Quatre clés pour se lancer dans le libre accès

1 Une zone proche des comptoirs

Les produits qui seront autorisés à passer en libre accès devront se trouver à proximité directe des comptoirs. « Cette zone peut être située entre deux comptoirs ou à l'extrémité, dans la continuité de l'espace de médication familiale situé derrière le comptoir », précise Joëlle Hermouet, consultante en stratégie commerciale et responsable de Formaplus, organisme de formation professionnelle. Dans ce dernier cas, le libre accès pourra s'insérer dans le voisinage des rayons qui relèvent de la santé et de la prévention, comme la phytothérapie, l'hygiène buccodentaire et les compléments alimentaires. Sans pour autant s'y mélanger.

Appliquer le libre accès dans son officine ne sera pas sans conséquences sur les autres univers de produits, qui devront forcément être réduits. Pour libérer de l'espace, trois scenarii sont alors possibles :

- Réorganiser la zone des comptoirs. Le principe ? « Déplacer des comptoirs pour rendre des meubles en arrière des comptoirs plus accessibles pour le consommateur, mais encore faut-il que la mobilité des comptoirs ne soit pas limitée par le câblage ou la démarcation au sol », souligne Joëlle Hermouet.

- Réaliser des travaux. « Si le pharmacien prévoit des travaux, il devra intégrer directement dans le projet, le nombre de meubles en libre accès dont la pharmacie a besoin pour développer ce rayon », conseille-t-elle.

- Si le pharmacien ne peut pas réaménager sa ligne de comptoirs, il devra trouver des rayons disponibles dans l'espace réservé à la clientèle « en intégrant de nouveaux meubles ou en réduisant l'exposition des rayons de parapharmacie les moins performants ». Dans ce cas, le libre accès peut représenter une opportunité pour remettre à plat les priorités de l'officine.

2 Deux descentes au minimum

L'ensemble de l'offre de médicaments en libre accès sera regroupé sur une ou plusieurs descentes clairement identifiées. Quelle place faut-il accorder à cette nouvelle zone ? « Le mieux est de commencer avec deux descentes, soit un meuble contenant six à huit étagères au minimum. Pour avoir une bonne visibilité du rayon, l'idéal est d'installer trois à quatre descentes », suggère Joëlle Hermouet. Elle recommande également de mettre en avant les produits par classe thérapeutique (par exemple avec un demi-meuble par classe).

3 Les produits à forte rotation en priorité

Avec le libre accès, le pharmacien doit redéfinir ses priorités. Mieux vaut privilégier les produits dont les rotations sont importantes ainsi que ceux bénéficiant d'une forte demande spontanée. « Le passage de ces produits devant le comptoir va amener le pharmacien à définir la nouvelle fonction des meubles en arrière des comptoirs qui ne sont pas en libre accès », conseille Joëlle Hermouet. Deux hypothèses :

- Exposer des produits grand public devant et derrière les comptoirs, sous réserve d'avoir une pharmacie spacieuse

- Installer des descentes murales derrière le comptoir réservées aux médicaments grand public non autorisés et aux produits conseil pour faciliter les ventes complémentaires. Par contre, mieux vaut ne pas placer des produits sans AMM dans ce rayon afin d'éviter la confusion entre les médicaments et les autres produits vendus dans l'officine.

4 Des prix clairs et des fiches conseil

L'organisation d'un espace consacré au libre accès suppose d'avoir, au préalable, réfléchi à sa politique de prix. En effet, un passage devant le comptoir accentue la concurrence. D'où la nécessité d'une plus grande transparence des prix. Le pharmacien va donc devoir retravailler ses prix en fonction de son environnement concurrentiel à travers les relevés de prix, mais aussi améliorer leur lisibilité par un merchandising adapté. « Il est possible de faire ressortir des références sensibles par une étiquette prix qui se démarque par sa taille et sa couleur », précise Joëlle Hermouet.

En outre, des fiches conseil à disposition du public devront faciliter une automédication responsable et guider la personne vers le conseil du pharmacien en vue du bon usage du médicament.