Comment obtenir la faveur du banquier - Le Moniteur des Pharmacies n° 3094 du 12/09/2015 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 3094 du 12/09/2015
 
APRÈS UN REFUS DE PRÊT

TRANSACTIONS

Auteur(s) : François Pouzaud

Votre dossier de prêt a essuyé un refus auprès d’une banque ? Pour éviter un nouvel échec avec cette même banque ou une autre, le mieux est d’en comprendre les motifs. Et mettre, cette fois, toutes les chances de son côté.

Luc Fialletout, directeur général d’Interfimo, distingue trois situations qui amènent une banque à refuser un crédit. « La première est celle où la banque conseille de chercher une autre officine, explique-t-il, parce que le prix mentionné dans la promesse de vente ne correspond pas à une valeur permettant le remboursement du crédit, le train de vie du pharmacien et le paiement de ses impôts, compte tenu de son manque d’apport personnel, de la rentabilité insuffisante et de l’absence de perspectives de développement de l’affaire. » Peu importe la façon de présenter son business plan, si le projet n’est pas viable financièrement, un examen de rattrapage ne sera pas plus couronné de succès.

La deuxième situation de refus est celle où l’acquéreur présente à une banque généraliste un dossier dont la complexité (par exemple un montage sous SPF-PL avec une superposition de financements) dépasse son expertise ou réclame des garanties supplémentaires (cautions extérieures, garantie hypothécaire…). « La bonne attitude consistera à présenter son dossier auprès d’une banque spécialisée. »

Enfin, dans la troisième situation, c’est la présentation du projet qui est en cause. « L’acquéreur n’a pas apporté au banquier toutes les données qu’il souhaite avoir en main sur la pharmacie, ou mis suffisamment en relief ses perspectives d’évolution, son projet d’entreprise, ses expériences professionnelles », précise Luc Fialletout.

« Faire preuve d’honnêteté en toutes circonstances »

« Si nous manquons d’informations, nous ferons revenir le client pour d’autres entretiens », précise Virginie Ronzier, directrice régionale parisienne chez Interfimo. Pour donner son accord, la banque a besoin de tout connaître. « Le pharmacien ne doit jamais laisser son avocat ou expert-comptable parler à sa place, il doit nous dire ce qui a provoqué son coup de cœur, comment fonctionne la pharmacie qu’il convoite, quelle sera sa politique commerciale, etc. D’une manière générale, il doit présenter ce que l’on ne peut pas apprendre au travers d’un prévisionnel mais qui nous permettra de le comprendre et le justifier auprès de notre comité de crédit. »

La franchise est-elle donc toujours payante avec un banquier ? « Le refus d’un banquier se devine, en particulier si un laps de temps assez long s’est écoulé depuis la date de signature du compromis », indique Virginie Ronzier.

Pour ne pas essuyer un nouvel échec, on peut être tenté de taire à son interlocuteur les difficultés antérieures dans une précédente affaire, un transfert à proximité, la perte d’une maison de retraite. « Il faut faire preuve d’honnêteté en toutes circonstances car le banquier examinera les pièces du dossier qui dévoileront d’éventuelles inexactitudes ou omissions. » Lors d’un entretien, c’est l’homme que jauge en premier la banque, sa connaissance du métier, sa capacité à gérer et développer son entreprise. Le « risque dirigeant », s’il est bon, peut l’emporter sur le risque commercial et le risque financier.

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