S’installer près d’une pharmacie discount - Le Moniteur des Pharmacies n° 3021 du 01/03/2014 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 3021 du 01/03/2014
 
TÉMOIGNAGE

TRANSACTIONS

Auteur(s) : François Pouzaud

La prise de risques peut être maximale. Il y a pourtant moyen de tirer son épingle du jeu et de contourner l’obstacle des prix discount, en misant sur les valeurs et l’essence même du métier : le conseil, la compétence et la proximité. La recette vaut aussi pour les petites officines.

En général, les petites pharmacies situées à proximité d’une pharmacie « discount » dans un environnement très concurrentiel n’ont pas bonne presse auprès des acquéreurs et trouvent très difficilement un repreneur. Mais la pharmacie de la rue Bastien-Lepage, située dans le XVIe arrondissement de Paris, est l’exception qui confirme la règle. Elle est en effet distante de seulement 150 mètres de la Pharmacie de la Croix bleue, qui draine une grande partie de la clientèle du quartier sept jours sur sept.

La pharmacie de la rue Bastien-Lepage a été reprise par un pharmacien de 43 ans, Mikaël Bouaziz, qui a choisi de faire abstraction de la concurrence en reprenant, à la mi-décembre, cette petite affaire laissée à l’abandon par son prédécesseur. Celui-ci, pour des raisons de santé, n’ouvrait pas des journées complètes tous les jours de la semaine. « C’est un vrai challenge et j’y crois », lance-t-il avec détermination. Après une première installation en SELAS dans le XVe arrondissement qui a tourné court en raison de divergences avec ses associés investisseurs, Mikaël Bouaziz a repris sa liberté et tiré un trait sur l’association. « Je n’ai plus forcément les mêmes ambitions qu’il y a sept ou huit ans où je recherchais l’association pour pouvoir acheter une pharmacie importante. Aujourd’hui j’aspire à travailler seul, en toute sérénité ; j’ai toutefois choisi d’exercer en société d’exercice libéral unipersonnelle à responsabilité limitée pour ne pas fermer la porte aux opportunités. »

Un objectif de multiplier par dix le nombre de clients

La pharmacie qu’il vient d’acquérir dispose de suffisamment d’atouts pour faire oublier son principal inconvénient. « J’ai racheté davantage le lieu que la clientèle. Il n’y a que 200 clients enregistrés dans l’ordinateur, mais l’objectif est d’en récupérer dix fois plus, espère-t-il. La pharmacie se situe dans une rue très commerçante, le loyer est bas pour le quartier et les charges faibles (une préparatrice à mi-temps) ; je peux donc compter sur une bonne rentabilité. » Un argument qui a convaincu la banque. Celle-ci a financé l’acquisition à prix décoté de cette petite officine bien en dessous du million d’euros de chiffre d’affaires, en dépit d’un apport personnel de 15 %. « Je ne reprends pas une officine importante dont le chiffre d’affaires est à maintenir, mais une petite officine de 30 mètres carrés dont le chiffre d’affaires est à développer », explique Mikaël Bouaziz.

Le conseil avant tout

Le pharmacien a fermé son officine plus d’un mois pour entreprendre des travaux afin de la rendre plus moderne et conviviale. « Sur la palissade, j’avais annoncé l’ouverture prochaine d’une nouvelle pharmacie. Une fois les travaux achevés, les gens sont entrés, tout simplement ! » Pour construire le fond de clientèle espéré, il met le cap sur ce qu’il estime être le cœur de son métier : le conseil, la proximité et l’écoute. Car il sait que quand les clients sont conseillés avec rigueur et compétence, ils reviennent. « Le conseil est un élément de fidélisation important dans un condiv parisien très concurrentiel où la population attache beaucoup d’importance au prix. Mais il y a aussi des clients qui ne recherchent pas seulement le prix », analyse Mikaël Bouaziz.

Il n’est pas question pour ce pharmacien de faire du rabais et de faire jeu égal avec la Pharmacie de la Croix bleue. Son officine est de trop petite taille pour acheter en grande quantité et obtenir des remises. La seule solution ? « Je vais diversifier mon offre de parapharmacie et me démarquer en référençant des marques moins connues avec lesquelles je peux obtenir des prix. »

Sur le même sujet, lire « Pharmacies discount, comment elles s’en sortent » en pages 32 et 33.

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