mais aussi pour la blancheur des dents et des anti-moustiques. Actuellement, Gifrer dispose de 250 références destinées aux officines.

Comment vous situez-vous par rapport aux marques concurrentes ?

Y.D : Gifrer a toujours bénéficié d’une notoriété importante auprès des pharmaciens et des patients. Mais il faut avouer que, depuis quelques années, il s’est contenté de vivre sur ses acquis. Il a perdu sa place parmi les leaders car il n’a renouvelé ni son offre, ni son organisation. Des marques concurrentes, de taille plus petite, sont passées devant nous. A titre d’exemple, nous avons perdu 3,5 points de parts de marché sur le segment du sérum physiologique. Globalement, sur l’OTC, Gifrer fait partie des cinquante premiers laboratoires en parts de marché, sur les 839 référencés par IMS Health. C’est insuffisant : pour exister sur ce marché, il faut faire partie des trois premiers sur chaque segment.

Quelle est votre stratégie pour occuper à nouveau une place de leader ?

Y.D : Pas de dispersion surtout ! Il fallait passer d’une somme de références à un concept. La stratégie choisie a été de mettre l’accent sur la santé maternelle et infantile, segment sur lequel Gifrer a une vraie légitimité. En effet, c’est la seule marque capable d’apporter une offre de soins complète pour la future maman, le bébé et l’enfant.

Pour proposer une offre cohérente, les gammes ont été rajeunies depuis 2014, grâce à un nouveau code couleur qui identifie chaque univers: rose pour la maman, bleu pour le bébé et vert pour l’enfant. Nous proposons aux pharmacies un seul meuble de présentation pour ces trois gammes comportant 56 références. 5 000 officines ont déjà adhéré à ce nouveau concept. Ce travail commence à porter ses fruits, avec une progression des ventes de 30 à 50 % dans les pharmacies impliquées.

Mais encore ?

Y.D : Pour relayer notre offre auprès des médecins, Gifrer a commencé à organiser des visites médicales. La publicité est aussi un levier important : en 2015, nous avons initié une campagne de communication grand public sur notre gamme de lingettes à l’huile d’olive, à la télévision et dans la presse féminine. Elle sera amplifiée cette année. Pour cette campagne, Gifrer a prévu un budget d’un million d’euros. Son impact est réel car les ventes de lingettes ont progressé de 30 %.

Il faudra aussi remettre à plat le segment de la santé familiale, avec un rajeunissement des gammes. Par exemple, Physiologica a été étendue à trois nouvelles références. Enfin, Gifrer envisage des investissements à hdiv de plusieurs millions d’euros sur ses sites de production.

Comment reconquérir les officines ?

Y.D : C’est l’enjeu de notre nouvelle stratégie. Actuellement, Gifrer est présent dans 11 000 pharmacies et souhaite étendre son réseau à 16 000 d’ici trois ans. Nous devrons travailler sur les compétences et l’effectif des équipes commerciales. Pour convaincre les pharmaciens, nous leur proposons une gamme complète présentée sur un meuble unique, avec un positionnement de prix attractifs.

Envisagez-vous d’autres circuits de distribution ?

Y.D : Beaucoup de nos concurrents sont présents sur d’autres circuits de distribution, comme la parapharmacie. Il est donc légitime de se poser la question. Notre priorité, c’est l’officine. Mais si Gifrer ne parvient pas à étendre son réseau officinal, il faudra chercher la croissance dans d’autres circuits de distribution, comme la parapharmacie.