Concurrents hier, associés aujourd’hui

Beaucoup moins fréquents que les rachats de clientèle, les regroupements d’officines constituent une solution d’avenir encore trop peu utilisée par la profession. Selon les statistiques de l’Ordre des pharmaciens, ils ont été seulement 18 en 2011, 24 en 2012 et 30 en 2013. Chaque année, ce type de montage séduit une frange infime de pharmaciens ayant exercé côte à côte dans des officines directement concurrentes. Avec les difficultés économiques et l’érosion des marges, ils ont pris conscience qu’il est préférable de s’unir et de s’associer avec son voisin pour tenter d’être plus fort. Les arguments en faveur des regroupements les ont convaincus : accès à la taille critique pour maintenir l’attrait du point de vente par rapport à de futurs repreneurs, augmentation de l’offre de services et de la force commerciale, réduction des frais généraux, intérêt de l’exercice en association et qualité de vie supérieure pour les associés… Pour les pharmaciens qui ont sauté le pas, ces avantages passent avant les difficultés juridiques et techniques des fusions et les conséquences fiscales et sociales de ces opérations.

La condition première de leur réussite ? Une bonne entente professionnelle, même quand ils étaient concurrents, et un regroupement volontaire de part et d’autre, qui ne se décide pas sous la contrainte économique. « Un regroupement coûte cher. Si les pharmacies fusionnent alors qu’elles sont dans le rouge, il y a une forte chance pour que leurs difficultés s’aggravent », met en garde Luc-Bertrand Manry, avocat à l’étude Havre Tronchet. L’objectif de la fusion est justement de les prévenir. Contrairement aux idées reçues, « les regroupements concernent des pharmacies relativement bien portantes et pas forcément petites », précise Corinne Daver, avocate au cabinet Fidal.

Autre prérequis : la fusion doit se traduire par une faible volatilisation de la clientèle. Ce qui permettra à l’association de démarrer du bon pied, dans un climat serein, et aux associés de ne pas nourrir de regrets. Par ailleurs, ces derniers profitent du gel des licences pendant une durée de 12 ans, au minimum, car sa levée après ce délai n’est pas automatique. « C’est un avantage indéniable sur le rachat de clientèle, opération conduisant également à la fermeture d’une officine mais dans laquelle la licence libérée n’est plus prise en compte pour le calcul des quotas de population. Ce qui expose au risque de transfert ou de création si le nombre d’officines dans la commune est inférieur au nombre requis en fonction desdits quotas », souligne Annie-Cohen Wacrenier, avocate au cabinet ACW Conseil.

Enfin, la réussite d’un regroupement tient avant tout à la personnalité des associés et à leur capacité d’adaptation au changement. Ils doivent être prêts à accepter de sacrifier un peu de liberté et d’autonomie pour augmenter l’efficacité professionnelle et économique de leur officine.

Philippe Jaudon-Champrenault, avocat à Cannes (Alpes-Maritimes), a attendu près de 15 ans avant d’avoir à gérer son premier regroupement. « En 2014, j’ai un dossier en cours et plusieurs en gestation », indique-t-il. Selon lui, ce léger frémissement serait dû à la prise de conscience du danger du surnombre d’officines en centre-ville et du manque de perspectives pour les pharmacies en dessous d’un certain seuil de chiffre d’affaires, en fonction de leur site d’implantation. Le regroupement en question concerne deux pharmaciens titulaires motivés et d’âge très différent. « Leur regroupement facilitera ultérieurement la transmission de l’officine et le départ à la retraite de l’associé le plus âgé, précise l’avocat. Il se fera sans déperdition de clientèle et sans risque de création ou de transfert avant un bon moment. » En outre, le coût de l’opération sera sensiblement allégé. « En effet, le bail de l’une des deux officines, de plus de neuf ans, a été renouvelé par tacite reconduction pour une durée indéterminée. Le titulaire de la pharmacie à fermer peut donc renoncer au bail à tout moment sans avoir à régler les loyers jusqu’au terme de l’échéance triennale suivante », souligne l’avocat. Ceci moyennant un congé signifié six mois à l’avance.

S’unir plutôt que combattre

Béatrice Paulo et Philippe Grandon ont été concurrents pendant vingt ans à Nozay (Loire-Atlantique) avant de se retrouver à exercer derrière le même comptoir. Leur regroupement est à méditer. Philippe Grandon en a été l’instigateur. Avec le temps, son outil de travail n’était plus adapté au futur qu’il souhaitait construire, dans lequel la loi HPST et les nouvelles missions s’inscrivent en grands caractères. « Je devais faire évoluer la structure de mon officine en engageant des travaux très importants. » Le projet est ambitieux mais délicat au plan financier, d’où l’idée envisagée pendant un moment de vendre l’officine. Il ne peut se résoudre à cette dernière solution car ses parents habitent Nozay.

Entretenant de bons rapports avec Béatrice Paulo, il lui propose de se regrouper et d’unir leurs forces plutôt que de se combattre. Le pharmacien craignait que le projet d’agrandissement de son officine ne les entraîne dans une joute concurrentielle où tout le monde y aurait laissé des plumes. « Ceci n’aurait fait qu’aggraver une situation rendue difficile par le départ d’un premier médecin. »

Plus âgée et habituée à une vie professionnelle rendue paisible avec l’appui de ses deux adjoints, Béatrice Paulo reste d’abord sourde à ses appels. Jusqu’au jour où un couple de médecins, sur les six restants, décide à son tour de quitter Nozay. « Cela été le déclic », avoue-t-elle. Cette aventure humaine a été préparée dans les moindres détails. « Nous avons discuté de ce que nous souhaitions faire et comment nous allions travailler ensemble, reprend Philippe Grandon. En apprenant à mieux se connaître, nous nous sommes rendu compte que nous avions plus de points de convergence que de divergence. » Dans ce mariage, chacun a fait des concessions. « Béatrice a résilié son adhésion à Giropharm pour rejoindre l’enseigne Viadys, que je ne voulais pas lâcher. Elle a aussi revendu une partie des locaux de sa pharmacie où nous avons exercé six mois ensemble, le temps de faire les travaux dans mon officine. De mon côté, j’ai accepté de prendre son expert-comptable et renoncé à mon système informatique. » Adaptation et tolérance sont pour Béatrice Paulo les deux ingrédients du succès de leur regroupement. « Aujourd’hui, je travaille plus qu’avant puisque la pharmacie est ouverte six jours sur sept sans interruption. Mais je n’ai aucun regret. Ce regroupement a donné un nouvel élan à ma fin de carrière. »

Les équipes en concurrence

Favoriser la titularisation des adjoints est l’un des grands enjeux de la profession. Grâce aux sociétés d’exercice libéral (SEL), beaucoup d’entre eux ont pu s’installer avec l’aide de leur ex-employeur, devenu associé investisseur, dans une seconde officine souvent située au sein de la même commune, à proximité de la première. Puis, en fonction des opportunités ou des nécessités, les deux officines vont se regrouper sur le meilleur emplacement commercial.

Benoît Hourdin et Stéphanie El Hilali se sont regroupés à Charny (Yonne), un chef-lieu de canton de 4?500 habitants, afin de mieux assurer la pérennité de l’entreprise commune. Ils ont dû patienter deux ans et demi entre le moment où Benoît Hourdin aide Stéphanie El Hilali à s’installer dans la pharmacie concurrente de la sienne, en juillet 2007, et celui où ils concrétisent la fusion, en mars 2010. Ce projet était envisagé dès le départ. « Nous attendions que se libère le local convoité en centre-ville, occupé par un magasin de bricolage souhaitant s’expatrier en périphérie de Charny », précise Benoît Hourdin. Ce regroupement a été bénéfique en tous points. Outre la récupération intégrale du chiffre d’affaires des deux officines regroupées, il a permis d’augmenter les gammes de parapharmacie, de développer les activités existantes et d’en lancer d’autres (matériel médical, orthopédie…). « La rentabilité s’est améliorée grâce aux économies de charges et à la rationalisation induites par la fusion dans un local plus grand et plus accueillant, au développement du conseil et d’activités dégageant une plus forte marge », indique-t-il. Ayant pris des participations dans l’officine gérée par Stéphanie El Hilali avant la fusion, Benoît Hourdin n’a jamais eu le sentiment d’endosser le double statut, à la fois d’associé et de concurrent. Pour elle, la gestion de cette contradiction a été moins évidente. « Je ne détenais pas de parts dans sa SEL. Ce n’est donc que par le biais des résultats de mon officine que je pouvais construire un capital, et donc la notion de concurrence était un peu présente dans mon esprit », explique-t-elle.

En revanche, la concurrence existait bel et bien entre les deux équipes. Et ce bien avant que ces deux pharmaciens ne s’installent à Charny. « L’harmonisation des équipes, la réorganisation des plannings et la répartition des tâches sont le principal souci des titulaires lors d’un regroupement », estime Benoît Hourdin. Il a fallu près d’un an avant que les équipes puissent se fondre définitivement. « Nous avions anticipé ce problème très en amont, en organisant des réunions, car nos collaborateurs étaient très inquiets de cette fusion, ajoute Stéphanie El Hilali. Au départ, nous avions l’équipe jaune et l’équipe rouge, comme dans l’émission de télévision Koh-Lanta. Le fait qu’il y ait eu des départs et des arrivées nous a également aidés à récréer une seule équipe, même si certaines affinités personnelles perdurent entre collaborateurs. »

Cette manœuvre en deux temps a également souri à Sabine Loisel et à son ex-adjoint, Jean-François Pont, qui ont regroupé en juin 2013 les deux seules pharmacies de Bram (Aude). Ils les détenaient ensemble sous forme de deux SEL en participations croisées. L’unique pharmacie a été transférée et ouvert trois mois plus tard sur un emplacement de rêve. « C’est une première en Languedoc-Roussillon. La pharmacie est implantée sur une surface de 600 mètres carrés, s’ouvrant sur un parking de 3 000 mètres carrés. Et il reste une surface disponible de 3 000 mètres carrés pour construire un cabinet médical », décrit Sabine Loisel. De bout en bout, ce projet a été partagé avec la même ferveur par ces deux pharmaciens et sa complexité a scellé de façon encore plus forte leur union. « Dans une association, le plus important est que chacun trouve ses marques », témoigne Jean-François Pont. Car il y a un temps d’adaptation incompressible. « Tout change dans cette nouvelle pharmacie au niveau de l’organisation, des méthodes de travail et de la redistribution des rôles. Nous avons maintenant sept comptoirs de vente, une caisse rapide, un local d’orthopédie et un automate en service », explique Sabine Loisel, très motivée par ce nouveau départ.

Regrouper quatre officines

La même aventure s’est produite en plein centre-ville d’Oyonnax (Ain), entre Laurette Roux-Billon, adjointe pendant six ans de Pascal Siméon, titulaire de la Pharmacie de l’Hôtel de ville. En 2010, elle reprend son officine tandis qu’il rachète la Pharmacie des Maquisards, la plus importante du quartier et située dans la même rue, à 150 mètres. Ils préparent leur future association par des participations croisées entre SEL avant de regrouper définitivement les deux officines sur l’emplacement de cette dernière en août 2013.

« Nos chiffres d’affaires respectifs baissaient inexorablement. Nous avons donc décidé de nous regrouper avant d’être en difficulté, à l’occasion de l’expiration du bail de la Pharmacie de l’Hôtel de ville », explique Pascal Siméon. Lors du rachat de la pharmacie de son associé, Laurette Roux-Billon a eu quelques appréhensions : « Etant titulaire de la plus petite des deux officines, je craignais que la Pharmacie des Maquisards me fasse de l’ombre et qu’une partie de la clientèle suive Pascal Siméon. Mais cela n’a pas été le cas grâce, je pense, à ma forte présence au comptoir. De plus, cette différence de taille entre nous a créé une émulation au niveau de mon équipe qui a vécu cette aventure comme un challenge et que j’ai motivée en mettant en place un intéressement sur les ventes. »

Néanmoins, la collaboration était dès le départ totale entre ces deux titulaires : « Nous faisions des achats et des formations ensemble, nous échangions beaucoup sur ce qui marche bien dans nos officines pour que chacun puisse profiter des solutions de l’autre. Par exemple, étant spécialisée en produits bio, en micronutrition et aromathérapie, j’ai aidé Pascal Siméon à implanter ce rayon spécialisé dans son officine », illustre Laurette Roux-Billon. Sans s’en douter, au départ, ces pharmaciens ont construit les fondations de leur regroupement. Le résultat, aujourd’hui ? Une pharmacie plus importante (1,7 M€ de CA), un personnel plus nombreux au comptoir, donc moins d’attente pour les clients, plus de services à proposer, de meilleures conditions d’achats… « Nous n’avons pas pu réaliser de travaux d’agrandissement car les banques n’ont pas souhaité nous suivre sur ce projet, invoquant que la pharmacie était une profession à risque », regrette Pascal Siméon. Dans cette commune où le nombre d’officines reste largement excédentaire, un regroupement peut en appeler d’autres. En effet, malgré une fermeture et un transfert en périphérie, il reste quatre officines en plein cœur d’Oyonnax qui, du fait de leur très grande proximité, ont un bassin de clientèle insuffisant. Les difficultés du centre-ville ouvrent les esprits à des solutions rationnelles. « Nous nous connaissons bien et réfléchissons à regrouper les quatre officines. Mais la principale difficulté sera de trouver un local », livre Pascal Siméon.

Les manies de l’autre…

Le regroupement a été une planche de salut pour Emmanuelle Testu et Marie-Chantal Leterme, toutes deux titulaires d’une officine dans le même quartier à Conflans-Sainte-Honorine (Yvelines). Depuis le départ de son associé, Emmanuelle Testu était dans l’expectative concernant la nouvelle orientation à donner à sa carrière, tandis que Marie-Chantal Leterme, un peu plus âgée, se désespérait de ne pas trouver d’acquéreur pour sa pharmacie. Pourtant, le lieu d’exercice n’est pas déplaisant, l’entente entre confrères dépasse les civilités d’usage et les devoirs de confraternité édictés par le code de déontologie. « Nous étions davantage dans l’entraide que dans la concurrence », indique Emmanuelle Testu. « Entre pharmaciens du quartier, on se voyait régulièrement, une fois par trimestre, pour déjeuner, mais aussi pour acheter ensemble. C’est au fil de ces rencontres que j’ai appris à mieux connaître ma future associée », raconte Marie-Chantal Leterme.

C’est l’annonce de son départ par son associé qui a tout déclenché. Emmanuelle Testu, habituée à travailler en équipe et à tout partager, ne se résout pas à exercer seule, également pour des raisons financières. « Cependant, je ne souhaitais pas m’associer avec un inconnu », précise-t-elle. Se regrouper avec sa consœur d’à-côté et fusionner deux officines au profil similaire a fini par leur plaire à toutes les deux. « Nous ne sommes pas sauvages ni l’une ni l’autre. Alors que j’ai toujours exercé seule, je n’étais pas effrayée par l’association. Mieux, l’idée de partager les journées de travail et les problèmes me plaisait », confie Marie-Chantal Leterme. L’idée a germé pendant un an et demi pour se concrétiser en juin 2012. Pour Marie-Chantal Leterme, le plus compliqué n’a pas été de s’adapter à son nouvel environnement mais de vider son ancien local, ce qui a demandé six mois… « On s’est découvert mutuellement sans mauvaise surprise. Au contact de mon nouvel associé, j’ai retrouvé le goût de la gestion et une énergie qui m’avait progressivement quittée après 22 ans d’exercice au même endroit. Installée depuis seulement sept ans, mon associée rembourse toujours son emprunt d’acquisition. Elle fait donc preuve de plus de rigueur, notamment sur les achats, ce dont je profite pleinement », ajoute-t-elle.

De son côté, Emmanuelle Testu apprécie les qualités humaines de sa nouvelle associée, son esprit d’ouverture et la transparence de leur relation : « Il n’y a pas entre nous de rapport de force et nous nous disons le fond de notre pensée. » Dès le départ, chacune a fait des efforts, prenant sur soi, se montrant respectueuse des habitudes ou manies de l’autre. Marie-Chantal Leterme a mis un peu de temps pour trouver ses marques : « Je ne suis pas aussi rangée dans mes affaires que mon associée, qui est très structurée. Mais la salle où je réalise la PDA est devenue l’endroit où je suis chez moi. » Une association harmonieuse s’entretient au quotidien. Par exemple, Emmanuelle Testu, qui habite Poissy, ne retourne pas chez elle à la mi-journée. « Je reste souvent déjeuner avec elle alors que je n’habite pas très loin de l’officine », précise son associée. La pause de midi est essentiellement un moment de détente pour ces deux pharmaciennes. Mais il leur arrive aussi de mettre à profit ce moment d’intimité pour préparer l’avenir et réfléchir aux nouveaux services à proposer à leurs patients.