Moins perdre de ventes

EVALUER LE « COÛT » DES VENTES RATÉES

Qualitativement

Le manque récurrent de produits a des conséquences sur l’image et la satisfaction des clients : devoir revenir chercher un produit manquant sur une ordonnance est source de contraintes pour un patient malade (difficultés à se déplacer, enfant alité). C’est pourquoi l’équipe doit être attentive aux médicaments qui sont commandés de façon périodique pour des clients habituels. Dans ce cas, il faudra confirmer par téléphone, avant la date de renouvellement, et avoir le produit en stock au moment du passage du client.

Quantitativement

• Gérer des manquants et des bons de promis est coûteux par le temps passé à commander, à réceptionner et ranger les produits au coup par coup.

• Le temps d’attente pour récupérer sa commande peut générer des conflits au comptoir.

• L’officine peut également rater des ventes à cause d’un prix trop élevé, d’où la nécessité de s’adapter aux prix du marché par des relevés réguliers.

SUIVRE EFFICACEMENT SON STOCK

Optimiser le stock pour éviter

• Le « sous stock » : il aboutit à des ruptures préjudiciables à l’activité commerciale de l’officine et au respect des obligations de santé publique.

• Le « sur stock » coûteux pour l’entreprise en raison de l’espace perdu, du capital immobilisé, de la dégradation inévitable des produits et de la perte d’attractivité due aux effets de mode.

Réevaluer régulièrement à l’aide de logiciels informatiques

• Le « stock de sécurité », qui est une réponse aux aléas de la demande et de la livraison.

• Il faudra aussi déterminer le « stock d’alerte », qui est le niveau de stock pour lequel on déclenche une commande sans rupture.

Identifier les produits stratégiques

Il s’agit de produits dont la rupture traduit systématiquement une vente ratée. Il faut donc évaluer, avec le client au comptoir, ce que peut représenter une attente acceptable (6h, 12h, 24h). Dans le cas d’une rupture, ne pas hésiter à envisager l’hypothèse du dépannage chez un confrère. Il faut savoir que 20 % des articles représentent 80 % des ventes : ils doivent toujours être disponibles. Plus la demande d’un produit est variable (saisonnalité, effet de mode, cible réduite), moins elle est prédictible. D’où la nécessité de suivre rigoureusement des indicateurs de performance du stock.

FORMER SES COLLABORATEURS A LA VENTE

• Certains produits stockés dans l’officine ont du mal à être vendus : afin d’éviter les ventes ratées, prévoir régulièrement des formations aux techniques de vente pour l’équipe.

• Renforcer la connaissance des produits par l’équipe en communiquant les fiches techniques (dossier produit par laboratoire) et les nouveautés au cours de réunions d’équipe. Le titulaire peut aussi analyser les points forts des « bons vendeurs » et les adapter à l’équipe via des formations internes.

• Evaluer les offres de l’officine en valorisant le choix de gammes originales et d’alternatives personnalisées et penser à proposer un autre produit équivalent pour le client pressé.