Réussir son audit commercial

L'audit commercial, selon le réseau CGP, porte sur trois points : le site, l'activité de l'officine convoitée et les motivations du vendeur.

1. L'analyse du site

Elle a pour objectif de s'assurer que l'environnement de la pharmacie ne va pas être dégradé dans un proche avenir. Les documents officiels peuvent être une mine d'informations : plan de la ville, statistiques du recensement, examen du plan d'occupation des sols, devenu le plan local d'urbanisme (PLU), dans les services d'urbanisme de la mairie. Sur le plan de la ville, situez les pharmacies voisines, délimitez le secteur privilégié et procédez à la quantification de ses habitants. Il est important de connaître leurs habitudes et leur potentiel d'achats et de situer le CA par rapport aux consommations théoriques de la population. Notez aussi la proximité de bureaux, de bâtiments publics ou scolaires, de marchés, de cabinets médicaux, de commerces... Renseignez-vous sur l'importance, la réputation et les spécialisations des officines concurrentes.

La consultation du PLU fait-elle apparaître des problèmes d'alignement ? des permis de construire gênants ? de gros travaux de voirie ? une zone d'aménagement concertée ?

Il faut aussi se renseigner sur les projets en cours affectant l'environnement et donc le potentiel de développement de la pharmacie. Existe-t-il des projets de rénovation de l'habitat ? La visibilité de l'officine en sera-t-elle affectée ?

Sur l'activité économique : quelles sont les perspectives pour l'activité globale de la ville ? Comment vont évoluer les centres commerciaux et administratifs ? Les flux piétonniers vont-ils être modifiés ? Quelle est l'influence des transports en commun sur l'activité de l'officine ? Y a-t-il des parkings en construction ? La circulation des automobiles doit-elle être modifiée ?

2. L'activité de l'officine

L'objectif est de s'assurer que le CA de l'officine pourra être conservé. On portera donc un intérêt particulier aux spécificités de l'officine et à l'environnement des professions de santé.

Ce qu'il faut faire : déterminer les opportunités de développement et la stratégie à mettre en place, consulter les Pages jaunes de l'annuaire, consulter l'ordonnancier pour vérifier les clients.

Les questions qui se posent à ce stade de l'analyse :

- L'officine a-t-elle une activité spécialisée : orthopédie, homéopathie, MAD, VPC, préparations, produits à la marque ?

- Existe-t-il une clientèle particulière : collectivité (maison de retraite, clinique, etc.), clientèle étrangère ?

-La consultation de l'ordonnancier a-t-elle révélé des prescripteurs lointains ? des prescripteurs prédominants ?

- Existe-t-il un risque spécial sur les prescripteurs (déménagement, retraite, etc.) ?

- La concurrence des autres pharmacies peut-elle devenir plus agressive : concurrents âgés ? officines peu attirantes ? horaires d'ouverture restreints ?

- Des demandes de création ont-elles été déposées dans le secteur ? Quels sont les horaires exacts d'ouverture de la pharmacie ? Ont-ils varié au cours des dernières années ? Quelle est la fréquence des gardes ? Le tour de garde est-il déjà élargi ? Quelles ont été les périodes de fermeture au cours des dernières années ?

- Le titulaire actuel a-t-il une compétence particulière ? Bénéficie-t-il d'une certaine notoriété (activités associatives, sportives, responsabilités politiques...) ? Mêmes questions pour le personnel.

- En ce qui concerne l'image de l'officine : état de l'agencement, date des derniers travaux. Faut-il prévoir une rénovation ? Combien cela peut-il coûter ?

3. Les motivations du vendeur

L'objectif est de connaître les motivations du titulaire actuel et d'apprécier sa personnalité. Au cours d'un entretien non directif, il doit parler de son officine et de ses projets d'avenir. Faire ressortir les points positifs de son officine et les efforts personnels qu'il a consentis pour arriver à ce résultat. Tentez aussi de connaître ses projets d'avenir