TRANSACTIONS EN 2013 LE MARCHÉ EST BLOQUÉ

Le marché des ventes de pharmacies a vécu un paradoxe en 2013 : les prix baissent pour la cinquième année consécutive (- 12 points en moyenne depuis 2008) pour s’établir à 83 % du CA HT (- 1 point par rapport à 2012). En multiple de l’EBE, ils montrent un visage désormais plus réaliste et cohérent d’un point de vue économique (moyenne à 6,9 fois l’EBE contre 7,4 fois l’EBE en 2012). Et alors que les taux de crédit sont au plus bas, le nombre de mutations diminue pour la seconde année consécutive, pour se situer à un niveau extrêmement faible. La chute des volumes est même plus prononcée en 2013 (- 16 % à 930 cessions de fonds contre - 12 % un an plus tôt, à 1 100 cessions recensées par Interfimo). « Ce nouveau recul des ventes de pharmacies, après une année 2012 déjà bien médiocre, traduit un blocage du marché », analyse Luc Fialletout, directeur général adjoint d’Interfimo. La valorisation excessive des fonds au regard de la rentabilité des officines, surtout entre 2006 et 2008, a largement contribué à la situation d’aujourd’hui. « Les vendeurs qui ne veulent pas regarder en face la réalité économique ont encore une longue carrière de titulaire devant eux », annonce Alain Douche, expert-comptable du cabinet Expertis Cfe (réseau CGP).

Face à eux, les acquéreurs potentiels ne se montrent guère plus enthousiastes. Les incertitudes de 2013 ont refroidi la demande. Pourtant, les acquéreurs ne sont pas restés insensibles à la baisse des prix qu’ils estiment maintenant raisonnables. « Sur Paris et l’Ile-de-France, une grosse pharmacie se vend au mieux 85 % du CA TTC, une pharmacie de 1,5 M€ 65 % et une petite affaire de 900 000 € entre 30 % et 50 %, donne comme ordre de prix Philippe Boudrey, de DGM Conseils. Les acquéreurs commencent à reconnaître que les prix de vente sont corrects mais ne veulent pas acheter du fait du manque de visibilité sur l’officine. » Pour Thierry Delage, du cabinet Guerry, l’attentisme n’est plus lié à des prix trop élevés mais aux incertitudes et inquiétudes des pharmaciens sur l’avenir.

« Le manque de lisibilité à la fois économique sur la rémunération future du pharmacien et l’avenir des remises sur les génériques, fiscale sur le statut de l’entrepreneur et politique sur le respect du monopole de dispensation, freine les initiatives des acquéreurs et des vendeurs qui manquent de repères pour agir », récapitule Luc Fialletout, rappelant que trois changements fiscaux sont intervenus en deux ans sur les plus-values de cession.

Joël Lecoeur, expert-comptable du cabinet Lecoeur, Leduc et Associés, appelle de ses vœux un changement de mentalité de la part des pharmaciens : « Lorsque les chiffres d’affaires progressaient de 10 ou 12 % par an, on achetait une officine pour dégager une plus-value future. Aujourd’hui, un titulaire peut revendre son fonds moins cher que son prix d’acquisition. Il faut donc voir l’officine que l’on achète d’abord comme un outil de travail qui permettra au titulaire de vivre correctement et de faire face à ses engagements financiers. » Si l’acquéreur poursuit cet objectif raisonnable, « l’achat d’une officine de moins de 1 M€ à un prix décoté et avec des charges maîtrisées présente peu de risques », estime Philippe Boudrey.

Dans ce condiv, les 1 330 départs en retraite recensés par la CAVP l’an dernier restent le principal facteur d’animation du marché, même s’ils ont été moins nombreux qu’en 2012 qui, il est vrai, a été une année record. « Ce léger retrait est conjoncturel et la vague de mutations liée aux inéluctables départs en retraite devrait se poursuivre », annonce Luc Fialletout. Comment peut-il en être autrement, alors que le nombre de titulaires âgés de 56 à 65 ans ne cesse de progresser d’année en année ? « Ils sont presque deux fois plus nombreux qu’en 2003 ! », fait-il remarquer.

Les disparités régionales tendent à s’amenuiser

Comme les années précédentes, les évolutions des prix en régions sont contrastées mais les disparités tendent à se réduire en 2013. Ainsi, 12 régions et Paris sont proches de la moyenne nationale, à plus ou moins 3 points de celle-ci. Elles n’étaient que 8 dans ce corridor de prix en 2012. Seules 3 régions se situent au-delà d’un prix de 86 % du CA HT : la Basse-Normandie (90 %), la Bretagne (88 %) et l’Aquitaine qui, avec un prix moyen de 91 %, devient la région la plus chère de France en 2013. A l’inverse, 5 régions (Auvergne, Lorraine, Ile-de-France, Centre et Franche-Comté) se situent en dessous des 80 % du CA HT. L’Aquitaine, la Bourgogne et l’Ile-de-France (avec Paris) sont les seules régions à être plus valorisées en 2013. Concernant les prix franciliens, traditionnellement décotés, la progression s’explique, selon Fiduciaire Richard et Associés, par le recours aux SPF-PL qui ont été un facteur de renchérissement des prix. 4 régions (Basse-Normandie, Pays de la Loire, Auvergne et Rhône-Alpes) voient leur prix moyen inchangé. Pour les autres, donc la grande majorité, c’est la baisse ! A noter que pour l’Alsace, Interfimo n’a pu établir de moyenne en raison du trop faible nombre de cessions et de plusieurs cessions familiales à des prix particuliers qui faussent les calculs.

Le marché se rapproche de la valeur économique

En comparaison, les prix régionaux exprimés en multiple de l’EBE se sont davantage dégradés, ce qui atteste d’un retour à la raison du marché pour bon nombre de régions. Au niveau des hausses, on retrouve l’Ile-de-France et la capitale, qui sont rejointes par la Champagne-Ardenne, la Lorraine, l’Auvergne et Midi-Pyrénées. La carte d’Interfimo met en évidence 5 régions particulièrement survalorisées au regard de la rentabilité : Champagne-Ardenne, Midi-Pyrénées et la région parisienne (Paris compris), ainsi que PACA et la Bretagne, qui font également partie des régions les plus chères en pourcentage du CA HT. 4 régions (Auvergne, Bourgogne, Pays de la Loire et Franche-Comté) affichent des prix inférieurs à 6 fois l’EBE, ce qui est de nature à rassurer le banquier. « Entre 6 et 7 fois l’EBE, l’acquisition d’une pharmacie se finance relativement bien », rappelle Luc Fialletout, qui remarque qu’en 2013, 20 % des officines ont été valorisées à un prix supérieur à 8,5 fois l’EBE.

« Aujourd’hui, acquérir une officine 6 fois l’EBE revient à l’acheter 100 % du CA TTC en raison d’un EBE survitaminé par les bénéfices liés aux contrats de coopération commerciale sur les génériques, souligne Joël Lecoeur. L’EBE d’une pharmacie a progressé en moyenne de 72 000 € en quatre ans ! »

Les pharmacies de centre commercial toujours les plus convoitées

Concernant les prix par taille, en pourcentage du CA HT, la baisse est générale quel que soit le niveau de CA des pharmacies : pour celles dont la CA est inférieur à 1,2 M€, de 75 % (en 2012) à 73 % (en 2013) ; de 1,2 à 1,6 M€, de 83 % à 82 % ; de 1,6 à 2 M€, de 88 % à 84 % ; et pour celles dont le CA est supérieur ou égal à 2 M€, de 91 % à 90 %.

La taille reste donc un facteur déterminant de valorisation des officines et cette constante se retrouve dans l’analyse des prix de cession par typologie. Les pharmacies de centre commercial, qui réalisent généralement de gros CA, sont les plus fortement appréciées car les plus convoitées. Leur prix moyen (95 % du CA HT) progresse de 4 points par rapport à 2012 où il avait chuté de 6 points. Dans le même temps, les pharmacies de quartier s’en sortent bien : 82 % (en 2012 et 2013), ce qui n’est pas le cas des pharmacies de centre-ville (baisse de 3 points de 85 % à 82 %) et des pharmacies rurales (- 3 points de 86 % à 83 %).

Les petites officines ne sontpas cuites !

La chute du nombre des cessions a pour corollaire une moindre mobilité des pharmaciens. Ainsi, le taux de rotation baisse de 49 officines pour 1 000 en 2012 à 41 pour 1 000 en 2013. Ce ralentissement est inégalement réparti sur le territoire national : les régions les moins animées se situent, comme l’an passé, dans l’est de la France, tandis que les marchés régionaux les plus dynamiques en 2013 ont été le Limousin et l’Auvergne, en hausse de plus de 15 points. Pas moins de 16 régions ont connu un turnover des pharmaciens plus faible et, pour 11 d’entre elles, la chute est de 8 points ou plus.

La faible fluidité du marché frappe surtout les petites officines. Toutefois, Gilles Andrieu, du cabinet Espace (réseau PSP), s’élève contre l’idée reçue que celles-ci sont hors circuit. « Tout se vend, ce n’est qu’une question de prix. Un jeune peut acheter une officine de 800 000 € à 50 % du CA TTC et la hisser à 1 M€ en 7 ou 8 ans, alors qu’il reste un endettement de 300 000 €. Même si un acquéreur la rachète 40 % ou 50 % du CA TTC, le cédant se sera créé de la richesse qui lui permettra de se projeter sur l’acquisition d’une officine plus importante. Et si l’affaire n’a pas évolué comme espéré, elle reste intéressante à acquérir pour un pharmacien qui souhaite faire de la croissance interne ou qui a pour objectif de la transférer. »

Les rachats de parts de SEL prennent de l’ampleur

L’engouement pour les SEL et le stock de ces sociétés qui s’est constitué va modifier la nature des transmissions d’entreprises officinales. « Le marché est en train de muter de la vente de fonds de commerce vers la transmission d’entreprises [cessions de titres de sociétés, NdlR] », remarque Luc Fialletout. Sur 2013, les cessions de parts sociales sont en hausse, compensant en grande partie la chute des cessions de fonds, puisque le total de ces deux modes de transmission avoisinerait les 1 330 mutations (contre 1 400 en 2012). Au rythme auquel progressent les SEL (67,8 % des acquéreurs ont choisi la SEL pour s’installer en 2013 contre 53,7 % en 2012), portant ainsi leur nombre à 7 470 au 1^er janvier 2014 (contre 6 925 un an plus tôt), « la moitié des officines françaises seront exploitées sous cette forme à l’échéance des cinq ans », estime Luc Fialletout. Par conséquent, les cessions de parts de SEL vont croître et embellir en proportion, mettant en jeu dans bon nombre de cas des SPF-PL. Elles sont appelées à devenir une modalité usuelle d’entrée ou de sortie de la profession et d’intégration de nouveaux titulaires.

« Ce marché est pour le moment très fermé et fonctionne en vase clos car les cessions de parts ont lieu entre de jeunes exploitants qui rachètent les parts de leurs associés pour devenir seul maître à bord après quelques années de vie commune », constate Michel Watrelos, expert-comptable du cabinet Conseils et Auditeurs Associés.

Financement : les banques durcissent le ton

« Les difficultés de l’installation ne sont pas liées à un problème de rentabilité des officines mais de surendettement du pharmacien qui achète trop cher, explique Joël Lecoeur. « Pour limiter le niveau d’endettement, elles demandent maintenant 25 à 30 % d’apport personnel », précise Philippe Boudrey. Gilles Andrieu constate que plus l’officine est chère en pourcentage du CA, plus l’apport personnel exigé par la banque doit augmenter dans les mêmes proportions. « Par exemple, si le fonds vaut 80 %, l’apport devra être de 20 %, si le prix est de 90 %, l’acquéreur devra apporter 30 % du prix. En revanche, si le prix est de 70 %, la banque demandera quand même 20 %. »

En fait, le prix réel est souvent celui que les banques décideront de financer. « Sauf exceptions et étude au cas par cas, les banques spécialisées n’étudient plus les dossiers de financement de pharmacies en dessous de 1,5 M€ de CA, constate Joël Lecoeur. Elles se positionnent aujourd’hui en liquidateur et demandent à l’acquéreur de se porter caution car le nantissement sur le fonds n’est plus une garantie suffisante, dès lors que l’officine n’a plus de valeur de revente sur le marché. » Michel Watrelos signale, lui, que « les banques donnent leur feu vert tant que le prix de cession ne dépasse pas 80 % du CA HT. Au-delà, l’acquéreur doit justifier que l’affaire vaut plus ».

Philippe Boudrey confirme que les banques régulent les prix du marché à la baisse : « Beaucoup de dossiers de financement sont montés sans aller jusqu’au bout, signale-t-il. Les financements des petites officines marchent par cycle avec les banques traditionnelles (Caisse d’épargne, CIC, Société générale…), mais elles garantissent leurs financements en faisant intervenir des sociétés de caution mutuelle. ».

Luc Fialletout s’inscrit en faux contre « ce prétendu désengagement des banques à l’égard des petites officines. Si l’officine tient sa place dans l’offre de santé locale, elle mérite d’être transmise et pérennisée et pourra continuer à intéresser à l’avenir d’autres acquéreurs ».

Comme Luc Fialletout, Michel Watrelos est plus nuancé sur la question. « En ville, les cabinets de transactions vont voir les pharmacies d’à côté et conseillent aux titulaires de racheter la clientèle et la licence 50 000 à 70 000 € en vue d’un transfert ou d’un regroupement, alors qu’une petite officine de bourg, parce qu’elle est seule au pays, trouve encore acquéreur à 70 % du CA », précise-t-il. Mais les difficultés de financement rencontrées par les acquéreurs ne sont pas uniquement liées aux petites officines ou à une insuffisance d’apport. Les officines avec pléthore de personnel peuvent aussi jouer de mauvais tours aux acquéreurs. Michel Watrelos cite plusieurs transactions qui avortent avant leur terme quand il y a des licenciements à prévoir après reprise. « J’ai eu deux ventes qui ne se sont pas conclues malgré un prix de cession correct, en raison d’indemnités de licenciement de 120 000 € que les acquéreurs devaient sortir tout de suite. Les banques n’ont pas voulu financer ces dossiers alors qu’une augmentation de prix de 13 000 € étalée sur douze ans n’aurait fait rembourser que 10 000 € de plus par an ! »

« Les dossiers passent difficilement auprès des banques et les acquéreurs déchantent, y compris sur des belles affaires, alors que le prix est raisonnable et que l’apport est supérieur à 25 %, rapporte Philippe Becker, expert-comptable, directeur du département Pharmacie de Fiducial Expertise. Certaines d’entre elles ont mordu la poussière en finançant des pharmacies fortement exposées au risque, ce qui explique aujourd’hui leur attitude de repli et la demande de cautions plus importantes. »

Un mode de transmissionà revoir

Et demain ? Luc Fialletout pense que la baisse des prix et une augmentation de l’apport personnel (à hdiv de 30 ou 40 %) seront des facteurs d’ajustement du marché. « Cela pourrait changer la donne et induire des changements de comportement des acteurs. En effet, la transmission progressive de parts sociales et l’intégration de nouveaux associés qui montent progressivement au capital sont des pratiques peu répandues chez les pharmaciens d’officine, à l’inverse de ce qui passe chez d’autres professions libérales », remarque-t-il. Pour Interfimo, ces ajustements deviennent urgents car la démographie de la profession conduit inéluctablement à un grand nombre de départs en retraite dans les toutes prochaines années, et il faut préserver la fluidité du système en facilitant la transmission des entreprises.

« Le jour où toutes les banques refuseront de prêter au-delà de la durée classique de 7 ans, les prix des officines baisseront automatiquement, ce qui évitera aux acquéreurs bien des déboires », explique Rémy Dumas, du cabinet Etudes Comptables et Financières. Pour l’anecdote, cet expert-comptable intervient sur le 3^e ou 4^e plan de refinancement du prix d’achat d’une officine : « Si ce plan est couronné de succès, le titulaire finira de payer sa pharmacie juste au moment où il aura l’âge de prendre sa retraite. Les pharmaciens deviendraient-ils comme les agriculteurs, qui passent toute leur vie professionnelle à payer des crédits, en état de surendettement latent et, pour ceux qui arrivent à éviter la liquidation de biens, finissent par mourir riches ? »

2014 verra-t-elle une reprise grâce aux jeunes ?

Le changement de modèle économique en 2015 pourrait, selon Philippe Boudrey, débloquer le marché et faire repartir les volumes de transactions à la hausse, sans pour autant tomber dans l’euphorie. Gilles Andrieu en sent déjà les prémices depuis le début de cette année. « Sur le secteur Normandie-Beauce-Picardie, le nombre de mandats de vente rentrés au cabinet est deux fois plus important par rapport à la même période de 2013, constate-t-il. Le marché est rentré de plain-pied dans le papy-boom, les pharmaciens qui sont en âge de prendre leur retraite ont pris conscience que la valeur des fonds régresse sous le double effet des baisses de CA et des prix du marché (exprimés en % du CA TTC). Ils craignent aussi du gouvernement un durcissement des mesures fiscales. Tout cela concourt à avoir une offre plus active, mais si la demande diminue, les prix pourraient s’effondrer. » Mais ce scénario est peu probable, Gilles Andrieu relevant l’an dernier un regain d’intérêt des jeunes pour l’installation. « Sur 2013, j’ai installé six jeunes diplômés de 2012. Ils ont compris que rien ne sert d’attendre et que plus ils entreprennent tôt, plus vite ils capitalisent au travers de leur outil de travail. »