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Stratégies
INTERVIEW
Auteur(s) : Matthieu Vandendriessche
Politique commerciale, segments porteurs, cohérence de l’offre : le nouveau président du laboratoire Arkopharma dévoile la stratégie du leader européen de la phytothérapie.
J.C. : Nous visons d’ici trois ans le trio de tête de trois segments en particulier : l’anxiété et le stress, les troubles articulaires, la baisse de forme. Ce sont des segments où nous pouvons renforcer notre offre et notre présence. La minceur, par exemple, n’a pas été retenue car elle permet aujourd’hui peu de marge de progression.
J.C. : Depuis sa création en 1980, Arkopharma a comptabilisé plus de 1 740 enregistrements et AMM tous pays confondus. Ce n’est pas de la dispersion, ni pour occuper le terrain, mais parce que cela fait sens. Nous voulons proposer des produits qui présentent un intérêt en termes de composition, avec des ingrédients novateurs, ou de galénique. Nous avons vocation à proposer des solutions naturelles en première intention pour la plupart des maux du quotidien. Certains d’entre eux ne sont pas encore assez couverts, ce sont ceux que nous avons priorisés. Par ailleurs, nous avons développé des filiales en Espagne, en Italie, en Belgique. De notre implantation internationale, nous tirons la richesse de notre offre. Le pélargonium, par exemple, est un traitement de référence pour les pathologies ORL dans les pays germanophones.
J.C. : Chaque fois que nous le pouvons, nous développons un médicament, même si son cadre réglementaire est plus lourd. Le statut, pour nous, ce n’est pas une stratégie mais la conséquence d’un choix. Nous élaborons un produit, répondons à une attente de patients ou de professionnels de santé, puis en fonction des doses d’exonération et des dosages efficaces, nous lui appliquons un statut.
Les remises représentent notre premier budget prévisionnel, soit neuf fois ce que nous investissons en publicité. La marge n’est pas seulement une remise sur un produit, elle est aussi liée au prix auquel il sera proposé en pharmacie. Et quelle que soit sa stratégie de prix, une pharmacie se distingue par la qualité de son conseil. Cette marge est donc liée à la qualité intrinsèque du produit et à la connaissance qu’en aura le consommateur. Dans nos remises, il y a une dimension liée aux volumes mais, ce qui compte également, c’est le partenariat noué avec les pharmaciens qui travaillent largement notre portefeuille. Nous le valorisons par des remises additionnelles. Nous faisons ensuite des efforts sur les produits sur lesquels nous communiquons, afin qu’ils soient référencés sur le point de vente. Pour plus de cohérence, nous allons d’ailleurs synchroniser l’intervention de nos équipes commerciales et de celles chargées du merchandising.
J.C. : Nous visons 300 millions d’euros en 2018, en croissance interne et par le biais d’acquisitions. Nous avons concentré toute notre production sur notre site de Carros, auquel nous consacrons 11 millions d’euros pour moderniser notre outil industriel et limiter la pénibilité au travail. Nous sommes leaders de la phytothérapie en Europe, présents dans plus de 50 pays, et allons renforcer notre présence au Moyen-Orient et en Asie, où nous mettons en avant l’atout d’une recherche et d’une production françaises.
• CHIFFRE D’AFFAIRES : 207,4 M€ en 2015.
• EFFECTIF : 1 416 salariés, dont 980 en France.
• SIÈGE : Carros (Alpes-Maritimes).
• MARQUES : Activox, Arkorelax, Azinc, Forcapil, Chrondro-Aid…
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