DÉJOUER LES CONTRAINTES POUR INVESTIR LE MARCHÉ - Le Moniteur des Pharmacies n° 3118 du 05/03/2016 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 3118 du 05/03/2016
 
AUDIOPROTHÈSE

Entreprise

Auteur(s) : Chloé Davis

Difficile pour l’officine de rester de marbre face à la montée en puissance des troubles de l’audition. Les obstacles sont nombreux mais le pharmacien a une carte à jouer pour capter cette nouvelle source de revenus.

Les déficiences auditives touchent environ 6 millions de personnes selon l’enquête EuroTrak 2015, et surviennent de plus en plus précocement. Un tel état des lieux présage du potentiel de développement de la prise en charge de ces troubles. Les pharmacies elles-mêmes ont de quoi être tentées de se réapproprier une spécialité, l’audioprothèse, jadis de leur ressort. Sur le plan financier, d’abord. À la pharmacie Thiers, au Havre, « les ventes d’appareillage auditif représentent entre 200 000 et 300 000 euros par an avec un fournisseur exclusif et la présence d’un audioprothésiste à temps plein », fait savoir Frédéric Rouan, en charge de cette activité. À la clé, des marges « supérieures à la moyenne officinale », ajoute Mireille Vareschard, audioprothésiste au sein de la Pharmacie Populaire, à Montpellier. De surcroît, « proposer ce service différenciant peut permettre de faire venir des clients au-delà de sa zone de chalandise habituelle, constate Frédéric Rouan. Sa dimension d’expertise médicale est en outre intéressante pour l’image de l’officine ». À l’inverse, « nous pouvons repérer chez les patients de la pharmacie des problèmes d’audition que nous sommes à même de prendre en charge », souligne Mireille Vareschard.

Coller aux conditions d’exercice

Vendues sur prescription médicale, les audioprothèses doivent être délivrées avec l’intervention d’un audioprothésiste diplômé. La formation en trois ans est dispensée par des écoles d’Etat rattachées à des universités de médecine ou de pharmacie. Encadré par l’article D. 4361-19 du Code de la santé publique, l’aménagement du local d’appareillage doit comprendre soit un cabinet avec une cabine insonorisée, soit une salle de mesures audioprothétiques d’un volume utile de 15 m3 minimum. Les divs fixent également le niveau de bruit maximum dans des conditions normales d’utilisation ainsi que le temps de réverbération des parois de la pièce, mais aussi la liste du matériel nécessaire aux mesures. Concernant l’exercice en officine, les articles R. 5125-9 du Code de la santé publique stipulent que les locaux de la pharmacie doivent former un seul tenant avec les locaux affectés à des activités spécialisées d’optique-lunetterie, d’audioprothèse et d’orthopédie. Toutefois, l’article R. 5125-10 du Code de la santé publique dispose que ces mêmes activités font l’objet d’un rayon individualisé et, le cas échéant, d’un espace permettant au patient d’essayer le produit dans des conditions satisfaisantes. Enfin, une demande de conventionnement doit être adressée à sa caisse régionale d’Assurance maladie.

Un salaire mensuel de 3 000 euros brut

D’autres contraintes existent. L’essor des centres d’audition a mis à mal les ambitions des pharmacies. « Les patients ont tendance à arbitrer en faveur des points de vente exclusifs lorsqu’ils existent à proximité », avertit ainsi Luis Godinho, président de l’UNSAF (Union nationale des syndicats d’audioprothésistes français). En termes matériels, « l’aménagement des locaux peut atteindre plusieurs dizaines de milliers d’euros », précise-t-il. Par ailleurs, les pharmaciens n’ont pas forcément la possibilité, en termes de formation et de temps, de prendre en charge l’activité, d’où un recrutement nécessaire. Or « le salaire d’un jeune audioprothésiste s’élève à 3 000 euros brut mensuels en début de carrière », indique Frédéric Rouan. Bien souvent, les pharmacies optent pour un temps partiel, mais attention, une présence trop sporadique du spécialiste n’a pas de sens tant le suivi est primordial. « Un patient appareillé, c’est en moyenne cinq rendez-vous », confirme Luis Godinho. Or le recrutement n’est pas aisé au vu du faible nombre de diplômés - moins de 200 par an mais aussi parce que « le choix d’exercer au sein d’une pharmacie ne va pas de soi », ajoute Luis Godinho. Dès lors, mieux vaut réunir certaines conditions pour éviter les déceptions. Ainsi, « dans certaines zones, notamment rurales, impropres à l’activité d’un audioprothésiste à plein-temps, l’association du pharmacien avec un spécialiste peut avoir du sens », reconnaît Luis Godinho. Pour le recrutement des patients, « une bonne connaissance du réseau ORL local est un atout », indique Mireille Vareschard. Par ailleurs, l’activité sera optimisée au sein d’une pharmacie déjà positionnée sur le créneau du maintien à domicile. Dans les grandes villes, ce sont les pharmacies ayant conservé une activité d’audioprothèse historique qui tire leur épingle du jeu. C’est le cas de la Pharmacie Populaire à Montpellier: « Forts de notre réputation, de notre position centrale et de notre politique de prix, nous recevons une dizaine de patients par jour », témoigne Mireille Vareschard.

Développer une offre complémentaire

Mais si l’audioprothèse n’est pas à la portée de toutes les officines, « le pharmacien peut procéder à l’accompagnement des patients appareillés », plaide Frédéric Rouan. « Il offrira un vrai service de proximité en proposant les consommables nécessaires au fonctionnement et à l’entretien des appareils ». Au sein de sa pharmacie, les ventes de piles représentent ainsi « 2 000 à 3 000 euros par mois ». Pour aller plus loin, on développera également les aides techniques destinées aux malentendants pour la télévision, le téléphone… « Dans le cadre de la loi HPST, il devient intéressant d’exposer ces produits, estime la consultante Joëlle Hermouet. Ils peuvent par exemple faire l’objet d’un corner dans un rayon maintien à domicile ou venir compléter, à raison de quelques broches, un linéaire d’accessoires de type autotensiomètres ou piluliers ». À la Pharmacie Populaire, « c’est un rayon qui tourne, malgré la concurrence d’Internet, car les clients viennent pour le conseil », fait valoir Mireille Vareschard. Le marché de l’audition se prête également bien à l’organisation d’animations et de tests de dépistage, en profitant, par exemple, de la Journée nationale de l’audition.

Les assistants d’écoute s’implantent à l’officine

Depuis 2014, les pharmaciens ont l’autorisation de vendre des assistants d’écoute. Contrairement aux audioprothèses, ces produits préréglés sont délivrés sans prescription. De ce fait, ils ciblent les déficiences auditives légères. Or « sur 7 à 8 millions de personnes atteintes de presbyacousie, 60 % ne sont pas appareillées, en raison du coût et de la difficulté de la démarche », pointe René Lioret, directeur des opérations commerciales d’Urgo, propriétaire du fabricant d’aides auditives Sonalto.

Dès lors, « la distribution des assistants d’écoute en officine leur permet de bénéficier d’un service de proximité et d’un équipement à moindre coût ». Un appareil comme Octave (Sonalto) coûte en effet 300 euros par oreille, contre au moins 1 500 euros pour une audioprothèse et son suivi. Le pharmacien y trouve son compte selon René Lioret : « Une vente représente en moyenne 1,8 appareil, pour 65 euros de marge sur le produit, à raison de 20 à 30 minutes consacrées au client ». Cédric Charlemagne, pharmacien adjoint à Watten (Nord), tire un premier bilan positif de la démarche entamée il y a 4 mois : « Nous obtenons près de 80 % de retours positifs sur les appareils que nous prêtons à l’essai ». Frédéric Rouan, audioprothésiste en officine, est plus circonspect : « Le pharmacien risque d’avoir affaire à des clients insatisfaits ou qui reviennent pour le serviceaprès-vente, au détriment de la rentabilité de l’activité ».

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