TOUR DE FRANCE DES TRANSACTIONS

La mobilisation historique du 30septembre 2014 a eu raison des tentatives de déréglementation de la profession, mais la digestion de la mauvaise pilule de Montebourg a été lente et difficile pour le marché de la transaction. « Cet épisode a provoqué un coup d’arrêt des transactions sur le second semestre de l’année dernière, suivi d’une lente reprise du marché sur le premier trimestre 2015 », confirme Cyril Agot (Planète Officine). D’où le faible nombre de signatures de compromis ou d’actes de ventes avant le mois d’avril.

Le constat semble général parmi les cabinets de transactions. En région Centre, Philippe Meunier (cabinet Channels) précise que le round d’observation des acquéreurs a perduré jusqu’en mai. Cet épisode a suffi à entraîner le marché dans une nouvelle spirale de baisse des volumes et des prix. Les avis des cabinets de transactions divergent selon les régions, mais, en moyenne, les prix auraient reflué de 5 % à 10 %.

En région PACA, le bilan des transactions est famélique. « Le marché est atone et atypique », constate Gilles Fraigneau (cabinet Garinot Conseil). Paradoxalement, c’est donc dans le Sud que les acquéreurs sont les plus frileux. « Le manque de visibilité économique refroidit les ardeurs, de plus les banques n’ouvrent pas les dossiers de demande de prêt si l’autofinancement du pharmacien est inférieur à 30 % et si le condiv n’est pas porteur (rentabilité insuffisante, absence de perspectives de développement, concurrence…). Résultat : les transactions n’aboutissent pas, que la pharmacie soit petite ou grande. » Selon ses estimations, les ventes dans son secteur sont en chute de 15 à 20 %.

Au-delà du Centre ou de PACA, toutes les régions souffrent de l’attentisme des acquéreurs et de l’absence de retour à la confiance. Et même si le second semestre semble moins moribond en termes de volume, malgré des prix plus raisonnables et la faiblesse des taux, le marché n’est pas aussi chanceux que celui de l’immobilier, lequel savoure un authentique goût de reprise.

La convergence entre acquéreurset vendeurs reste difficile

Le blocage du marché tient toujours à un fossé – qui, certes, se réduit d’année en année – entre acquéreurs et vendeurs, ces derniers étant beaucoup moins campés sur leurs certitudes. Dans les centres-villes, le sort des petites officines semble définitivement scellé. Elles ne se vendent plus. « Il y a très peu d’acquéreurs pour les petites pharmacies, les experts-comptables en dissuadant l’achat », souligne Rémi Dubigeon (cabinet POD). A Tours et Orléans où il y a pléthore d’officines de moins de 1 M€ en centre-ville, « elles sont dans le meilleur des cas rachetées par un groupe de pharmaciens, installés dans le voisinage, pour les fermer », indique Philippe Meunier. Le report des acquéreurs sur des affaires plus importantes crée des dégâts collatéraux.

Sur des officines de plus de 2,5 M€, le marché est moins fluide. « Les vendeurs sont plus sollicités, ils en veulent donc plus cher », souligne Hervé Ferrara (Pharmacessions). Et plus on descend vers le Sud, plus le marché des belles affaires se grippe. Dans le Languedoc-Roussillon, le marché reste tendu dans l’Hérault et le Gard, principalement à Montpellier et à Nîmes. Les vendeurs espèrent toujours faire payer au prix fort la croissance démographique de ces deux départements alors que la concurrence en ville affaiblit les EBE. Logiquement, les prix élevés essuient le refus des acquéreurs.

Autre phénomène relevé par Cyril Agot : « Certains pharmaciens refusent des offres d’achat aux prix du marché, c’est donc qu’ils ne sont pas vraiment vendeurs. » En fait, ils n’ont pas forcément besoin de vendre et tablent sur un hypothétique retour des prix d’antan. Avec le risque de laisser passer une opportunité. Ce qui est arrivé à un pharmacien installé dans une zone très touristique à côté d’Uzès (Gard). « Il n’était psychologiquement pas prêt à vendre alors qu’un acquéreur était prêt à payer 95 % à 100 % du CA HT. Un an après, il a vendu sa pharmacie de 2,6 M€, seulement 86 % du CA hors taxes », raconte Cyril Agot.

En Midi-Pyrénées également, dans les départements les plus recherchés par les acquéreurs (Tarn, Tarn-et-Garonne, Haute-Garonne, Hautes-Pyrénées), les vendeurs ne lâchent pas prise facilement. « Les prix se maintiennent pour les affaires de 1,5 M€ et plus, autour de 80 % du CA HT et 7 fois l’EBE », rapporte Manuel Duperray (l’Auxiliaire Pharmaceutique). « Sur les dossiers les plus importants, ils sont prêts à lâcher 1 ou 2 points, alors qu’avec une baisse de 3 à 4points, ils trouveraient plus rapidement un acquéreur. » Manuel Duperray a réalisé cette année cinq transactions à plus de 2 M€ et, pour trois d’entre elles, les vendeurs cherchaient à vendre depuis plus d’un an.

Ce problème n’est pas propre au Sud. En Picardie, Gilles Andrieu (cabinet Espace) constate que l’évolution erratique des prix moyens régionaux est un élément perturbateur du marché. En 2014, plusieurs cessions sur Amiens ont fait flamber les prix et tirer les moyennes vers le haut. En 2015, saison morte. « Des prix élevés dans les statistiques d’une année renforcent la position des vendeurs et créent une dépression l’année suivante », explique-t-il.

Les régions les moins chères de France ne sont pas mieux loties. En Ile-de-France où les prix continuent de baisser, sur des affaires de plus de 2  M€, les ventes sont plus proches des 70 %, voire en dessous, que des 80 ou 85 % que l’on peut trouver dans d’autres régions. « A 85 % sur la petite couronne, ça ne part pas, il faut se montrer réaliste : nous ne prenons que des mandats de vente avec des prix faibles, quitte à essuyer les refus des vendeurs », indique Philippe Boudrey (DGM Conseils).

Depuis mai, le dégel semble toutefois amorcé. Par exemple, la situation se décante à Grenoble, ville pourtant universitaire, mais sur fonds de concurrence. Les acquéreurs trouvent plus facilement qu’auparavant à acheter en dessous de 6 fois l’EBE, voire à 4,5 fois si la rentabilité est excellente. « Exprimé par rapport au CA hors taxes, on ne dépasse pas les 80 % », précise Hervé Ferrara. Et si les acquéreurs sont prêts à bouger, en dessous de Valence, ils trouveront également des prix attractifs.

Le marché se débloque par endroits

En Haute-Normandie, où les prix baissent en valeur absolue sous le double effet de la baisse du chiffre d’affaires et de l’application d’un coefficient plus conforme aux résultats économiques des officines, le marché a été actif. Et, plus étonnant encore, il l’a été sur les petites affaires. « Beaucoup d’acquéreurs se sont repositionnés sur des officines de 1,2 M€ et moins qui étaient boudées il y a encore 4 ou 5 ans, rapporte Gilles Andrieu. Ce sont des pharmacies mises en vente entre 60 et 70 % du CA et qui ont conservé un potentiel intéressant. »

A Tours, Blois, Orléans ou Bourges, la demande reste active pour les officines au-dessus de la moyenne situées à moins d’une demi-heure en transport. Le départ des médecins des centres-villes qui s’expatrient vers les quartiers populaires de la périphérie ou en zones franches urbaines et la recherche d’une qualité de vie par les acquéreurs (notamment en Sologne ou à Bourges, ville de tourisme et de patrimoine) ne sont pas étrangers à ce redéploiement.

Des écarts de prix incroyables en seulement quelques kilomètres !

Des pharmacies à vendre, il y en a pour tous les goûts et à tous les prix. A Nantes, deux officines en redressement, l’une en centre-ville, l’autre en périphérie, avec un chiffre d’affaires de 400 k€ et 700 k€, se sont vendues respectivement 20 k€ et 30 k€. En zone rurale, la désertification médicale fait des ravages. Un pharmacien qui ne parvenait pas à vendre depuis cinq ans, parce qu’il n’y a plus qu’une seule plaque de médecin vissée dans sa commune, a fini par lâcher prise pour 40 k€. « En plus, dans les zones rurales trop éloignées d’une grande agglomération, le conjoint du pharmacien risque de ne pas trouver de travail, c’est donc un frein supplémentaire à la vente », souligne Patrice Manquillet (cabinet Manquillet).

A l’opposé, on trouve encore des prix négociés à plus de 100 %, principalement en Alsace (voir encadré p. 24) et sur la façade atlantique. Au sud, la côte landaise et le Pays basque font toujours rêver les pharmaciens en deuxième ou troisième installation prêts à surpayer une villégiature à un prix équivalent au chiffre d’affaires. « Eh oui, certaines officines continuent à s’acheter pour leur emplacement et non par rapport à leur rentabilité ! », observe Manuel Duperray.

En remontant un peu plus au nord, en Gironde, des ventes à 100 % du chiffre d’affaires, Donald Mongay (cabinet Pharmathèque) en recense plusieurs en périphérie immédiate de Bordeaux et jusqu’à 20 km à la ronde sur des affaires de 2 M€ de CA et plus, alors que dans l’hypercentre de cette métropole les pharmacies, en majorité de taille modeste, sont sinistrées par la densité du réseau et la concurrence des discounters. Sur le bassin d’Arcachon, c’est toujours la foire d’empoigne quand une grosse pharmacie est mise en vente. « Toutefois, la concurrence s’est intensifiée avec la présence de pharmacies low cost, entraînant les rentabilités à la baisse et une baisse modérée des prix », signale Donald Mongay.

Dans les zones les plus touristiques de la Bretagne, la bulle ne se dégonfle pas non plus. A Vannes, par exemple, « même si la concurrence est forte, ses atouts touristiques en font toujours une ville très demandée par les acquéreurs, précise Patrice Manquillet. Et sur des affaires importantes, avec une bonne clientèle et un environnement médical qui tient la route, l’irrationnel prend le dessus, ils sont prêts à en offrir 100 % ou 105 % du CA hors taxes ! ».

Les primo-accédants revitalisent certains quartiers populaires

C’est peut-être la leçon la plus inattendue de ce tour de France 2015. Toutes les petites pharmacies ne sont pas à mettre au pilori. Surprenant ? Pas sûr. Le marché de l’emploi des adjoints devenant de plus en plus difficile, il pousse bon nombre de jeunes diplômés à s’installer. « Seuls ou en association, ils ont envie d’être chez eux », remarque Hervé Ferrara. En faisant preuve de prudence et en étant bien conseillés, ils réalisent de bonnes affaires. »

Ainsi, à la périphérie de Lyon où les prix sont encore accessibles, des primo-accédants se sont installés dans des conditions convenables. « Sur des petites affaires, les vendeurs sont plus à l’écoute des offres des acquéreurs, avec des prix justes et des apports personnels qui sont dans les bons ratios (20 % de fonds propres), les banques financent sans difficulté », indique Hervé Ferrara. Dans des quartiers populaires réhabilités de Vénissieux, Bron ou Villeurbanne, à forte concentration de population et bien médicalisés, les transactions ont même repris en 2015. « Les jeunes installés s’en sortent bien et présentent une ventilation de leur CA par taux de TVA dans la moyenne car ils ont su adapter leur offre de produits et de prix à la demande », signale-t-il.

Même constat en Haute-Normandie, « les conditions de prix et d’apport sont réunies pour permettre aux jeunes installés de faire face à leurs engagements financiers et sécuriser le banquier, explique Gilles Andrieu. En effet, le jeune ayant fait ses premières armes de titulaire dans de bonnes conditions aura pris du crédit auprès de la banque le jour où il revendra pour acquérir plus gros. »

En revanche, la Basse-Normandie, traditionnellement plus chère, ne connaît pas ce nouvel engouement pour les petites et moyennes officines. Bien au contraire, les acheteurs les fuient. « Le rôle des conseils est très différent d’une région à l’autre, ceux de Basse-Normandie privilégient l’installation des jeunes dans des pharmacies de plus de 2 M€ de chiffre d’affaires, déplore Gilles Andrieu. L’offre diminue, ce qui fait augmenter les prix et baisser le nombre des transactions. »

Qu’est-ce qui intéresse les banques ?

Même si elles s’en défendent, les banques régulent plus que jamais les prix de cession. Elles sont moins nombreuses à intervenir sur les dossiers de financement. Les plus actives restent LCL (via Interfimo) et la Société générale. Les autres (Crédit mutuel, BNP, Crédit agricole…) sont moins présentes, voire se désengagent. En région Centre, « la BNP se retire du marché de la pharmacie, je n’ai plus traité une affaire avec elle depuis 18 mois alors qu’auparavant elle finançait 60 % de mes dossiers », rapporte Philippe Meunier.

L’accès au financement reste un casse-tête pour les acquéreurs. « Sauf en Alsace où il existe des fils de bonne famille, plus d’un dossier sur deux s’arrête au stade du compromis par manque de fonds propres, remarque Christian Thomas (GTF Pharma, secteur Grand Est). En leur demandant d’apporter 25 à 30 % du prix du fonds, les banques rendent le marché inaccessible aux primo-accédants. » Philippe Boudrey confirme : « les banques n’acceptent de financer qu’entre 70 et 75 % du CA hors taxes. »

Fait nouveau, le refus de prêt ne tient pas qu’à un apport insuffisant. Une autre cause est la complexité du montage juridico-financier avec SPF-PL associée au manque d’expertise de certaines banques dans l’analyse de tels dossiers. Philippe Boudrey relève des différences au sein même des grandes banques nationales. « Le Crédit agricole de Seine-et-Marne sait traiter ce type de dossiers, alors que ceux de l’Essonne, des Hauts-de-Seine, du Val-de-Marne et des Yvelines vont demander des garanties supplémentaires (cautions extérieures, garantie hypothécaire…). »

« Certains pharmaciens refusent des offres d’achat aux prix du marché, c’est donc qu’ils ne sont pas vraiment vendeurs. »

Cyril Agot (Planète Officine)