Organiser les promotions

SÉLECTIONNER L’OFFRE

Planifier

• Etablir un calendrier annuel des promotions en fonction des objectifs de l’officine, de la saisonnalité, des plans de communication…

• Communiquer ce plan aux responsables de gamme et le valider.

• Fixer les dates de début et de fin des opérations, les objectifs de chaque offre et les indicateurs de réussite.

Choisir les produits

• Sélectionner les produits de forte rotation ou commandés en grande quantité.

• Privilégier les ventes par lot s’il n’est pas trop important et/ou trop cher.

• Proposer des produits complémentaires et de contenance moyenne.

• Diversifier les offres afin de toucher tous les clients.

Peaufiner la négociation commerciale

• Négocier les remises en amont en tenant compte des objectifs des promotions et du prix qui sera fixé.

• Demander aux laboratoires de fournir des échantillons, de la documentation et des modèles promotionnels.

• Calculer le prix et la marge en prévision des volumes vendus et des prix pratiqués par la concurrence.

ORGANISER LES PROMOTIONS

• Prévoir un stock suffisant.

• Faire un état des stocks avant le début de la promotion.

• Etablir un tableau pour suivre l’efficacité de la promotion.

• Responsabiliser un collaborateur en le chargeant du suivi des résultats.

• Une promotion ne devra pas excéder un mois.

CHOISIR L’EMPLACEMENT

• Pour une image dynamique, les promotions à forte attractivité doivent être proches de l’entrée.

• Positionner près d’un comptoir, sur un meuble spécifique, les produits complémentaires aux ordonnances.

• Mettre toujours au même endroit les promotions saisonnières.

BIEN COMMUNIQUER

• Les promotions doivent être identifiables avec un code couleur, un meuble spécifique et un étiquetage visible.

• L’étiquetage doit comprendre le nom du produit en promotion, le prix initial, le prix remisé et la durée de la promotion.

• Indiquer clairement l’offre et le gain pour le client.

• Créer un relais dans la vitrine ou sur les écrans.

ÉTABLIR LE BILAN

• Faire un état des stocks à la fin de la promotion.

• Vérifier les volumes vendus en fonction des prévisions.

• Mesurer la rentabilité de la promotion.

• Etablir une évaluation quantitative et qualitative, à archiver à la fois dans le dossier du laboratoire concerné et dans celui des promotions.