Le pied ! - Le Moniteur des Pharmacies n° 2684 du 30/06/2007 - Revues - Le Moniteur des pharmacies.fr
 
Le Moniteur des Pharmacies n° 2684 du 30/06/2007
 

CONTENTION

Cahier spécial

Marchés 2006

Après un passage à vide en 2005 (- 6 % en valeur selon IMS Health), la contention médicale renoue avec une croissance à deux chiffres qui lui est familière. Logique, car les fabricants continuent à innover, proposant aujourd'hui des gammes de plus en plus larges et différenciées.

Depuis plusieurs années, cette prise en charge de première intention de l'insuffisance veineuse a trouvé une place de choix en officine. Avec une croissance de 20,6 % en volume en 2006 (6,7 millions d'unités vendues, CA de 260 MEuro(s), en hausse également de 20,6 %), il s'agit du plus fort taux de progression depuis six ans. Les bas-jarrets et les chaussettes, qui représentent la moitié du marché en volume, ont construit en grande partie cette réussite puisque ce segment évolue encore plus vite que le marché (+ 26,6 % en unités et + 26,7 % en valeur). Les bas-cuisses et bas autofixants (35 % de parts de marché en volume) progressent de 19,7 % en unités et de 19,9 % en valeur.

La maternité ne profite pas de la croissance

Longtemps victimes du succès des bas-cuisses antiglisse, les collants (13 % de parts de marché en volume) ont bien redressé la barre l'an dernier (+ 4,8 % en unités, + 10 % en valeur), de même que les bas et collants antithrombotiques (+ 14,3 % en unités, + 13,2 % en valeur). « Les laboratoires recueillent les fruits de leur travail de sensibilisation du corps médical sur la prévention des accidents thromboemboliques », commente Amine Achite, président de Cognon-Morin.

Par contre, les collants maternité restent le ventre mou de ce marché et connaissent une nouvelle déconvenue, même si la décélération est moindre qu'en 2005 (- 0,2 % en unités, - 2,2 % en valeur). « Il n'est pas nécessaire de créer une surpression abdominale au niveau de son utérus », justifie Amine Achite. Dans le même temps, la pharmacie délaisse les bas de maintien qui sont en perte de vitesse. Selon l'Appamed, les bas de cuisse dits de confort ont chuté de 3,2 % en volume et de 2,2 % en valeur, et les bas-jarrets, un segment également faible en CA, n'est pas parvenu à entretenir l'illusion de la croissance malgré des ventes en progression.

Les chiffres 2005 fournis par IMS Health avaient été contestés par l'Appamed, le syndicat de l'industrie des dispositifs de soins médicaux. Pour cette année, Philippe Rouard, son délégué général, annonce des chiffres concordants : + 21% en 2006. Une poussé de croissance qu'il analyse ainsi : « Le déremboursement partiel des veinotoniques est responsable d'un glissement progressif du marché de l'insuffisance veineuse vers les produits de la contention médicale. Ensuite, la croissance tient au développement de l'offre. Il y a chaque année beaucoup de nouveautés qui arrivent sur le marché et qui contribuent à améliorer l'intention d'achat et l'observance. »

Ganzoni tient bien le marché

Ganzoni, le leader de la contention veineuse en France, n'a pas molli en 2006 : il a progressé plus vite que le marché (+ 28 % en unités) et a donc gagné en parts de marché : à 40 %, il reprend ses distances sur Innothéra (23,5 %), Thuasne (12 %), Gibaud (11 %) et Cognon-Morin (9 à 10 %). Alain Berthéas, son P-DG, avance plusieurs raisons à ce succès. En premier lieu, il l'attribue à la marque phare du laboratoire, Sigvaris, qui dynamise le marché de plusieurs façons : « Nous menons des actions soutenues auprès des médecins et des pharmaciens et nous avons recruté en 2006 une vingtaine de commerciaux. Aujourd'hui, notre effectif sur le terrain est de 105 collaborateurs. »

Fiabilité et qualité des produits, flexibilité des commandes et rapidité des livraisons, déploiement des services contribuent aussi aux bons résultats du groupe. « Selon un baromètre réalisé en octobre 2006 auprès de 500 titulaires par BVA, les pharmaciens nous ont attribué une note de 8 sur 10 tant sur la confiance en nos produits que sur leur efficacité. Les résultats sont tout aussi bons chez les médecins. »

Comme ses concurrents, Ganzoni ne relâche pas la pression sur les innovations et les lancements, tout en veillant à maîtriser ses extensions de gammes par des arrêts de commercialisation de produits anciens. « Nos nouveaux bas et chaussettes apportent un réel bien-être, mais aussi une diversité de choix en fonction des besoins et des préférences, tout en maintenant l'efficacité médicale », ajoute Alain Berthéas.

En 2005, Ganzoni avait osé successivement la couleur, l'introduction de motifs sur des bas et chaussettes de compression avec la ligne Audace, et des alliances inédites de fibres, voulant apporter une dimension plaisir indispensable à leur acceptabilité et à leur observance. A la rentrée 2006, Sigvaris a poursuivi les efforts engagés pour changer le regard sur la compression médicale avec une vague de nouveautés destinées à faire rimer compression médicale avec détente (Sigvaris Détente, Sigvaris Bambou), charme (Sigvaris Vertige) et caractère (Sigvaris Attrait). « L'objectif est d'apporter modernité, raffinement et confort, de s'adapter à tous les styles de gens et à des situations différentes de celles habituelles du travail », explique Alain Berthéas. Les hommes et les femmes qui portent de la contention veineuse se sont appropriés ces nouveaux concepts : Ganzoni a réalisé 16 % de ses ventes avec les nouveautés lancées en 2006.

Des gammes de plus en plus séduisantes

L'année 2006 a été également riche en lancements pour Innothéra. Par exemple, pour les femmes en quête de transparence, Varisma Cristal s'est éclipsé au profit de Varisma Séduction, encore plus transparent. Dans toutes les gammes existantes, les bas Innothéra se parent de nouvelles couleurs. Les concepts de la chaussette pour femme Solegg Fin et du bas à motifs Varisma Comfort Model, tous deux lancés en 2007, ont été également pensés en 2006. « Alliant douceur et confort, Solegg Fin est chez la femme le pendant de notre chaussette Legger pour homme », présente Marie Valentin, chef de produit chez Innothéra. Le motif, dont l'apparition est relativement récente dans le domaine de la contention, est aujourd'hui plus qu'un élément de séduction. « L'existence d'un motif rassure le patient et va déclencher un acte d'achat différé », explique-t-elle.

Thuasne compose aussi avec les nouvelles tendances. « L'innovation, en favorisant le confort, l'esthétisme, la facilité d'enfilage et l'observance contribue à la démédicalisation des bas », affirme Caroline Masse, chef de produit. Les nouvelles gammes et les élargissements de gammes de ce laboratoire jouent la carte de la modernité en proposant des produits « sportswear » chez l'homme (Venoflex City Derby), de la fantaisie (Venoflex Secret Domino, un bas-cuisse à motifs en losange pour répondre aux attentes des femmes les plus coquettes), de nouveaux coloris (chaussettes pour femme Venoflex Secret Lignes), des séries limitées conjuguant nouveaux motifs et coloris (Venoflex Secret Touch). « En septembre 2007, nous lancerons la gamme Venoflex Kokoon qui se distingue par un confort et une douceur extrêmes », annonce Caroline Masse.

Leader incontesté du sur mesure, Cognon-Morin a réussi son pari en 2006 de percer le marché du bas de série et d'y prendre une place digne de son rang. « Voile de Radiante occupe le leadership du bas antiglisse transparent, il a conquis l'an dernier 50 % des nouveaux patients et a représenté plus de la moitié de la croissance du laboratoire », livre Amine Achite. Le slogan ayant servi à son lancement (« L'essentiel est invisible ») a tenu toutes ses promesses et séduit au niveau de la gent féminine une tranche d'âge beaucoup plus jeune. « Le côté fashion de Voile a permis de décomplexer la contention médicale et a démontré avec ce rajeunissement que tout le monde pouvait en porter », explique Amine Achite. Fort de ce succès sur le bas-cuisse transparent, Cognon-Morin a lancé en novembre dernier Lachaussette, une chaussette de contention médicale pour femme, élégante avec ses motifs et qui n'a rien à envier à Voile en termes de transparence.

La croissance à son apogée en 2008 ?

L'offre de compression en officine serre aujourd'hui au plus près des besoins des patients. La jambe est compressée tout en restant belle à montrer. La transparence et l'esthétique des bas du marché améliorent l'observance mais font mieux que cela. « Les porteurs de contention ont plaisir à afficher leur traitement, constate Amine Achite, sans pour autant faire un mauvais amalgame entre article de compression médicale et accessoire de mode. »

Le souci de mettre à la disposition des pharmaciens une offre sans cesse élargie et renouvelée est aussi celui de Marque Verte. En 2007, elle enregistre l'arrivée dans la gamme Flexi Cast (classe 2) d'une chaussette et d'un bas autofixant. Enfin, l'actualité chez Gibaud a été dominée par son rachat en fin d'année 2006 par le groupe islandais Ossur, premier fournisseur mondial d'appareillage orthopédique avec 250 millions d'euros de CA.

Avec le déremboursement total des veinotoniques l'an prochain, Amine Achite prédit que la croissance sera à son apogée en 2008. 18 millions de Français souffrent de maladie veineuse chronique. Selon lui, le marché de la compression n'en est encore qu'au tiers de ses capacités de développement. Sa dynamique future tiendra autant au changement de comportement des femmes qu'à celui des hommes.

Déremboursements et baisse de prix ?

Philippe Rouard est beaucoup moins optimiste. « Des progressions à deux chiffres qui se répètent d'année en année ne sont pas forcément bien vue dans un système administré, explique le délégué général de l'Appamed. Les lignes génériques de la LPPR pour l'ensemble des produits de contention inscrits sur cette liste sont en cours de révision à la Haute Autorité de santé. Des modifications de nomenclature et des changements sur la certification de qualification des bas - qui est le sésame pour le remboursement - sont à prévoir. Le référentiel technique qui sert à cette certification a été mis à mal par la Haute Autorité de santé. » Alors que le Comité économique des produits de santé et la Commission d'évaluation des produits et prestations doivent trouver de nouvelles économies, les craintes de l'Appamed sont multiples : elles portent sur le déremboursement partiel de la classe 1, l'instauration de prix limites de vente insuffisants, une limitation des prescriptions ouvrant droit au remboursement, des baisses de prix...

+ 20,6 %

En 2006, les ventes officinales ont été de 259 millions d'euros (+ 20,6 %), correspondant à 6,7 millions d'unités vendues (+ 20,6 %).

TOP

Plusieurs pharmaciens, en particulier dans le Sud-Ouest, se réjouissent de l'engagement de Pierre Fabre dans la compression veineuse et du lancement de sa gamme pour homme et pour femme Veinostim. Même si elle n'a rien de révolutionnaire, le laboratoire dispose d'un réseau de visite médicale puissant, ce qui devrait permettre de toucher de nouveaux prescripteurs, et donc d'élargir le marché.

Les équipes officinales attachent beaucoup d'importance à la fréquence des visites des délégués et à la remise d'échantillons. « C'est essentiel pour pouvoir bien conseiller un bas et cela répond aussi à la demande du client », explique une préparatrice spécialisée en contention veineuse. A ce jeu, c'est semble-t-il Innothéra qui est le plus fort. « Le délégué nous rend visite tous les trois mois, alors que les autres fabricants, on ne les voit jamais ! »

FLOP

Les critiques des pharmaciens fusent sur la politique tarifaire des fabricants. Les prix de vente augmentant, mais pas la base de remboursement LPPR, il est de plus en plus difficile de proposer aux clients des produits de contention sans leur faire payer un dépassement.

LE POIDS DE LA CONCURRENCE

Les pharmaciens d'officine et les orthopédistes spécialisés en contention peuvent continuer à dormir tranquille. Il se vend neuf bas médicaux dans ces deux circuits quand un article de maintien sort d'une grande surface.

En revanche, sur le segment de la compression médicale, la concurrence des orthopédistes est à prendre plus au sérieux. Avec près de 650 points de vente, ils s'adjugent tout de même 12 % à 15 % du marché global.

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