COMMENT LA RENTABILISER

La rentabilité de l’activité PDA pour une officine dépend notamment de la méthode utilisée et du type de préparation (hebdomadaire ou mensuelle). Certains pharmaciens réalisent la PDA manuellement (préparation de semainiers et de cartes blistérisées), tandis que d’autres se sont équipés de machines automatiques (préparation de sachets-doses). C’est le cas d’Arnaud Ponchau, installé à Peymeinade (Alpes-Maritimes), qui réalise 20 % de son CA avec les EHPAD*. De même, Maryse Valfer, titulaire à la Grande Pharmacie de l’Ouest lyonnais (Rhône), a hérité d’une activité mise en place par son mari de 1 700 lits (27 EHPAD dont 20 en PDA) et d’une équipe de 10 personnes à plein temps. Avec deux automates, elle réalise un tiers du chiffre d’affaires de l’officine.

La préparation manuelle d’un pilulier hebdomadaire est d’une grande simplicité, d’un coût d’investissement modéré, mais la méthode n’est pas exempte d’erreurs de préparations (6 % d’anomalies en moyenne contre moins de 1 % pour la PDA automatisée). Selon Jean-Bernard Jombart, directeur commercial de Multiroir, une solution PDA manuelle est suffisante pour une pharmacie qui se limite à un seul EHPAD et qui n’a pas de désir d’expansion. Pour l’ambulatoire, il conseille un système semi-automatique de PDA qui sera vite rentabilisé. « En investissant 3 500 € dans une machine et en facturant un pilulier 5 € la semaine, 15 à 20 patients suffisent à atteindre le seuil de rentabilité et il ne faudra que 18 mois pour amortir la machine », indique-t-il.

Le robot est évidemment la formule la plus sûre et la plus productive. Cependant, cela suppose de pouvoir affecter à la PDA automatisée les moyens humains et matériels nécessaires, de mettre en place une organisation et des procédures très strictes en matière de traçabilité, d’hygiène et de sécurité, de manière à répondre lors des appels d’offres au cahier des charges de plus en plus lourd des EHPAD.

Outre le coût d’investissement (entre 50 000 et 200 000 €), il faut tenir compte de l’aménagement supplémentaire éventuel de la pièce pour l’accueillir et des frais de financement de l’ensemble (achat ou leasing, maintenance…). Le coût des consommables (en moyenne 5 € par mois et par résident) pour l’ensemble des types de production est évidemment un facteur sensible de rentabilité.

Une rentabilité à gagner sur le volume

La vérification des ordonnances, la fabrication, la validation et le contrôle pharmaceutique accaparent Arnaud Ponchau, même s’il est secondé par 2,5 personnes à plein temps. « Il faut aussi assurer les livraisons d’urgence au jour le jour, veiller au suivi des relations et à la bonne articulation entre l’officine et la distribution des médicaments à l’intérieur de l’EHPAD », souligne-t-il. Maryse Valfer reconnaît, de son côté, que « cette activité est très chronophage. Après deux ans, elle commence à devenir rentable ».

Une mauvaise appréciation du projet fera vite déchanter le pharmacien. « La rentabilité réelle nette est difficile à appréhender », reconnaît Tristan Zerbib, du groupe Objectif PDA.

Il faut savoir qu’un EHPAD de taille moyenne (environ 80 lits) peut générer 10 000 € HT de chiffre d’affaires mensuel pour une marge nette de 2 500 € par mois (25 %). A cela, il faut retrancher tous les coûts d’exploitation (loyer du robot, consommables, maintenance, salaires et charges du personnel affecté à la PDA, livraisons à l’EHPAD…). En effet, « très souvent, les pharmacies offrent plusieurs services aux EHPAD, comme la préparation, les consommables, la livraison et parfois même les chariots pour dispenser au lit du malade », signale Jean-Bernard Jombart. Au bout du compte, il ne va rester que 5 points de rentabilité nette. Le pharmacien se rémunérant uniquement sur la marge du médicament, « la PDA contraint à gagner en volume et en productivité pour qu’elle soit rentable, explique Maryse Valfer. Le but est donc de pouvoir développer cette activité en ambulatoire, au comptoir. »

En l’absence d’une rémunération spécifique, un automate est impossible à rentabiliser sur des petites productions. Pour Arnaud Ponchau et Maryse Valfer, il faut servir plusieurs maisons de retraite pour atteindre le point mort. Selon Arnaud Pecourt, de la société Robotik Technology, l’investissement dans un automate d’entrée de gamme commence à être rentable à partir de 150 lits. La bonne réponse se situe probablement à mi-chemin : à partir de 350 lits, le modèle devient rentable car le marché des EHPAD fait la part belle aux ventes de médicaments génériques.

Ne pas se tromper sur la taille de la machine

Un mauvais choix de taille de l’automate peut aussi plomber la rentabilité. « Plus la machine est petite, plus le nombre des manipulations augmente », met en garde Arnaud Pecourt. Or, le choix de la taille d’une machine est moins lié au nombre d’EHPAD à servir qu’au référentiel des bonnes pratiques de soins de l’établissement. « Si les médecins prescrivent les mêmes références de médicaments, la taille des livrets thérapeutiques (nombre de molécules sous forme sèche utilisées par l’EHPAD) sera plus restreinte, le pharmacien ne sera pas obligé d’investir dans une machine avec un grand nombre de cassettes. », Enfin, partir à la conquête du marché des EHPAD est assez compliqué. En effet, l’Ordre interdit aux pharmaciens de les démarcher. De préférence, les établissements ne devront pas être situés trop loin de l’officine (maximum 1 h en temps de trajet) de façon à pouvoir garantir une qualité de service et maîtriser les coûts de livraison. La mise en concurrence des officines fait partie des règles du jeu, la sélection se fait principalement sur des critères économiques, « mais aussi sur le savoir-faire qui se transmet par le bouche-à-oreille », ajoute Arnaud Ponchau, qui reconnaît que la PDA est un pari risqué.

Il est donc vivement conseillé, avant de se lancer, d’aller voir comment cela se passe chez des pharmaciens déjà équipés et expérimentés.