Perte de clientèle : un risque maîtrisé - Le Moniteur des Pharmacies n° 3051 du 18/10/2014 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 3051 du 18/10/2014
 
PARCOURS DE L’INSTALLATION – 3E ÉPISODE

Transactions

Auteur(s) : François Pouzaud

En cumulant regroupement et transfert, Jean-Christophe Decobert, André et Anne-Marie Lassime, cotitulaires de La Nouvelle Pharmacie à Saint-Amant-de-Boixe, ont été confrontés à un risque accru de perte d’une partie de la clientèle, et donc d’activité. Comment s’est effectué le report des clients ?

Dans nos prévisionnels, nous avions tablé sur l’addition des chiffres d’affaires respectifs des deux officines regroupées », indique André Lassime, l’un des trois cotitulaires de Saint-Amant-de-Boixe (Charente). Un pari osé ? Pas tant que cela. La nouvelle implantation de la pharmacie n’a plus rien à voir avec le précédent lieu d’exercice, lequel n’offrait pas les mêmes facilités et sécurités d’accès. « Comme souvent dans les bourgs, les pharmacies donnent directement sur la route, les trottoirs sont étroits et un accident de la circulation en sortant de l’officine est vite arrivé, explique André Lassime. En transférant à proximité immédiate de l’Intermarché de Saint-Amant et d’un parking de 150 places, les problèmes d’accès ne se sont plus posés. » En outre, l’Intermarché (500 clients par jour environ) n’est pas le seul point d’attraction de la zone commerciale qui accueille, outre la pharmacie, une jardinerie de 700 mètres carrés, la seule station-service du canton (à 15 kilomètres à la ronde), un salon de coiffure, un fleuriste et un garagiste. C’est donc assez logiquement que la pharmacie a récupéré toute sa clientèle de Saint-Amant.

Concernant la clientèle de l’officine de Montignac (715 habitants) qui a fermé, elle a été récupérée aux trois quarts par celle de Saint-Amant. « La population de Montignac n’a pas apprécié le départ de sa pharmacie », ajoute André Lassime. C’est toujours le risque en milieu rural où la pharmacie compte autant que la poste ou l’école. « Quelques années plus tôt, l’agence du Crédit agricole avait fait le chemin inverse, quittant Saint-Amant pour Montignac. Elle a mis deux ou trois ans à reconstituer sa clientèle », raconte-t-il. Mais avec les autres villages environnants de Villejoubert, Anais, Xambes ou Tourriers, la pharmacie peut compter sur un bassin de 4 691 habitants.

Plus de fréquentation que dans les deux officines

Cependant, la récupération de la clientèle n’a pas été immédiate. « Le patient charentais est assez lent à changer ses habitudes, indique le cotitulaire. Le transfert a permis à la pharmacie de gagner en visibilité, certains clients ne savaient pas qu’il y avait une officine à Saint-Amant. » Contre toute attente, la structure des ventes a changé avec le nouvel agencement intérieur qui a gagné en espace d’exposition et en fluidité de circulation, mais aussi avec l’implantation d’un rayon important en accès libre. « Nous ne vendons plus les mêmes produits et la part du chiffre d’affaires des médicaments remboursables ne représente plus que 70 % du chiffre d’affaires contre 80 % avant transfert », constate André Lassime. Autre bonne surprise : la fréquentation de la nouvelle officine est supérieure au total des fréquentations des deux officines qui se sont regroupées. Par contre, le panier moyen a chuté sous l’effet des baisses des volumes prescrits et des prix des médicaments. « Au total, le chiffre d’affaires n’évolue pas mais la pharmacie s’y retrouve au niveau de l’évolution de la marge », conclut André Lassime.

Les trois associés ne nourrissent aucun regret car, s’ils étaient restés isolés, les résultats seraient certainement moins reluisants. Leurs déboires bancaires (voir Le Moniteur n° 3046) leur ont fait faire perdre cinq mois par rapport au plan de marche qu’ils s’étaient fixé. Mais qu’importe, ils ont maintenant l’esprit plus libre pour entreprendre et se consacrer pleinement à leur entreprise. Au programme : référencement de nouvelles gammes, nouvelle organisation à mettre en place, formation des équipes, certification, accompagnement des patients…

Prochain épisode dans « Le Moniteur » n° 3055 du 15 novembre 2014.

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