Des idées comme autant de leviers de croissance

Avec un chiffre d’affaires moyen en baisse, la problématique des officines aujourd’hui est de « capitaliser » sur le client pour qu’il ne pousse plus la porte de la pharmacie par hasard. La conférence organisée par Pharmacien Manager a justement passé en revue, témoignages de titulaires à l’appui, différents leviers pour se développer. Le premier d’entre eux : la spécialisation. David Thierry, titulaire de la Pharmacie Martin Pinel à Pont-de-Chéruy (Isère), a par exemple mis en place un espace réservé aux femmes atteintes d’un cancer du sein et un autre aux soins esthétiques. L’officine a également eu l’opportunité d’aménager une maison de santé pluridisciplinaire accueillant des professionnels de santé. Ces initiatives lui ont permis de faire grimper le chiffre d’affaires de son entreprise de 17 % et la marge d’1,5 point en un an.

Une stratégie également suivie par la titulaire de la Pharmacie Horte-Neuve à Narbonne (Aude), qui a axé sa spécialisation sur les femmes atteintes de cancer du sein. « Nous leur proposons des prothèses, des perruques ainsi que des produits associés, comme de la lingerie et des maillots de bain. J’organise également des rencontres autour d’une thématique, comme le maquillage ou la sophrologie », explique Marie-Françoise Bénard.

Croître, c’est aussi mutualiser ses forces, comme en a témoigné l’exemple de la pharmacie de Pierjean Bisiau à Vihiers (Maine-et-Loire). « Quand je suis arrivé, il y avait un conflit avec la pharmacie d’en face. » Et le pharmacien de traverser la rue pour proposer à son concurrent de s’associer. Une SELARL a pu être créée et, surtout, les deux pharmacies développent des spécialités et des amplitudes horaires complémentaires.

Un autre levier de croissance peut être aussi la mise en place d’une politique de prix cohérente. « Nous menons une politique de prix agressive sur les produits leaders, nous sommes concurrentiels pour les marques de second rang et nous dégageons une marge importante sur des produits de conseil spécifiques, plus chers », témoigne David Thierry.